9 основных показателей электронной торговли для развития вашего бизнеса электронной коммерции

9 основных показателей электронной торговли для развития вашего бизнеса в электронной торговле

Как понять, что ваш бизнес в сфере электронной коммерции движется в правильном направлении для достижения желаемых бизнес-целей? Чтобы принимать обоснованные решения, владельцы магазинов должны знать, как работает их веб-сайт и какие аспекты необходимо улучшить. Вот тут-то и пригодятся показатели электронной торговли.

Продажа в Интернете без учета показателей эффективности электронной торговли – все равно что вести машину с закрытыми глазами. Наиболее успешные розничные компании предпринимают соответствующие действия, основываясь на важнейших бизнес-показателях. Показатели онлайн-бизнеса показывают, как обстоят дела у вашей компании, и помогают сравнить ваш прогресс с течением времени.

Однако ключевой задачей является определение того, какое отслеживание магазина даст вам информацию, которую вы ищете. Существует множество показателей, которые вы можете отслеживать, но лишь некоторые из них сообщают о состоянии вашего бизнеса в сфере электронной коммерции и могут быть преобразованы в ценные сведения, которые помогут вам развивать свой бизнес.

Чтобы указать вам в правильном направлении, мы собираемся предоставить информацию о ключевых показателях электронной торговли, за которыми нужно следить. Мы подробно поговорим о том, что означают эти показатели и почему они оказывают значительное влияние на формирование вашей бизнес-стратегии.

Ключевые показатели электронной торговли, которые нужно отслеживать

Показатели роста электронной торговли – это любая измеримая количественная оценка эффективности вашего бизнеса в течение определенного периода времени. Вот список ключевых бизнес-показателей для улучшения траектории вашего бизнеса. 

Коэффициент конверсии клиентов

Коэффициент конверсии – это священный Грааль показателей KPI электронной торговли для владельцев магазинов. Коэффициент конверсии показывает количество людей, совершивших желаемое действие, например покупку продукта, подписку на ваш сайт, участие в онлайн-опросе и т.д. В индустрии электронной коммерции показатели конверсии клиентов обычно измеряются процентом посетителей, которые покупают продукт в вашем магазине.

Чтобы рассчитать коэффициент конверсии, вам просто нужно разделить количество продаж на общее количество сеансов сайта за определенный период и умножить результат на 100 процентов. Сеанс магазина представляет собой взаимодействие с вашим сайтом в течение десяти секунд или двух часов. Вы также можете автоматически рассчитать коэффициент конверсии с помощью Google Analytics или AdWords.

Например, если 3000 пользователей посетили ваш сайт электронной торговли в этом месяце и 60 человек купили продукт, ваш коэффициент конверсии в месяц составит 2%. По данным Marketing Sherpa, средний коэффициент конверсии интернет-магазинов в США составляет примерно 3%. Имейте в виду, что коэффициент конверсии веб-сайта, продающего автомобили, определенно не будет таким же, как у салона красоты.

Средний коэффициент конверсии. Изображение предоставлено: поток Word

Анализ ваших коэффициентов конверсии может помочь вам понять, превращаете ли вы достаточное количество посетителей в клиентов, или вам нужно поработать над CRO (оптимизацией коэффициента конверсии), процессом улучшения показателей конверсии клиентов. 

Подписки по электронной почте

Электронный маркетинг – один из самых мощных инструментов для привлечения трафика на ваш сайт. Однако, чтобы понять, выгодно ли вашему бизнесу инвестировать в электронный маркетинг, вам необходимо оценить метрики магазина электронного маркетинга, такие как показатель отказов, переходы по ссылкам и отписки.

Электронный маркетинг с подпиской – это способ побудить пользователей магазина подписаться на ваш список рассылки, предоставляя ценность в обмен на адреса электронной почты ваших клиентов. Например, вы можете предложить подписчикам электронной почты код купона при их следующей покупке.

Вы можете отслеживать подписки и откуда они пришли с помощью встроенной аналитики или настроить Google Analytics для отслеживания подписок по электронной почте из панели администратора. Формула для расчета коэффициента конверсии электронной почты:

Выбранные электронные письма / количество пользователей × 100% = коэффициент конверсии электронной почты

Пожизненная ценность клиента (CLV)

Большинство владельцев магазинов рассматривают клиентскую базу только с точки зрения одной продажи. Показатель CLV (пожизненная ценность клиента) основан на общем подходе и относится к общему доходу, который вы ожидаете получить на протяжении всей жизни клиента. 

Пожизненная ценность клиента – это важный показатель электронной торговли, поскольку он демонстрирует, сколько вы можете потратить на привлечение новых клиентов и как далеко вам следует пойти, чтобы повысить лояльность к бренду. Этот показатель помогает продавцам переключиться с краткосрочных целей на долгосрочные доходы.

Для расчета CLV используйте данную формулу:

Формула пожизненной ценности клиента. Изображение предоставлено: Rubygarage.

Умножьте среднюю стоимость покупки на среднюю частоту покупок и среднюю продолжительность жизни клиента. Например, если ваш типичный покупатель тратит 50 долларов на заказ, размещает семь транзакций ежегодно и в течение следующих пяти лет продолжает заказывать в вашем интернет-магазине, тогда ваш средний CLV будет 50 x 7 x 5 = 1750 долларов. Имейте в виду, что вам все равно придется вычесть из этого числа свои затраты на приобретение. 

Как видите, предсказать CLV может быть довольно сложно, но как только вы обнаружите действительно ценных клиентов и запишите все их покупки, мы рекомендуем вам проанализировать их походы по магазинам и попытаться повторить их опыт с другими покупателями. Более рентабельно работать с клиентами, которых компания уже приобрела, вместо того, чтобы тратить больше денег на постоянное привлечение новых клиентов.

Средняя стоимость заказа (AOV)

Как следует из названия, AOV (средняя стоимость заказа) относится к средней сумме денег, которую ваш бизнес электронной коммерции получает от одной покупки. В то время как коэффициент конверсии продаж показывает, сколько пользователей веб-сайта покупают, средняя стоимость заказа показывает, какой доход получается от каждой из этих транзакций.

Отслеживание и оптимизация этой матрицы соотношения цены и качества позволяет вам устанавливать ориентиры и получать большую прибыль и более высокую рентабельность инвестиций (возврат инвестиций). Чтобы рассчитать AOV, разделите общую стоимость продаж на количество покупок, совершенных на веб-сайте за определенный период. 

Общая стоимость продаж / Общее количество покупок = Средняя стоимость заказа.

Например, предположим, что в августе ваши онлайн-продажи составили 28 000 долларов, а у вас было всего 700 заказов. 28000 долларов разделить на 700 = 40 долларов, таким образом, ежемесячный AOV за август составил 40 долларов.

Матрица средней стоимости заказа. Изображение предоставлено Searchenginejournal

Анализ вашего AOV – действительно мощный метод увеличения вашей прибыли. Некоторые из советов по увеличению средней стоимости заказа:

• продажа в комплекте с небольшой скидкой 
• продавать премиум-версии ваших продуктов
• предоставление бесплатной доставки для увеличения общей суммы покупок
• рекомендовать дополнительные продукты, дополняющие их покупки
• продажа дополнений 
• предлагая программы лояльности

Коэффициент отказа от корзины покупок

Не все пользователи, добавляющие в корзину, совершат покупку. Показатель оставления корзины покупок относится к проценту пользователей, которые загрузили товары в свою корзину, но не смогли завершить покупку и покинули ваш веб-сайт. По данным Statista, около 70% клиентов бросили свои тележки для покупок.

Средний показатель отказа от корзины. Изображение предоставлено: Statista

Вы можете рассчитать эту метрику брошенных корзин по следующей формуле:

Коэффициент отказа от корзины = 1 – (Количество размещенных заказов / Количество созданных тележек для покупок) :

Например, если 24 человека добавили продукты в свою корзину и только 6 завершили покупку, процент отказа от корзины покупок составит 77,5%.

1 – (6/24) x 100 = 75%

В любом случае, если процент отказа от корзины достигает 75-80%, вам необходимо проанализировать возможные причины такой высокой статистики. Вы можете отслеживать отказ от корзины, настроив воронку в Google Analytics или интегрировав инструменты отказа от корзины.

Наиболее частые причины отказа от корзины покупок:

• оформление заказа занимает слишком много времени или слишком сложно
• требуется регистрация
• стоимость доставки слишком высока
• доставка идет недостаточно быстро
• небольшое разнообразие вариантов оплаты

Как снизить процент отказа от корзины:

• обеспечить одностраничный расчет 
• отправлять электронные письма о брошенной корзине 
• добавьте призывающие к действию срочности, убедитесь, что они видны в корзине 
• предлагаем бесплатную доставку
• предоставить большой выбор способов оплаты / интегрировать Apple Pay и Google Pay
• защитите свой сайт с помощью HTTPS

Посещаемость сайта

Еще один показатель эффективности электронной торговли, который следует упомянуть, – это количество пользователей, которые посещают ваш сайт и могут стать вашими потенциальными клиентами. Почему так важно измерять посещаемость сайта? Знание этого показателя поможет вам принимать обоснованные решения об оптимизации веб-сайта и обеспечить прочное присутствие в Интернете. 

Отслеживая посещаемость вашего веб-сайта, вы можете проводить эффективные кампании, чтобы максимизировать свои шансы на увеличение продаж. Метрики сайта могут помочь вам отслеживать эффективность ваших CTA (кнопок с призывом к действию) и анализировать различные аспекты покупательского поведения ваших посетителей. Вот несколько показателей, которые вы можете изучить, чтобы лучше выбрать свои маркетинговые стратегии.

• Средняя продолжительность сеанса
• Показатель отказов
• Постоянных клиентов
• Новые клиенты

Источник трафика. Изображение предоставлено: Envision-creative.

У вашего веб-сайта электронной коммерции нет среднего трафика, так как он зависит от вашей целевой ниши. Однако есть несколько полезных советов по привлечению трафика в ваш интернет-магазин:

• Запускайте платные рекламные кампании в социальных сетях (Facebook, Instagram и Tik Tok)
• Используйте SEO для увеличения видимости вашего сайта
• Привлекайте новую аудиторию с помощью контент-маркетинга
• Оптимизируйте свой сайт для мобильных устройств
• Рассмотрим платную рекламу Google 

Уровень удержания клиентов (CRR)

Коэффициент удержания клиентов (CRR) – это количество клиентов, которые возвращаются, чтобы совершить покупки в вашем магазине электронной торговли. Постоянные клиенты являются основой успеха вашего бизнеса в электронной коммерции, поскольку удовлетворение ваших клиентов обходится гораздо дешевле, чем привлечение новых. Показатель удержания клиентов напрямую связан с лояльностью клиентов, и его нельзя упускать из виду. Высокий уровень удержания клиентов значительно увеличит жизненную ценность ваших клиентов, снизив затраты на привлечение клиентов.

Клиенты обычно считаются неактивными, если они ничего не покупали от шести до двенадцати месяцев. Чтобы рассчитать коэффициент удержания клиентов (CRR), продавцам нужна дополнительная информация, такая как:

• Количество ваших покупателей сегодня.
• Количество новых покупателей увеличилось за последний год.
• Количество покупателей в вашем магазине за последний год.

Формула для расчета CRR:

Уровень удержания клиентов. Изображение предоставлено: Thegood.

Чтобы получить процент, умножьте результат на 100. Например, вы начинаете с 40 000 клиентов в год, теряете 4 000 клиентов и получаете 8 000 клиентов.

40.000-8.000= 32.000; 

32.000/4.000 = 8; 

8 х 100 = 80. 

Ваш уровень удержания за этот период составил 80%. 80% – это хороший результат? Это зависит от вашей целевой ниши и ваших бизнес-целей.

Некоторые основные способы повысить CRR:

• обеспечить превосходное обслуживание клиентов 
• отправлять регулярные информационные бюллетени 
• запустить программу лояльности клиентов
• вводить эксклюзивные предложения и скидки 
• предлагать повторяющуюся подписку
• скорректируйте цены для постоянных клиентов
• реализовывать стратегии перекрестных продаж и дополнительных продаж

Стоимость привлечения клиента (CAC)

Как убедиться, что вы не тратите деньги на маркетинговые и торговые кампании? Определите стоимость привлечения вашего клиента (CAC). Показатель привлечения клиентов – это общая сумма денег, которую ваш бизнес в сфере электронной коммерции тратит на маркетинговые цели, чтобы привлечь новых клиентов в течение определенного периода. Измеряя CAC, вы можете сосредоточиться на канале, который приносит больше всего клиентов по низкой цене по сравнению с другими.

Чтобы рассчитать стоимость привлечения клиентов, разделите все затраты на продажи и маркетинг, потраченные на привлечение большего числа клиентов, на количество клиентов, привлеченных за определенный период.

CAC = сумма, потраченная на привлечение клиентов / привлеченных клиентов

Например, ваш бизнес в сфере электронной коммерции потратил 30 000 долларов на маркетинговую и коммерческую кампанию в течение месяца и привлек 3 000 новых покупателей. Таким образом, CAC компании составляет 10 долларов США.

Если вы тратите в среднем 25 долларов на привлечение клиентов на свой сайт, но ваш средний доход составляет всего 20 долларов, это должно быть предупреждающим знаком, что что-то не так. Пришло время пересмотреть свои маркетинговые стратегии! Убедитесь, что вы не превышаете максимальную стоимость.

Кроме того, вы можете фактически терять время и деньги, пытаясь привлечь новых клиентов. Проанализируйте все каналы привлечения, такие как социальные сети, реклама Google, рефералы и т.д., Чтобы оценить, тратите ли вы свой маркетинговый бюджет на соответствующие каналы.

Чтобы оптимизировать затраты на привлечение клиентов, вам следует 

• сконцентрироваться на улучшении показателей конверсии на сайте
• создавать надежные кампании Google Рекламы
• улучшить пользовательский опыт 
• внедрить управление взаимоотношениями с клиентами (CRM)
• ввести A / B-тестирование
• использовать ретаргетинг

Net Promoter Score (NPS)

Показатель Net Promoter Score (NPS) измеряет, сколько ваших клиентов хотели бы рекомендовать ваши продукты своим друзьям или родственникам. Этот показатель менее ощутим, чем другие показатели, включенные в этот список, но это не должно преуменьшать его значимость.

NPS обычно определяется путем опроса вашей клиентской базы и выяснения у них вероятности того, что они порекомендуют ваш продукт или услугу по шкале от 1 до 10. Покупатели, получившие оценку 9 или 10, считаются промоутерами. Покупатели, которые поставили вам оценку 7 или 8, относятся к нейтральной группе, а те покупатели, которые проголосовали ниже 6, считаются недоброжелателями.

Формула Net Promoter Score. Изображение предоставлено: ReviewPro

Чтобы найти показатель чистой оценки промоутера, вычтите процент недоброжелателей из процента промоутеров. Например, если 70% ваших клиентов являются промоутерами, а 10% – недоброжелателями, ваш NPS составит 60%. Это число вы можете сравнить со средним показателем в вашей нише, чтобы понять, как ваша компания электронной коммерции конкурирует с ключевым игроком с точки зрения повышения лояльности клиентов.

Чтобы оптимизировать свой NPS, вам следует:

• свяжитесь со своими промоутерами и поблагодарите их за поддержку
• побудить промоутера поделиться своим обзором в социальных сетях
• спросите промоутера о предложениях
• получить отзывы от недоброжелателей
• улучшить обслуживание клиентов

Другие показатели электронной торговли для вашего онлайн-бизнеса

Теперь, когда вы знаете показатели эффективности электронной торговли, отслеживайте их на регулярной основе и выделяйте те области, в которых вы можете внедрить другие стратегии для повышения производительности вашего магазина. Мы упомянули ключевые показатели электронной торговли, но есть и другие показатели электронной торговли, которые вы можете отслеживать для ведения бизнеса электронной коммерции на основе данных:

• Доход на посетителя (RPV)
• Рейтинг кликов (CTR)
• Стоимость подписки (SR)
• Средняя реферальная ставка (ARR)
• Открываемость электронной почты (EOR)
• Рейтинг кликов по электронной почте (ECTR)
• Скорость отказа от подписки (UR)
• Скорость роста списка (LGR)
• Показатель отказов (BR)
• Скорость раннего повтора (ERR)
• Повторная ставка клиента (RCR)
• Коэффициент конверсии рефералов (RFCR)
• Возврат и возврат

Источник записи: https://elogic.co