Новости

Как создать воронку продаж, которая приведет ваш бизнес к успеху

Как создать воронку продаж, которая приведет ваш бизнес к успеху

Статья Томаса Дж. Лоу 27 декабря, 2018

«Постройте это, и они придут» – абсолютно ужасный совет, когда дело касается электронной коммерции.

Вы не можете создать бизнес и ждать, пока к вам присоединятся клиенты. Это все равно что украсить свой дом для вечеринки и никого не пригласить.

Продажа в Интернете работает примерно так же.

Во-первых, вы должны пошуметь, а затем вы должны установить связь, завоевать доверие и продемонстрировать, что ваши продукты великолепны .

В этой статье вы точно узнаете, что такое воронка продаж, как она может помочь вам в развитии вашего бизнеса и как ее создать.

Давайте приступим к этому. 

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж – это процесс, с помощью которого компании превращают незнакомцев в клиентов, а клиентов – в защитников бренда. Часто его разбивают на четыре этапа:

  1. Привлечь: используйте методы маркетинга и рекламы для привлечения потенциальных клиентов.
  2. Преобразование: побуждайте потенциальных клиентов делиться своей контактной информацией, чтобы вы могли развивать отношения.
  3. Закрыть: мотивируйте потенциальных клиентов действовать и становиться платежеспособными.
  4. Восторг: переизбыток предложения и удовлетворение клиентов, чтобы сохранить их бизнес и превратить их в защитников бренда.

На изображении ниже с сайта HubSpot показан процесс воронки продаж для бизнеса:

Как создать воронку продаж, которая приведет ваш бизнес к успеху

Воронку продаж также можно объяснить этапами, которые должен пройти покупатель перед покупкой – это часто называют «AIDA »:

  1. Осведомленность: потенциальный покупатель должен знать о вашем продукте или услуге.
  2. Интерес: их осведомленность должна перерасти в интерес, чтобы они добровольно узнали больше о вашем продукте или услуге.
  3. Желание: их интерес должен затем трансформироваться в желание получить ваш продукт или услугу.
  4. Действие: Их желание должно быть достаточно сильным, чтобы заставить их действовать и стать платежеспособным покупателем.

Как создать воронку продаж, которая приведет ваш бизнес к успеху

До появления Интернета было трудно определить, какие люди были в воронке продаж.

Это затрудняло маркетинг.

Если вы не знаете, где находится человек в воронке продаж, вы не можете адаптировать свои маркетинговые сообщения, чтобы привести их к следующему этапу.

Однако методы и инструменты цифрового маркетинга превратили воронку продаж из искусства в точную науку.

Теперь воронки продаж могут быть идеально спроектированы, чтобы привлечь новых потенциальных клиентов и побудить их совершить покупку с впечатляющей эффективностью.

Звучит хорошо, правда? А теперь давайте копнем глубже.

Разделение воронки продаж на 7 этапов

Воронку продаж можно разбить на семь отдельных этапов:

  1. Контакт
  2. Открытие
  3. Преобразование
  4. Рассмотрение
  5. Закрывать
  6. Отношение
  7. Пропаганда

Давайте пройдемся по каждому из этих этапов и исследуем результаты, необходимые для перехода потенциального клиента на следующий этап пути покупателя.

Этап 1 воронки продаж: раскрытие информации

Прежде чем вы сможете начать вести людей по воронке продаж, вам нужно привлечь их внимание.

Это может начаться с рекламы.

Бренд туристического снаряжения Minaal знакомит потенциальных клиентов со своими продуктами через рекламу в Facebook:

Как создать воронку продаж, которая приведет ваш бизнес к успеху

Такое воздействие заставляет целевой рынок Minaal знать об их присутствии.

Ваша реклама должна напоминать людям о проблемах, с которыми они сталкиваются, или о своих желаниях, а также позиционировать ваш бренд как решение этих проблем или желаний.

Хорошо, теперь вспомнили AIDA?

На этом этапе вы создали осознанность. Однако, чтобы переместить потенциального покупателя на следующий этап пути покупателя, вы должны превратить осведомленность в интерес.

Этап 2 воронки продаж: открытие

После того, как вы создали осведомленность и превратили ее в искренний интерес, может наступить следующий этап воронки продаж: открытие.

Это момент, когда потенциальный клиент заинтересован в получении дополнительной информации. На этом этапе важно обучить потенциального клиента.

Вам также необходимо развивать отношения с клиентом, укреплять доверие и позиционировать себя как идеальное решение их проблемы или желания.

Уходящий бренд Dollar Shave Club отлично справляется с этим благодаря своим блогам:

Как создать воронку продаж, которая приведет ваш бизнес к успеху

Следующий:

Этап 3 воронки продаж: конверсия

После того, как потенциальный клиент понимает их проблемы или желания и решения доступны, вам необходимо преобразовать их в «свинца

Что такое свинец?

В маркетинге и продажах лидером является тот, кто проявил интерес к тому, что вы продаете. Возможно, они поделились с вами своей контактной информацией, а может быть, они просто взаимодействовали с вашим веб-сайтом или социальными каналами.

Независимо от того, есть ли у вас адрес электронной почты или ваш пиксель Facebook пометил кого-то, кто заходил в ваш магазин, вы можете привлекать потенциальных клиентов с помощью маркетинговых сообщений, предназначенных для развития отношений.

Есть масса разных способов сделать это.

Маркетологи часто используют так называемый «лид-магнит» (хотя более честное слово – «приманка»).

Лид-магнит – это привлекательное предложение для посетителей веб-сайта, которые указывают свой адрес электронной почты и подписываются на ваш список рассылки.

Вот отличный пример простого лид-магнита от бренда одежды Taylor Stitch :

Как создать воронку продаж, которая приведет ваш бизнес к успеху

Еще один отличный способ привлечь потенциальных клиентов – это так называемый «ретаргетинг».

Это форма рекламы с оплатой за клик, которая позволяет показывать рекламу людям, которые ранее просматривали или взаимодействовали с вашим веб-сайтом или контентом. Даже если вы не собираете адрес электронной почты, такие платформы, как Facebook, Instagram и AdWords, используют файлы cookie и другие методы отслеживания, чтобы впоследствии связаться с этими потенциальными клиентами.

На изображении ниже показаны некоторые варианты ретаргетинга Facebook:

Как создать воронку продаж, которая приведет ваш бизнес к успеху

На этапе конверсии воронки продаж потенциальный клиент должен предпринять какие-то действия, способствующие укреплению отношений с вашим брендом.

Теперь вы можете ускорить работу.

Этап 4 воронки продаж: рассмотрение

После того, как вы превратили потенциального клиента в лида, вам нужно убедить его серьезно подумать о покупке вашего продукта или услуги.

Это когда вы превращаете их интерес в желание .

На этом этапе ведущий может посмотреть на ваши продукты или узнать, какие предложения или пакеты предлагаются.

В идеале у вас будет столько доверия и ценности бренда, что они даже не будут рассматривать ваших конкурентов.

На сайте Dollar Shave Club есть страница, посвященная стадии рассмотрения:

Как создать воронку продаж, которая приведет ваш бизнес к успеху

К настоящему времени лидер должен иметь твердое представление о своей проблеме или желании, а также о решении, которое вы предлагаете.

Этап 5 воронки продаж: закрытие

Пришло время закрыть сделку.

На этом этапе вам нужно повысить желание к вашему продукту или услуге. Вы можете сделать это, обратив внимание лида на страницу с отличным продуктом, положительные отзывы и убедительный призыв к действию.

Как создать воронку продаж, которая приведет ваш бизнес к успеху

Если вы успешно вырастили потенциальных клиентов на каждом этапе воронки продаж, они купят ваш продукт или услугу.

Поздравляем, ваша воронка продаж работает, и вы только что нашли нового клиента!

Но работа на этом не заканчивается.

Этап 6 воронки продаж: взаимоотношения и удержание

Теперь, когда вы закрыли сделку и получили нового клиента, вам нужно еще раз подтвердить, что он принял правильное решение, выполнив свои обещания.

Более того, вам необходимо продолжать свои маркетинговые коммуникации, потому что именно тогда вы можете начать зарабатывать реальные деньги.

Теперь название игры – удержание клиентов.

Это жизненно важно для правильного решения, потому что увеличение удержания клиентов на 5 процентов может увеличить прибыль компании на 25–95 процентов.

Кроме того, постоянные клиенты тратят на 67% больше, чем новые.

После того, как вы обрадовали покупателя, вы можете переместить его на последний этап воронки продаж.

Этап 7 воронки продаж: пропаганда

Это когда вы превращаете счастливых клиентов в защитников бренда.

Это люди, которые любят ваш бренд и с радостью рассказывают о том, какой вы классный.

И не заблуждайтесь: это мощная штука.

Подумайте только о фанатах Apple, которые с радостью будут спорить, пока не посмеют, что iOS лучше, чем Windows.

Чтобы привлечь сторонников, вы можете создать реферальную программу или побудить счастливых клиентов оставить отзыв или поделиться своим опытом в социальных сетях.

В идеале у клиентов был такой хороший опыт, что они рассказывали о вас всем без подсказки, как эти клиенты Dollar Shave Club:

Как создать воронку продаж, которая приведет ваш бизнес к успеху

Эти защитники бренда создают осведомленность среди новых потенциальных клиентов, которые подпитывают верхнюю часть вашей воронки продаж.

Круто, правда?

Стоит отметить, что, хотя воронка продаж часто рассматривается как линейный, пошаговый процесс, на практике она редко бывает такой простой.

Часто этапы могут перекрываться.

Кроме того, людям может потребоваться вернуться к предыдущему этапу воронки продаж, прежде чем они будут готовы сделать следующий шаг.

Как создать воронку продаж за 4 шага

Теперь, когда у вас есть четкое представление о том, что такое воронка продаж и как она работает, давайте посмотрим, как ее создать.

Для этого мы рассмотрим четырехступенчатую формулу воронки продаж:

  1. Привлекать
  2. Конвертировать
  3. Закрывать
  4. Восторг

Мы также рассмотрим типы интернет-маркетинга, которые вы можете использовать на каждом этапе.

Шаг 1. Выберите способ привлечения потенциальных клиентов

Прежде чем вы сможете что-либо сделать, вы должны осознать. Затем вы должны превратить осознание в интерес.

Другими словами, вы должны создать способ привлечения новых потенциальных клиентов.

Есть бесчисленное множество способов сделать это. Тем не менее, стратегии трафика и лидогенерации делятся на две основные категории:

  • Органический: маркетинговые мероприятия, которые можно проводить бесплатно. (Вроде .)
  • Платные: рекламная деятельность, которая стоит денег.

Рассмотрим подробнее каждую из них.

Органические методы маркетинга

Методы органического маркетинга часто считаются «бесплатными», но на самом деле это редко.

Даже если вы решите сделать их самостоятельно, они потребуют времени и энергии, и вам, возможно, придется приобрести специальные маркетинговые инструменты, которые помогут вам.

Кроме того, большинство предприятий в конечном итоге нанимают сотрудников или фрилансеров для реализации этих маркетинговых методов.

Вот несколько популярных методов органического маркетинга, которые вы можете использовать, чтобы вывести людей на вершину вашей воронки продаж:

На изображении ниже показаны обычные списки на странице результатов поисковой системы Google:

Как создать воронку продаж, которая приведет ваш бизнес к успеху
Платные методы маркетинга

Вот несколько популярных методов платного маркетинга, которые можно использовать для повышения осведомленности и интереса:

Платный трафик – это самый быстрый и простой способ привлечь трафик на ваш сайт.

Вместо того, чтобы бороться за внимание в социальных сетях или пытаться поставить свой сайт на первую страницу Google, вы можете просто заплатить, чтобы разместить свое сообщение перед целевой аудиторией.

Эффективный способ сделать это – маркетинг влиятельных лиц.

В этом примере North Face заплатила инфлюенсеру Челси Кауаи за продвижение своего бренда в ее аккаунте в Instagram.

Как создать воронку продаж, которая приведет ваш бизнес к успеху

Очевидно, что основным недостатком является то, что это может стоить больших денег.

Кроме того, в отличие от методов органического маркетинга, как только вы перестанете платить, ваш трафик прекратится.

Шаг 2. Создайте привлекательное предложение для превращения посетителей в потенциальных клиентов.

Как только вы создадите интерес, осведомленность и посещаемость веб-сайта, вам понадобится способ наладить отношения с потенциальными клиентами.

Для этого вы хотите конвертировать посетителей в лидов. Есть два основных способа сделать это в Интернете:

  • Заставьте людей подписаться на вашу учетную запись в социальных сетях
  • Собирать адреса электронной почты

Оба этих метода конверсии позволяют вам продолжать обмен маркетинговыми сообщениями, углублять отношения, укреплять доверие и перемещать людей по вашей воронке продаж.

Но электронный маркетинг лучше.

Почему?

Для начала, электронный маркетинг позволяет вам управлять своими отношениями с клиентами, поэтому вы можете перестать беспокоиться о том , разрушит ли следующее обновление Facebook ваш бизнес.

Кроме того, органический охват в социальных сетях, таких как Facebook , снижается в течение многих лет.

Так что забудьте о очаровании миллионов подписчиков и сосредоточьтесь на получении адресов электронной почты людей.

Как?

Это просто: создайте привлекательное предложение в обмен на подписку на ваш список рассылки. Бренд одежды So Worth Loving предлагает 10% скидку на ваш первый заказ при регистрации:

Как создать воронку продаж, которая приведет ваш бизнес к успеху

Помимо скидок, существует бесчисленное множество типов лид-магнитов, которые вы можете создать, чтобы побудить людей сообщить вам свой адрес электронной почты, например:

  • Электронные книги
  • Шаблоны
  • Списки ресурсов
  • Отраслевые отчеты
  • Инфографика
  • Контрольный опрос
  • Обои для рабочего стола и смартфона
  • Мини-курс электронной почты
  • Видео контент
  • Вебинар
  • Сценарий
  • Slideshare
  • Аудиокнига или гид
  • Доступ к группе в Facebook
  • Тематическое исследование

После того, как вы создали свой лид-магнит, вам нужно создать автоматизированную кампанию по электронной почте, чтобы привлечь потенциальных клиентов и превратить их интерес в желание.

Однако не забывайте о своих подписчиках в социальных сетях .

Хотя они не так преданы делу, как подписчики вашего списка рассылки, они все же представляют базу потенциальных клиентов, проявивших интерес к вашему бренду.

Итак, привлекайте их таким контентом, как:

Надеюсь, вы сможете побудить их подписаться на ваш список рассылки или стать клиентами.

Шаг 3. Создайте привлекательное предложение и призыв к действию для продажи земли

Вы повысили осведомленность, превратили это в интерес. Пришло время создать желание и закрыть сделку.

Для начала убедитесь, что вы оптимизировали страницу своего продукта и создали убедительный призыв к действию, побуждающий людей совершить покупку.

Чтобы увеличить шансы на закрытие сделки, вы можете использовать мощные приемы убеждения, такие как социальное доказательство.

Социальное доказательство относится к тому факту, что на людей сильно влияют мнения и действия других людей. Фактически, почти 63% потребителей с большей вероятностью совершат покупку на веб-сайте, если на нем есть оценки и обзоры продуктов.

Компании часто используют социальное доказательство в виде отзывов и обзоров.

На сайте Minaal есть целая страница, посвященная положительным отзывам и отзывам:

Как создать воронку продаж, которая приведет ваш бизнес к успеху

Шаг 4: порадуйте своих клиентов невероятным опытом работы с клиентами

Всякий раз, когда вы совершаете новую продажу, вам нужно доставить удовольствие покупателю, чтобы обеспечить повторный бизнес и превратить его в защитника бренда.

Как это сделать?

Предоставьте полезную информацию, чтобы помочь им получить максимальную отдачу от вашего продукта или услуги и сделать все возможное, чтобы обеспечить невероятное качество обслуживания клиентов.

Если что-то пойдет не так, следуйте примеру Dollar Shave Club и используйте его как возможность доказать, насколько вы цените своих клиентов:

Как создать воронку продаж, которая приведет ваш бизнес к успеху

Затем настройте реферальную программу, чтобы побудить своих счастливых клиентов продвигать вас среди своих друзей и семьи.

Вот пример от бренда одежды UNTUCKit :

Как создать воронку продаж, которая приведет ваш бизнес к успеху

Резюме

Помните, что воронка продаж – это процесс превращения незнакомцев в клиентов, а клиентов – в защитников бренда.

Убедитесь, что вы создали воронку продаж, которая проведет людей через семь этапов пути покупателя:

  1. Контакт
  2. Открытие
  3. Преобразование
  4. Рассмотрение
  5. Закрывать
  6. Отношения и удержание
  7. Пропаганда

Кроме того, после того, как вы построили свою воронку продаж, вам необходимо постоянно тестировать и улучшать ее, чтобы предотвращать утечки и повышать эффективность.

Чтобы узнать больше о воронках продаж, ознакомьтесь с нашей бесплатной электронной книгой «Воронки продаж: полное руководство».

Вам не хватает каких-либо этапов воронки продаж? Какие? Дайте нам знать в комментариях ниже!

Хотите узнать больше?

Источник записи: oberlo.com

Похожие записи

Новости

Ключевые вехи первого года дропшиппинга: уроки французского дропшиппера

Новости

Полное руководство по крикам в Instagram

Новости

Что такое дропшиппинг? Дропшиппинг AliExpress объяснил

Новости

Как создать электронную таблицу проверки продукта