Новости

Как определить свой целевой рынок и целевую аудиторию в 2021 году

Как определить свой целевой рынок и целевую аудиторию в 2021 году

Статья Томаса Дж. Лоу 4 декабря, 2020

Кто ваша целевая аудитория? Какой у вас целевой рынок?Почему?

Если у вас нет точных ответов на эти вопросы, у вас могут быть большие проблемы .

Более того, если вы ответили что-то вроде «мы нацелены на всех» или «мы обслуживаем широкий круг людей», у вас еще большие проблемы, мой друг …

Потому что, если вы нацелены на всех, вы на самом деле не нацеливаетесь ни на кого. Вы не можете быть всем для всех.

Хорошо, я знаю, о чем вы думаете: «А как насчет Amazon, Том? Они нацелены на всех во всем мире! »

Позвольте мне положить этому конец.

Четыре года, с 1994 по 1998 год, Amazon просто продавала книги. И даже тогда они делали это только в Интернете, что в 1994 году было исключительно нишевой аудиторией.

Другими словами, у Amazon был четко определенный и очень конкретный целевой рынок.

Good Ol»Джефф только начал расширять после четырех лет напряженной работы, устанавливающей успешной организации. Сегодня, двадцать четыре года спустя, Amazon получил возможность нацеливаться на всех .

Вы не сделали.

Вы не амазонка, как сейчас. Вы – амазонка, какой она была 24 года назад, и вам нужно начинать с малого – как джедай Безос.

Как?

Из этой статьи вы узнаете, каковы целевые рынки и целевая аудитория. Кроме того, я покажу вам, как определить рынок, на котором вашему бизнесу нужно сосредоточиться для процветания.

Пристегнитесь.

Что такое целевой рынок?

Целевой рынок – это конкретный определенный сегмент потребителей, которому компания планирует предлагать свои продукты или услуги.

Определение целевого рынка – важный шаг в разработке продуктов, услуг и маркетинговых усилий, используемых для их продвижения.

Кроме того, целевой рынок обычно включает конечных пользователей продукта или услуги.

Вот почему известный консультант Питер Ф. Друкер сказал: «Цель маркетинга – знать и понимать клиента, чтобы продукт или услуга подходили ему и продавались сами по себе».

Это важно понимать.

Чтобы преодолеть шум, вам нужно создавать продукты, услуги и маркетинговые кампании для конкретной, четко определенной группы людей.

Потому что, если вы этого не сделаете? В лучшем случае это будут плохие продукты или услуги, которые не полностью соответствуют потребностям и желаниям ваших клиентов.

Но, скорее всего, их никто не купит.

Как однажды сказал автор маркетинга Филип Котлер: «Есть только одна выигрышная стратегия. Необходимо тщательно определить целевой рынок и направить на него более выгодное предложение ».

Этот целевой рынок можно сегментировать по географии, демографии и психографии.

Как определить свой целевой рынок и целевую аудиторию в 2021 году

Давайте посмотрим на пример.

Пример целевого рынка

McDonald’s – самый ценный бренд быстрого питания в мире, и это фантастический пример демографического целевого маркетинга.

Хотя McDonald’s вырос, чтобы ориентироваться на несколько рынков и аудиторий, они создали специальные продукты и маркетинговые кампании для каждого сегмента.

Например, один из их основных целевых рынков – дети младшего возраста. Для этого сегмента они предоставляют игровые площадки, счастливые обеды с игрушками и маркетинговые кампании с участием персонажей Диснея и Рональда Макдональда.

Целевой маркетинг и агрессивное ценообразование помогли McDonald’s стабильно удерживать самую большую долю рынка быстрого питания в Соединенных Штатах.

Но все постоянно меняется.

В последние годы продажи McDonald’s падали, и им приходилось реагировать на изменения на их целевом рынке.

Давайте разберемся, что произошло.

В 2016 году миллениалы превзошли бэби-бумеров и стали самым большим поколением в США, и это поколение, одержимое авокадо, больше заботится о здоровой пище, чем предыдущие поколения.

Как определить свой целевой рынок и целевую аудиторию в 2021 году

В ответ на это изменение целевого рынка McDonald’s обновила свои продукты и услуги.

Вот почему сегодня McDonald’s предлагает более здоровые, свежие варианты меню и более высококлассные кофейные продукты.

Следующий:

Что такое целевая аудитория?

Термин «целевая аудитория» уже, чем «целевой рынок». Это относится конкретно к группе потребителей, на которых распространяются маркетинговые сообщения.

Специалист по рекламе Том Дункан объясняет: Целевая аудитория – это «группа, у которой есть значительный потенциал положительно откликнуться на сообщение бренда».

Ваша целевая аудитория может быть или не быть конечными пользователями вашего продукта, но это люди, на которых вы планируете направить свой маркетинг.

Чтобы эффективно общаться с вашей целевой аудиторией, вам необходимо понимать, кто они, каковы их истинные потребности и желания.

Почему?

Потому что «независимо от того, какой у вас продукт, вы в конечном итоге занимаетесь образовательным бизнесом», – сказал Роберт Г. Аллен. «Ваши клиенты должны постоянно получать информацию о многих преимуществах ведения бизнеса с вами, обучать их более эффективному использованию ваших продуктов и научить, как добиться бесконечных улучшений в своей жизни».

Более того, помните, что сказал автор и гуру маркетинга Орвел Рэй Уилсон: «Клиенты покупают по своим причинам, а не по вашим».

Как определить свой целевой рынок и целевую аудиторию в 2021 году

Давайте вернемся к примеру McDonald’s, который мы рассмотрели выше.

Пример целевой аудитории

Хотя одним из ключевых целевых рынков McDonald’s являются дети, с этим целевым рынком существует большая проблема: у детей нет покупательной способности.

Другими словами, продукты McDonald’s покупают не дети, а взрослые в их жизни.

Итак, McDonald’s создает Happy Meal для обслуживания своего целевого рынка детей. Однако они создают рекламу Happy Meal, нацеленную на целевую аудиторию родителей.

Это наглядно показано в видеорекламе ниже.

[iframe src=”//www.youtube.com/embed/OGgnvAerefM”]

В рекламе подчеркивается то, что детям неинтересно, но важно для родителей: например, «никаких искусственных красителей, ароматизаторов или консервантов» и благотворительных пожертвований.

Что больше всего волнует детей?

Игрушка, конечно же! Но об этом почти не упоминается ближе к концу видео.

Когда дело доходит до Happy Meals, дети могут быть целевой аудиторией McDonald’s, но явно не целевой аудиторией.

Ключевые различия между целевым рынком и целевой аудиторией

Целевой рынок и целевая аудитория похожи, частично совпадают. Однако между ними есть ключевые различия, в основном связанные с практическими последствиями каждого из них для вашего бизнеса.

Целевой рынок влияет на все решения, которые принимает малый бизнес.

Продукты или услуги разрабатываются для удовлетворения потребностей и желаний целевого рынка. Решения по упаковке и ценообразованию принимаются с учетом требований целевого рынка. А процессы продаж строятся вокруг покупательских предпочтений целевых рынков.

Однако целевая аудитория влияет только на решения, связанные с конкретными маркетинговыми сообщениями.

По этой причине целевые рынки обычно состоят из конечных пользователей продукта или услуги, тогда как целевые аудитории могут быть или не быть.

Целевые рынки и целевые аудитории могут быть одинаковыми

Часто целевая аудитория маркетингового сообщения – это та же группа, которая определяется как целевой рынок.

Например, бренд леггинсов для йоги может определить целевую аудиторию одиноких женщин в возрасте от 24 до 34 лет, которые регулярно посещают тренажерные залы и проявляют интерес к йоге.

В этом примере целевая аудитория будет такой же, как этот целевой рынок.

Однако маркетологи могут и дальше оттачивать целевую аудиторию. Например, маркетологи могут решить использовать рекламу в Instagram для выхода на свой целевой рынок.

Таким образом, теперь целевая аудитория может быть дополнительно определена как пользователи Instagram, которые подписаны на такие аккаунты, как Yoga Girl и Yoga Inspiration, недавно приобрели продукты в Интернете, живут в Портленде, штат Орегон, и ценят продукты справедливой торговли.

Как определить свой целевой рынок и целевую аудиторию в 2021 году

Хорошо, теперь давайте поговорим о том, почему таргетинг так важен для успеха.

Сила нацеливания

Многие считают, что широкий заброс – лучший способ поймать больше рыбы.

Но самые успешные рыбаки заранее знают, какую рыбу они планируют поймать. Они делают сети для рыб определенного размера. И они точно знают, где найти эту рыбу и когда стратегически развернуть сети, чтобы поймать ее.

Вот почему таргетированная реклама в среднем почти вдвое эффективнее не таргетированной рекламы.

Выявление четко определенных целевых рынков и целевой аудитории работает как увеличительное стекло, фокусирующее солнечные лучи.

«Трудно нацелить послание на типичную 35-летнюю работающую мать двоих детей из среднего класса», – сказала Элизабет Гарднер. «Намного легче направить сообщение Дженнифер, у которой двое детей младше четырех лет, она работает помощником юриста и всегда ищет быстрые, но здоровые обеды и способы проводить больше времени со своими детьми и меньше времени на работу по дому».

Благодаря четко определенному целевому рынку каждая деталь продукта или услуги может быть идеально адаптирована к их потребностям и желаниям. Это приведет к невероятно довольным клиентам и исключительно положительным отзывам.

Кроме того, с четко определенной целевой аудиторией каждая деталь маркетинговой кампании может быть идеально адаптирована к их интересам, эмоциям и мировоззрению.  

Если вы знаете, как создавать маркетинговые сообщения, которые действительно находят отклик у вашей целевой аудитории, вы достигнете более высоких показателей конверсии и создадите более мощный бренд.

Потому что, как сказал Говард Госседж из реальной жизни, вдохновляющий «Безумцев»: «Никто не читает рекламу. Люди читают то, что им интересно. Иногда это реклама ».

Как определить свой целевой рынок и целевую аудиторию в 2021 году

Но это не все.

Таргетинг также позволяет маркетологам воспользоваться «огромным потоком данных, который создала цифровая эпоха, чтобы добиться лучших результатов от цифрового маркетинга», – сказал Рэй Велес, технический директор Razorfish.

И этих данных очень много .

Вам нужно потратить всего пять минут на создание рекламы в Facebook, чтобы восхищаться возможностями таргетинга современных инструментов цифрового маркетинга.

Итак, как вы можете использовать эту силу?

Как определить свой целевой рынок

Теперь, когда вы точно понимаете, каковы целевые рынки и целевая аудитория, давайте посмотрим, как вы можете выявить сегменты рынка, на которые следует ориентироваться.

Шаг 1. Определите основные преимущества, которые дает ваш бизнес

Сделайте это правильно, и ваш идеальный целевой рынок должен проявить себя.

Начните с конечного результата, который вы хотите создать: удовлетворения потребностей и желаний клиентов.

«Подлинный маркетинг – это не искусство продавать то, что вы делаете, но знать, что делать», – сказал маркетолог Филип Котлер. «Это искусство выявления и понимания потребностей клиентов и создания решений, которые приносят удовлетворение потребителям, прибыль производителям и выгоды для заинтересованных сторон».

Вы должны уметь очень четко ответить на эти вопросы:

  • Какую проблему вы решаете?
  • Что вам нужно?
  • А какое желание ты исполняешь?

Как сказал экономист и профессор Гарвардского университета Теодор Левитт: «Люди не хотят покупать сверло на четверть дюйма. Они хотят купить отверстие в четверть дюйма ».

Как определить свой целевой рынок и целевую аудиторию в 2021 году
Особенности рассказывают. Выгоды продают.
Поэтому не определяйте, что вы делаете или как вы это делаете, например: «мы продаем домашнее оборудование для тренировок через Интернет».

Вместо этого определите, какие результаты вы даете своим клиентам, например: «Мы помогаем людям похудеть и получить хорошую физическую форму, что помогает улучшить их чувство уверенности и расширения возможностей. Кроме того, мы помогаем им делать это, не выходя из дома, где они не будут стесняться, используя тренажеры, которые они могут легко купить в Интернете ».

Отличным примером компании, продающей преимущества продукта вместо функциональных возможностей, является первая реклама iPod.

Главной особенностью iPod было то, что он мог хранить 1 ГБ файлов MP3.

Но Apple не продвигала эту функцию. Вместо этого они подчеркнули преимущество этой функции: «1000 песен в вашем кармане».

Как определить свой целевой рынок и целевую аудиторию в 2021 году После того, как вы четко определили преимущества того, что вы делаете, должно быть достаточно очевидно, кто больше всего нуждается в вашем продукте или услуге.

В примере с Apple целевым рынком, очевидно, являются первые пользователи новых технологий, у которых есть большая музыкальная коллекция и которые любят слушать музыку в дороге.

Отсюда Apple могла глубже проникнуть в свой целевой рынок, протестировав продукт с небольшими группами людей, которые соответствовали этим основным параметрам.

Чьи потребности или желания вы исполняете?

Помогаете ли вы худеть мужчинам среднего возраста с избыточным весом? Вы помогаете пожилым людям ухаживать за своими садами? Помогаете ли вы молодому папе сэкономить время на кухне с кухонными принадлежностями?

Шаг 2. Уточните свой целевой рынок

К этому моменту вы должны иметь базовое представление о том, кому выгодны ваши продукты или услуги. Отсюда вам нужно сузить сегмент рынка, на который вы планируете нацеливаться.

Будьте как можно более конкретными.

Во-первых, определите демографию вашего целевого рынка.

Демография – это просто определенная часть населения. Вы можете сегментировать свой целевой рынок, используя такие демографические данные, как возраст, местоположение, пол, семейное положение, род занятий, уровень дохода, уровень образования и т.д.

Затем определите психографические характеристики людей, которые получат наибольшую выгоду от вашего продукта или услуги.

Психография – это психологические атрибуты потребителей, такие как отношения, ценности, интересы, образ жизни, поведение и т.д.

Сделав это, вы должны четко определить личность покупателя.

Чтобы узнать больше о создании образа покупателя, ознакомьтесь с руководством Shopify «Как создать образ покупателя для лучшего маркетинга ».

Шаг 3: Оставайтесь цель

Это, пожалуй, самая сложная часть процесса.

Избежать предположений может быть чрезвычайно сложно. Более того, многие люди непреднамеренно ищут, вспоминают и интерпретируют информацию таким образом, чтобы подтвердить их ранее существовавшие убеждения или гипотезы. Это называется предвзятостью подтверждения.

Если вы не будете осторожны, эта предвзятость может полностью сорвать любую вашу попытку четко определить свой целевой рынок и целевую аудиторию, что, в свою очередь, может обернуться катастрофой для вашего бизнеса.

И это происходит постоянно.

Фактически, согласно CB Insights, 42% стартапов терпят неудачу не из-за отсутствия финансирования, а из-за отсутствия потребности рынка.

Как определить свой целевой рынок и целевую аудиторию в 2021 году

Другими словами, они терпят поражение, потому что стоящие за ними предприниматели настолько слепо увлечены своим продуктом или услугой, что забывают проверить, действительно ли они нужны на рынке.

Другая ошибка, которую совершают компании, – это проводить много исследований, но не проводить настоящих испытаний.

Исследование перспективное. Тестирование – доказательство.

Неважно, сколько людей скажут вам, что воспользуются вашим продуктом или услугой. И даже не имеет значения, сколько людей сказали бы, что купили бы ваш продукт или услугу.

Имеет значение только то, сколько людей на самом деле покупают ваш продукт или услугу.

Так что не спрашивайте людей, нравится ли им ваш продукт и хотят ли они его купить. Создайте MVP (минимально жизнеспособный продукт) и сразу же продайте его им.

Это единственный способ узнать наверняка, есть ли реальная потребность рынка.

Итог: предполагайте, что ни один целевой рынок не заботится о вашем бизнесе, бренде, продуктах или услугах, если категорически не доказано обратное.

Шаг 4. Оцените свои сегменты рынка

Теперь, когда у вас есть реальное представление о том, кому вы планируете продавать, вам нужно убедиться, что этот рынок стоит обслуживать.

Задайте себе следующие вопросы:

  • Достаточно ли людей на целевом рынке для поддержания нашего бизнеса?
  • Есть ли у этого сегмента рынка деньги, чтобы купить наш продукт или услугу?
  • Будут ли они покупать повторно, или нам придется постоянно закрывать новых клиентов?
  • Есть ли большая конкуренция за этот сегмент рынка?
  • Если нет, то почему?
  • Если есть, то что отличает нас от конкурентов – почему покупатели должны покупать у нас?
  • Насколько доступен этот целевой рынок?

Опять же, исследования могут увести вас далеко. Чтобы окончательно ответить на эти вопросы, вам нужно создать реальные тесты, в которых вы действительно взаимодействуете со своим предполагаемым целевым рынком.

Резюме

Четко определенные целевые рынки и целевые аудитории жизненно важны для долгосрочного успеха любого бизнеса.

Подход с разбросом может увести вас далеко – и это только в том случае, если вам вообще удастся преодолеть стартовую черту.

Итак, постарайтесь понять, кому служит ваш бизнес и почему им это должно быть небезразлично. И помните, что единственный верный способ узнать, на кого вы должны нацеливаться, – это тестирование.

После того, как вы определили свой целевой рынок, убедитесь, что ваши продукты или услуги соответствуют их потребностям или желаниям. Затем определите свою целевую аудиторию – конкретную группу, на которую вы планируете нацелить свое маркетинговое сообщение.

Помните, что широкое распространение сети – смертный приговор малому бизнесу. Так что будьте конкретны.

В чем заключается главное преимущество вашего бизнеса для потребителей? Оставьте комментарий ниже и дайте нам знать!

Хотите узнать больше?

Источник записи: oberlo.com

Похожие записи

Новости

Ключевые вехи первого года дропшиппинга: уроки французского дропшиппера

Новости

Полное руководство по крикам в Instagram

Новости

Что такое дропшиппинг? Дропшиппинг AliExpress объяснил

Новости

Как создать электронную таблицу проверки продукта