Как создать и реализовать стратегию роста
Любой предприниматель скажет вам, что развивать бизнес сложно.
В этом есть смысл, поскольку статистика часто говорит нам, что удержать бизнес на плаву – без необходимости масштабирования для массового роста – уже само по себе сложно.
По данным Ассоциации малого бизнеса США (SBA), около 20 процентов предприятий терпят крах до того, как им исполнится один год, 50 процентов не доживают до пяти лет, а 66 процентов не доживают до десяти лет.
Итак, в чем секрет этих историй успеха роста бизнеса, когда владельцы небольших стартапов катапультируются в гламурную жизнь миллионеров?
Конечно, серебряной пули нет (иначе мы бы все уже стали миллионерами).
Но с некоторыми тщательными исследованиями рынка, четким пониманием ваших возможностей и потрясающим планом развития бизнеса эта фантазия не должна быть такой далекой.
В этой статье мы рассмотрим концепцию стратегии роста, несколько типов стратегии роста, план игры для подпитки растущего бизнеса и несколько примеров стратегии роста от искусных и успешных брендов.
Что ты говоришь?
Что такое стратегия роста?
Стратегия роста – это общий термин, который может охватывать десятки, если не сотни, способов развития вашего бизнеса и получения большего дохода и прибыли.
Стратегии роста вашего бизнеса должны быть адаптированы, чтобы отражать уникальную ситуацию, в которой находится ваш бизнес, например:
- Отрасль и ниша, включая тенденции, прогнозы и рыночные данные
- Конкуренты, включая их собственные стратегии роста и их результаты
- Аудитория, включая текущих клиентов и предполагаемые рынки
- Текущая эффективность аналитики, чтобы оценить, как у вас дела на данный момент
- Бюджет и ресурсы, доступные для инвестирования в вашу новую стратегию роста
Во многих случаях стратегия роста сводится к увеличению масштабов маркетинговых усилий для лучшего охвата клиентов.
В других случаях это может включать выход на новые рынки или разработку новых продуктов.
Давайте углубимся в типы существующих стратегий роста бизнеса.
Типы стратегий роста бизнеса
Есть несколько типов стратегий роста бизнеса. Мы рассмотрим пять из них: проникновение на рынок, развитие рынка, разработка продуктов, диверсификация и приобретение.
Первые четыре из них являются частью общей теории роста бизнеса, называемой матрицей Ансоффа или моделью Ансоффа.
Чтобы лучше представить каждую из этих пяти стратегий роста бизнеса, давайте возьмем пример компании по производству готовой обуви под названием Nu Shu.
Nu Shu продает кроссовки ручной работы, и в настоящее время его самая большая аудитория – миллениалы.
Проникновение на рынок
Одна из наиболее распространенных стратегий роста бизнеса, проникновение на рынок – это стратегия внутреннего роста, которая включает в себя увеличение вашей доли рынка (или, по сути, получение большего количества клиентов с вашего текущего рынка) с помощью продуктов и услуг, которые у вас уже есть.
Рассмотрим пример Ню Шу: стратегия проникновения на рынок будет включать попытку привлечь большее количество миллениалов, чтобы они купили существующую коллекцию кроссовок компании.
Сделать это можно несколькими способами. Вот несколько идей:
- Усильте любые из ваших существующих маркетинговых усилий
- Начните новую маркетинговую тактику или откройте новые маркетинговые каналы
- Настройте свою стратегию, чтобы соответствовать вашим конкурентам
- Снизьте цены на свои предложения, чтобы отвлечься от конкурентов.
Развитие рынка
Развитие рынка, также называемое расширением рынка, – это стратегия внутреннего роста, которая включает продажу ваших текущих предложений на новый рынок.
Основываясь на примере Nu Шу, стратегия расширения рынка может быть пытаюсь продать те же ручные кроссовки на другой рынок, как Gen Z.
Естественно, это потребует корректировки стратегии маркетинга и продаж компании, чтобы привлечь внимание этой другой аудитории, не теряя при этом привлекательность в глазах существующей аудитории поколения миллениалов.
Разработка продукта
Разработка продукта, также называемая расширением продукта, – это еще одна стратегия внутреннего роста, которая включает расширение или развитие вашей линейки продуктов с целью увеличения продаж на существующем рынке.
Расширение ассортимента Nu Shu может заключаться в добавлении новой линии кроссовок для удовлетворения различных потребностей своей аудитории из поколения миллениалов, добавлении дополнительных функций к существующим кроссовкам или введении сандалий в ассортимент обуви.
Если у вас есть магазин прямой поставки, простая стратегия разработки продукта может заключаться в добавлении новых продуктов в вашу нишу или связанные ниши, пока вы не найдете то, что нравится вашей аудитории.
Диверсификация
Диверсификация – это стратегия внутреннего роста, которая сопряжена с некоторыми большими рисками, потому что, по сути, это продажа новых продуктов на новые рынки – двойная доза неопределенности.
Скажите, что Ну Шу решает продавать носки ручной работы на рынке Gen Z. Вы можете видеть, насколько это может быть сложно, если у них нет опыта продажи носков или продаж поколению Z.
Вот почему диверсификация не рекомендуется в качестве одной из стратегий роста малого бизнеса. Если у вас нет большого опыта работы на определенных рынках, помимо того, что у вас нет дополнительных ресурсов, которые нужно сжигать, лучше попробовать «более безопасный» подход к развитию вашего бизнеса.
Приобретение
Приобретение – это стратегия внешнего роста, при которой вы покупаете другую компанию для расширения своей деятельности. Это может быть практически любая компания, которая соответствует вашему долгосрочному плану и целям роста бизнеса.
Ну Шу мог решить купить такую организацию, как:
- Конкурирующая компания по производству кроссовок, у которой уже есть сильная база миллениалов.
- Соседний бренд, у которого уже есть высокопроизводительная линия носков ручной работы или сильная база клиентов поколения Z
- Компания, которая может улучшить свое качество или операции, например, та, которая предлагает потрясающую запатентованную подошву для обуви или лучшие и более быстрые производственные возможности
Как развивать бизнес
Успешная стратегия роста включает в себя нечто большее, чем просто выбор направления развития вашего бизнеса. Также необходима дорожная карта с описанием ваших долгосрочных целей роста и план действий по их достижению. Ниже приведены несколько советов, которые помогут вам начать работу.
- Определите свои цели роста на высоком уровне
Если вы хотите ускорить рост своей компании, подумайте о том, чтобы начать с амбициозных целей роста на высоком уровне.
Конечно, постановка целей – обычная практика в мире бизнеса, но с высокими целями роста вы делаете еще один шаг вперед.
По сути, вы намечаете цели, на которые требуется от пяти до десяти лет, но каждая цель осязаема, захватывающая и что-то «получает» каждая заинтересованная сторона, не требуя подробного объяснения.
Как вы думаете, скольких людей вы наймете в ближайшие десять лет? Сколько клиентов вы ожидаете получить к тому времени? Какой доход вы ожидаете от своего бизнеса?
Отложите на время ограничения в сторону и позвольте вашему воображению взять верх; ваши цели роста должны казаться недостижимыми и чрезмерно амбициозными.
Взгляните на этот гипотетический пример:
Предполагается, что к десятилетнему возрасту этот бренд будет приносить 10 миллионов долларов годового дохода, и он рассчитывает достичь этого показателя с командой из 20 человек. Это также подчеркнуло степень расширения рынка, необходимого для этого. Кроме того, бренд перечислил ключевые действия, которые необходимо предпринять для достижения своих целей.
Для достижения большинства целей роста вам не нужно беспокоиться о текущем состоянии вашего бизнеса. Вам просто нужно наметить их количественно измеримым образом, чтобы было легко разработать стратегию, которая поможет сделать их достижимыми.
- Определите ключевые показатели для этих целей
Для каждой цели роста существует набор основных показателей, которые помогают определить, сможет ли ваш бизнес достичь этой цели. В большинстве случаев показатели будут иметь прямую корреляцию с доходом вашей компании и целями привлечения клиентов.
Например, если мы говорим о компании по аренде автомобилей Uber, одним из ее основных показателей будет количество совершенных поездок. Почему? Потому что он имеет прямое влияние на чистую прибыль фирмы. Если совершается больше поездок, и это число постоянно увеличивается, это означает, что больше клиентов совершают конверсию и, следовательно, вносят свой вклад в общий доход Uber.
Вам также необходимо определить текущий базовый уровень для этих показателей, чтобы вы могли понять, какие шаги вам нужно предпринять для достижения роста бизнеса.
В гипотетическом примере из предыдущего пункта мы определили, что одной из целей роста компании было получение дохода в размере 10 миллионов долларов, а одним из шагов к достижению этой цели было увеличение органического трафика до 3 миллионов посетителей в месяц.
Итак, если мы хотим определить ключевые показатели для целей роста BikiniThatSlays, мы можем создать годовые базовые показатели для органического трафика и показателей удержания.
Как видите, бизнесу необходимо увеличивать свой органический трафик на 100 процентов в годовом исчислении в течение следующих десяти лет, чтобы получить до 3 миллионов посетителей в месяц и, следовательно, увеличить свой годовой доход.
При построении стратегии роста не забудьте выяснить ключевые показатели для ваших целей роста и то, как ваши базовые показатели должны измениться, чтобы достичь этих долгосрочных целей.
- Составьте план развития бизнеса на основе своих выводов
После того, как вы определили свои цели роста и их ключевые показатели, следующим шагом будет создание плана, который упростит визуализацию пути к достижению этих целей в рамках вашей стратегии роста. Лучшие планы роста – это сочетание стратегии и конкретных мер, которые необходимо предпринять для реализации этой стратегии, чтобы помочь в достижении целей вашего бизнеса.
Если мы продолжим пример с BikiniThatSlays, план роста выделит важные шаги, которые необходимо предпринять бизнесу для увеличения органического трафика и уровня удержания клиентов, которые были определены как ведущие индикаторы роста бизнеса.
Например, чтобы достичь своей десятилетней цели в 3 миллиона посетителей в месяц, бизнесу необходимо будет увеличить свой органический трафик до 600 000 посетителей в месяц. Таким образом, план роста описывает подэтапы, которые необходимо предпринять BikiniThatSlays, чтобы достичь этого показателя посещаемости.
Поскольку существует несколько способов привлечения органического трафика на веб-сайт, этот аспект стратегии роста компании включает все индивидуальные меры, которые бизнес может предпринять для достижения своей цели по трафику, включая публикацию новых сообщений в блогах, создание видеороликов на YouTube и партнерство с влиятельными лицами или приглашенные блогеры.
При составлении собственного плана роста обязательно перечислите все шаги, которые вы можете предпринять в меньшем масштабе, чтобы положительно повлиять на свои основные цели роста. Кроме того, ежеквартально оценивайте свой прогресс, чтобы убедиться, что вы на правильном пути и постоянно поддерживаете свою стратегию роста.
Примеры стратегии роста
Вот несколько примеров стратегий роста компаний, добившихся экспоненциального роста за эти годы:
Стратегия роста: диверсификация
Когда дело доходит до моды, одежда может стать вчерашней новостью, как только она попадает в Instagram, поэтому бренд Black Milk Clothing полностью пренебрегал условностями отрасли – не следил за тенденциями или сезонами и даже не посещал модные парады.
Вместо этого бренд следует стратегии внутреннего роста по диверсификации, производя леггинсы, купальники и платья из популярных фильмов, франшиз и комиксов. Он также выпускает несколько новых дизайнов каждый месяц, и большинство этих статей основаны на том, что популярно у потенциальных клиентов компании.
Что касается маркетинга, Black Milk Clothing позволяет сообществу распространять информацию о своем бизнесе. Например, вы найдете тонны пользовательского контента, если выполните поиск по хэштегу #blackmilkclothing в Instagram. Кроме того, в Facebook есть группа по покупке, продаже и обмену, которая предназначена исключительно для покупателей, продавцов и обменников одежды Black Milk.
Сегодня Black Milk Clothing – это компания с многомиллионным доходом, а ее уникальный дизайн является главным катализатором развития компании.
Стратегия роста: разработка продукта
Служба доставки по запросу Postmates в прошлом году достигла 5 миллионов доставок в месяц. Он также запустил новую функцию, которая позволяет людям в одной местности объединять свои заказы, под названием Postmates Party.
С растущим спросом компания сосредоточилась на создании продуктов, которые просты в использовании и очень доступны. В то же время он собрал финансирование и привлек более 670 миллионов долларов венчурного капитала. Но чтобы продолжать обновлять свои продукты, Postmates также пришлось масштабировать свою команду роста.
По словам вице-президента Postmates по развитию Сици Чен, у компании была непостоянная, трудолюбивая команда сотрудников, которые максимально использовали доступные ресурсы, но добиться масштабирования без поддержки продукта и инженерной поддержки было непростой задачей. Таким образом, команда перешла на включение продуктового и инженерного персонала на всех уровнях. Сегодня у группы роста компании есть несколько собственных подразделений: привлечение пользователей, продукт для роста и маркетинг для роста.
Предоставив своей команде возможность руководить напрямую, Postmates разработал план роста, который, вероятно, будет масштабироваться вместе с ее бизнесом.
Стратегия роста: проникновение на рынок
Основатель ConvertKit Натан Барри экспериментировал с несколькими стратегиями роста в течение первых трех лет внедрения своего решения для электронного маркетинга для блогеров, но что выделялось, так это его прямое общение с потенциальными клиентами.
С помощью персонализированных электронных писем Барри обнаружил, что людям нравится концепция ConvertKit, но им было очень трудно подумать о переключении – все их данные и информация были синхронизированы с их существующими инструментами. Итак, он построил «службу миграции консьержей ».
Как только клиент подписывается на сервис, ConvertKit буквально погружается в WordPress и AWeber, какой бы инструмент ни использовал блоггер, очищает все и загружает данные клиента в ConvertKit. В течение полторы лет использования этой стратегии, компания генерировала $ 125000 в ежемесячном повторяющемся доходе, который сейчас прошел в $ 1 миллион марки благодаря напряженной работе положить в команде ConvertKit.
Каждая стратегия, описанная выше, согласована с видением – некоторые следуют классической стратегии проникновения на рынок, а другие мыслит нестандартно. Независимо от подхода, из каждого примера вы можете чему-то научиться и применить его в своем бизнесе.
Развивайте свой бизнес с умом
Хотя реализовать многообещающую идею легко, лучший способ развивать бизнес – это исследовать, планировать, реализовывать и повторять.
Название игры здесь – адаптация вашей стратегии роста к уникальным аспектам вашей отрасли, ниши и бизнеса, а также тщательное отслеживание и анализ вашей эффективности на этом пути.
Когда вы сосредоточены на постепенном росте, у вас, вероятно, будет гораздо больше контроля над процессом – и это будет безопаснее, чем если бы вы бросили все свои пресловутые шарики в одну корзину.
С какими стратегиями роста бизнеса вы добились успеха?
Дайте нам знать в комментариях ниже!
Хотите узнать больше?
- 10 характеристик предпринимателя, добившегося успеха
- Как достичь желаемых доходов в Интернете с помощью Google Рекламы
- Брендинг вашего бизнеса в электронной коммерции – пошаговое руководство
- Значение рекламы в Facebook и целевых рынков для электронной торговли