Секрет ценообразования на ваши продукты в электронной торговле
Вы когда-нибудь находили популярный продукт и продавали его, но в итоге не получали продаж?
Это мучительное чувство, заставляющее самого себя задуматься.
Не провалилась ли моя маркетинговая стратегия? Я выбрал не тот товар? Должен ли я попросить кого-нибудь оставить отзыв о моем магазине?
Существует ряд факторов, которые могут негативно повлиять на финансовый успех вашего магазина.
К счастью, один из этих факторов легко исправить: изменить цену.
Если это ваша первая неделя, я сейчас собираюсь создать новый интернет-магазин с нуля.
На первой неделе я выбрал идеальную нишу для прямой поставки. Я очень рад, что буду продавать забавный продукт своими руками: доски для писем.
Вторая неделя была посвящена моему пошаговому процессу создания магазина Shopify в первый раз и выбору правильной темы для моей ниши.
В течение третьей недели этой серии я добавил продукты в свой магазин и заказал образцы продуктов у своих поставщиков.
К тому времени, как прошла четвертая неделя, прибыли мои образцы продукции. И я был приятно удивлен тем, сколько поставщиков заботы вкладывают в упаковку своей продукции. Моим клиентам понравятся эти доски для писем!
На пятой неделе умер член семьи, и это полностью сорвало весь этот проект. Но мне все же удалось сделать собственные фото продукта всего за 25 долларов.
На прошлой неделе я сосредоточился на создании идеальных описаний продуктов и копии страницы о нас. Я рассказал вам, как оптимизировать страницу вашего продукта для поиска, а также поделился некоторыми из моих лучших советов по копирайтингу. Вы также впервые познакомились с моей страницей продукта.
Эта неделя – это последние штрихи. Я собираюсь глубоко погрузиться в ценообразование на продукты, потому что я на собственном опыте убедился, насколько это важно для успеха магазина. Я также буду добавлять страницы возврата и доставки и поднимать свой логотип. И когда все будет готово, я наконец смогу удалить пароль из своего магазина.
Неудачи и победы
В прошлом я запустил несколько интернет-магазинов и разобрался, что работает, а что нет. Прежде чем я углублюсь в свои стратегии по правильной оценке вашего продукта, я хотел бы поделиться некоторыми примерами моих личных ошибок и побед, чтобы вы могли принимать более обоснованные решения по ценообразованию.
Несколько лет назад я продавал чехлы для телефонов с помощью печати по запросу, которая известна своей высокой стоимостью доставки. Естественно, моя брошенная тележка ставка была зашкаливающей.
Поэтому я решил добавить стоимость доставки к общей стоимости продукта. Поэтому вместо того, чтобы продавать продукт за 19,99 доллара плюс доставка, я продавал продукт за 35,99 доллара с бесплатной доставкой.
Это сработало?
Неа!
Я буквально перестал получать продажи. Ни одного заказа.
Для этого конкретного продукта цена в $ 19,99 даже с платной доставкой по-прежнему привлекала больше продаж, чем включение бесплатной доставки в стоимость продукта.
Причина, по которой я делюсь этим, заключается в том, что вам нужно поэкспериментировать с ценами на продукты. И важно знать, что даже если вы напортачите, игра еще не закончена. Вы всегда можете изменить цену.
К тому же я одержал несколько крупных побед.
Мой первый успешный магазин прямой поставки продавал товары для йоги. Продукт стоил 10 долларов, и у меня была наценка в 3 раза, я продал его за 29,99 доллара.
Я установил первоначальную цену продукта в 50 долларов, чтобы на него была указана скидка 50%. Некоторые розничные продавцы продавали продукт по цене более 50 долларов, поэтому, даже если бы я сохранил его по первоначальной цене, он все равно был бы по рыночной стоимости.
Трехкратный мультипликатор позволил нам иметь маркетинговый бюджет в размере 10 долларов для наших продуктов, что очень хорошо сработало, так как по-прежнему приносило приличную прибыль. Поскольку я продавал по цене ниже рыночной, но все еще в пределах прибыльного диапазона, я смог добиться высоких темпов роста продаж. И товар разошелся, как горячие пирожки.
Лучшее в такой оценке продукта – это то, что я действительно смог добиться более высокой средней стоимости заказа. Например, если бы я продал по рыночной цене 50 долларов, мы, вероятно, в основном продали бы один или два продукта, поскольку это более высокая цена.
Вместо этого я смог объединить продукт, чтобы продавать больше того же самого продукта. За первый год работы в этом бизнесе я продал 10 998 товаров. Я считаю это одним из секретов моего успеха.
Расходы: прежде чем устанавливать цену на свою продукцию, вам необходимо знать, каковы ваши бизнес-расходы. Вам нужно будет спланировать, каковы будут все ваши расходы на следующие несколько месяцев. Вы также должны учитывать любые непредвиденные расходы, поэтому не стесняйтесь увеличивать общую сумму расходов еще на 10%.
Вот некоторые затраты, которые следует учитывать:
-
- Стоимость оптовой продукции
- Стоимость доставки
- Расходы на рекламу / маркетинг
- Периодическая ежемесячная плата (приложения Shopify, Shopify)
- Плата за веб-сайт (тема магазина, дизайн логотипа)
- Подрядчик / Заработная плата сотрудников / Ваша зарплата
- Чрезвычайный фонд
Реклама: Насколько сильно ваша ниша зависит от рекламы? Например, в моем магазине чехлов для телефона я сосредоточился на маркетинге влиятельных лиц, и гонорары влиятельных лиц в среднем составляли всего около 30 долларов. Но с моим магазином йоги реклама в Facebook сыграла большую роль. При использовании прямой рекламы вам также необходимо учитывать потенциальные убытки от неудачных объявлений или объявлений с более низкой эффективностью. Прямая реклама может быть очень прибыльной, но на ранних стадиях может съесть ваш бюджет, еще до того, как вы совершите свою первую продажу. Хотя это не идеальное число, я обычно оцениваю потери рекламы в размере около 2000 долларов в первые пару месяцев, когда я уточняю свою целевую аудиторию. Точное количество, которое вам нужно принять во внимание, будет зависеть от вашего набора навыков и ниши.
Ценообразование конкурентов: глядя на цены конкурентов, не смотрите на крупных розничных продавцов коробок, таких как Amazon, Walmart или AliExpress. Вместо этого сосредоточьтесь на конкурентах в вашей нише. Есть ли интернет-магазины, которые продают исключительно ваш товар? Сколько они берут за свой продукт? Насколько популярен их бренд? Например, если вы видите, что конкурент продает свой продукт по определенной цене, но у него только 1000, может быть трудно понять, покупают ли люди продукт по их цене. Вы хотите убедиться, что у конкурентов, которых вы анализируете, есть определенный уровень популярности.
Дисконтный маркетинг: при установлении цены на ваши продукты вы должны учитывать, какой процент скидок вы хотите предложить. В моем самом успешном магазине, как я уже упоминал, у нас была скидка 50%, которая все еще соответствовала рыночной стоимости. Предложение слишком большого количества скидок может навредить бренду в долгосрочной перспективе. Однако, когда вы только начинаете и пытаетесь получить подтверждение концепции, скидки могут помочь вам получить первые несколько продаж.
Маржа прибыли: сколько денег вы планируете зарабатывать? Если вы занимаетесь дропшиппингом, нет никакой выгоды в безубыточности. Вам нужно получать прибыль. Некоторые ниши, такие как электроника, известны своей меньшей рентабельностью, тогда как ниши, такие как мода, как правило, имеют более высокую рентабельность. Поэтому вам необходимо учитывать отраслевые стандарты для продаваемых вами продуктов. Однако есть место для гибкости, особенно если вы решите позиционировать себя как люксовый бренд.
Формулы ценообразования на продукты
Когда я оцениваю продукты в своем магазине, я смотрю на различные факторы: бизнес-расходы, такие как реклама, затраты на продукт, размер прибыли и рыночная стоимость. Эти формулы ценообразования не обязательно будут работать для каждой ситуации, поэтому не стесняйтесь немного поэкспериментировать с числами.
Цена продукта от 0,01 до 4,99 доллара США = 19,99 доллара США в розницу.
Цена продукта от 5 до 9,99 долларов США = 29,99 долларов США в розницу.
После 9,99 доллара я обычно делаю наценку в 2,5–3 раза.
Если ваш продукт стоит 19,99 долларов США (стоимость продукта и стоимость доставки ePacket вместе), вы продаете его по цене 59,97 долларов США и округлите до цента до 0,99.
Затем у вас будет 19,99 доллара на оплату стоимости продукта, 19,99 доллара на покрытие ваших расходов, включая рекламу и прибыль в размере 19,99 доллара.
Имейте в виду, что большинство предпринимателей реинвестируют $ 19,99 обратно в бизнес, поэтому это не деньги, которые вы кладете в свои карманы.
Разметка 3x не является жесткой, но допускает гибкость. Раньше большинство моих цен обычно оканчивались на 9 шилл. Например, 19,99 доллара США, 29,99 доллара США, 39,99 доллара США. Это психологический прием, который используют многие маркетологи. Если он все еще находится в пределах рыночной стоимости, вы можете поднять цену или снизить ее, округлив ее в большую или меньшую сторону до ближайших 9,99 долларов США.
Хотя эта стратегия мне очень понравилась, не стесняйтесь экспериментировать с разными ценами в зависимости от вашей ниши. Например, в женской моде у вас может быть распродажа “купи 2” за 25 долларов, что будет лучше, чем покупка двух за 29,99 доллара. Просматривая конкурентов в вашей нише и отслеживая, как они продвигают продажи, цены на продукты и многое другое, вы сможете лучше принимать обоснованные решения о ценообразовании.
Получение оплаты в долларах США
После добавления цен в моем магазине стало очевидно, что мои цены все еще устанавливаются в канадских долларах. Как я заметил? В бэкэнде я добавил свои цены в $ 9,99, но добавленные числа были изменены. Вы можете видеть, как на странице моего продукта указана цена 38,61 доллара США. Это определенно не та цена, которую я там поставил!
В разделе «Настройки»> «Платежи»> «Платежи Shopify» выяснилось, что мне все еще нужно завершить настройку учетной записи.
В этом магазине я планирую продавать через те же два платежных шлюза, которые я всегда использую: Shopify Payments и PayPal. Доступные вам платежные шлюзы могут различаться в зависимости от того, какие продукты вы продаете и в какой стране вы живете. Я мог бы добавить к этому ряду другие платежные шлюзы, но я не хочу перегружать людей вариантами оплаты. Платежи Shopify и PayPal достаточно популярны, поэтому я могу полагаться исключительно на эти два канала.
В разделе Shopify Payments я сначала заполняю данные, такие как мой день рождения и сведения о продукте.
Затем я прокручиваю вниз до раздела «Банковская информация», чтобы сменить валюту на доллары США. Вам нужно будет отправиться в свой банк, чтобы открыть банковский счет в долларах США, если у вас его еще нет, но процесс его создания обычно довольно прост. Возможно, вы даже сможете сделать это онлайн, а не лично. Вы можете найти данные своей учетной записи в форме прямого депозита для вашего счета в долларах США.
Завершение последних штрихов
На данный момент большая часть веб-сайта завершена. Пришло время завершить все задачи в последнюю минуту перед запуском магазина.
Политика возврата и конфиденциальности
В разделе инструментов Shopify есть шаблоны, которые вы можете скопировать и вставить на свой веб-сайт, поэтому вам не нужно вкладывать деньги в найм юриста, который создаст для вас эти правила. Я буквально скопировал и вставил обе политики прямо на свой веб-сайт, добавив только название своей компании и адрес. Кроме того, вы можете автоматически сгенерировать эти политики в разделе «Настройки»> «Проверка»> «Возврат, политика» и «Условия использования».
Включение этих двух политик в интернет-магазин является довольно стандартным. Политика возврата помогает покупателям узнать, каков процесс возврата средств в вашем магазине. В то время как политика конфиденциальности помогает клиентам узнать, как используются их данные.
Обязательно ознакомьтесь с политиками, чтобы знать, что вы обещаете клиентам, и не стесняйтесь вносить в них изменения по мере необходимости.
После копирования настроенных политик я создал для них страницы на своем веб-сайте в разделе «Каналы продаж».
Затем я добавил эти страницы в нижний колонтитул в разделе «Навигация».
Весь процесс занял менее 5 минут, но это одна из тех вещей, которые нельзя забыть.
Зоны доставки
Поскольку я занимаюсь дропшиппингом, мне нужно изменить детали доставки. Shopify автоматически включает ставки на основе веса, но это необходимо изменить на ставку на основе цены.
Во-первых, щелкните значок x под ставками, основанными на весе. Эти параметры будут удалены из вашего магазина.
Затем в разделе «Добавить тариф на основе цены» измените заголовок на «Бесплатная доставка» и нажмите «Бесплатная доставка» в разделе «Тариф».
Затем в разделе «Страны» вы, вероятно, обнаружите, что ваша страна уже указана. Но теперь вам нужно также включить остальной мир. Во время этого кнопка «Остальной мир» была нажата, поэтому я вручную щелкал каждый континент, чтобы добавить все страны. Если есть определенные страны, в которые вы не хотите продавать, вы можете удалить эти страны из своих вариантов. Некоторые розничные торговцы, которые не осуществляют прямые поставки, выбирают страны, исходя из доступности стоимости доставки. Но, как дропшиппер, стоимость доставки не слишком высока, поэтому я обычно продаю на международном уровне.
Не забудьте нажать кнопку «Сохранить», когда закончите!
Разработка моего логотипа
На протяжении всего строительства магазина я старался снизить свои расходы. Итак, когда пришло время разработать логотип, я знал, что это моя задача.
Я явно не графический дизайнер, поэтому мой логотип не будет чем-то необычным. Моя цель – создать гладкий текстовый дизайн, который легко читается и соответствует ощущениям от моего бренда.
Сначала я подумал о добавлении графики, например значка квадратной формы. Идея заключалась в том, что, поскольку большинство продаваемых мной досок для писем имеют квадратную форму, это подойдет.
Итак, я пошел в FlatIcon, чтобы найти векторную иконку, которую я мог бы использовать в своем дизайне. Затем я набрал квадрат и просмотрел коллекции. Я поигрался с несколькими иконками. К сожалению, я не смог слишком сильно изменить ни один из них, что ограничивало его внешний вид.
Поэтому я использовал немного Photoshop, чтобы добавить текст в квадрат. Что касается моего шрифта, я просто остановился на одном шрифте с полужирным шрифтом, поэтому это было то же семейство шрифтов.
Вот мой первый дизайн:
Я как бы хотел ускорить процесс разработки логотипа, поэтому сразу же добавил его на веб-сайт, надеясь, что закончил. Я не был. На моем сайте логотип выглядел ужасно.
Так что я был вынужден вернуться к чертежной доске.
Затем я решил использовать значок в качестве логотипа без текста «доски для писем».
Это тоже выглядело довольно плохо. Я ненавидел, сколько места это занимало. Это испортило внешний вид моей верхней навигации.
Затем я сосредоточился на удалении значка и включении только текста.
Мне действительно понравился вид. Мне показалось, что он стал немного чище. Решил опробовать на живом превью.
Намного лучше. Хотя он не соответствовал шрифту верхней панели навигации, мне понравилось, что он добавил некоторый акцент. Я надеялся, что более толстый шрифт поможет людям лучше запомнить название бренда.
С моим логотипом, веб-сайт готов. Пора снимать пароль!
Следующая неделя
Я наконец-то впервые смогу начать продвигать свой магазин на следующей неделе. Я буду экспериментировать с различными маркетинговыми стратегиями, чтобы увидеть, что принесет моя первая продажа. Я проведу вас через свой пошаговый маркетинговый процесс, чтобы, надеюсь, принести выигрышные результаты. Меня также попросили расширить этот пример, чтобы вы могли получить пару дополнительных недель маркетинговых советов.
Хотите узнать больше?
- Как выбрать нишу для своего магазина прямой поставки (часть 1)
- Как настроить магазин Shopify (часть 2)
- Как выбрать товары для продажи (часть 3)
- Как электронный маркетинг помог создать магазин прямой поставки с семизначными ценами