Выход на рынок школы: ваш учебник для индустрии с оборотом 80 миллиардов долларов

Лето, возможно, еще не закончилось, но сезон покупок снова в школу (B2S) уже в самом разгаре.

А поскольку домохозяйства готовятся потратить сотни долларов на новые школьные принадлежности, одежду, аксессуары и электронику, вам также следует немного подготовиться, чтобы попасть в этот прибыльный сезон покупок.

В этом году около 50 процентов семей, покупающих школьные или университетские принадлежности, планируют делать покупки в Интернете. И, учитывая, что расходы на B2S в настоящее время регулярно достигают более 80 миллиардов долларов, у нас есть шанс заработать серьезные деньги.

Для сравнения: домохозяйства в США будут тратить на покупки в B2S больше, чем в День матери, День отца, День святого Валентина и Пасху вместе взятые.

Итак, как вы ориентируетесь на этот рынок, какие товары особенно популярны и что отличает ваш магазин от остальных? К счастью для вас, сейчас занятие, так что заточите карандаш и читайте дальше, чтобы узнать все о том, как завоевать свою долю на рынке B2S.

Стоит ли планировать сезон «Снова в школу»?

Да! Абсолютно.

В прогнозах Национальной федерации розничной торговли обратно в школу и расходы колледжа в США, чтобы достичь 80700000000 $ в течение сезона 2019 года. Не совсем мелочь.

В разбивке по этому показателю ожидается, что домохозяйства в Соединенных Штатах с учащимися начальной, средней или старшей школы потратят в среднем 696,70 долларов, в то время как семьи со студентами колледжей потратят в среднем 976,78 долларов.

Между тем в Великобритании родители потратили почти 1 миллиард фунтов стерлингов в 2018 году, в то время как австралийские родители расстались, по оценкам, 1,7 миллиарда долларов.

Эти суммы распределены по категориям, включая расходные материалы, одежду, обувь и электронику, поэтому независимо от того, что вы продаете, вы можете занять часть рынка B2S.

А еще лучше то, что количество людей, планирующих отправиться в интернет, чтобы купить школьные и университетские принадлежности, только растет. Еще в 2015 году только 35,6 процента планировали делать покупки в Интернете по сравнению с 49 процентами в 2019 году. Все это говорит о том, что это один сезон, на который стоит ориентироваться из года в год.

Итак, если вы когда-либо думали о проведении рекламных акций в эти особые дни раньше, сезон B2S, безусловно, должен быть в вашем радаре.

Как вы, наверное, догадались, возвращение в школу за покупками носит сезонный характер и начинается как минимум за два месяца до начала школы.

Около четверти покупателей снова в школу и колледж начинают покупать товары за два месяца до возвращения в школу. Тем не менее, большая часть покупок товаров осуществляется за три недели до месяца до начала занятий в школе. И, если вы медлили с вашими маркетинговыми кампаниями B2S, не волнуйтесь – большая группа покупателей сделает покупки всего за одну-две недели до этого.

Итак, когда именно начинается школа? Что ж, это полностью зависит от местоположения и требует некоторых исследований. Только в США обучение в школе может начаться в июле, августе или сентябре, в зависимости от штата. Узнав больше о том, когда учеба вернется на ваши основные рынки, вы сможете лучше спланировать свою маркетинговую стратегию.

Например, школы в Вирджинии и Нью-Йорке, как правило, возвращаются в начале сентября, поэтому начало августа – отличное время, чтобы ориентироваться на эти районы. Однако школы в Аризоне и Джорджии обычно возвращаются к началу августа, так что эти люди, вероятно, завершили свои покупки к этому этапу. Планируя свою рекламу, не забудьте настроить таргетинг на определенные состояния и исключить другие, чтобы убедиться, что ее увидят нужные люди.

Также стоит помнить, что страны в другом полушарии будут иметь разные даты начала и могут иметь другие факторы в игре.

Например, в Австралии и Новой Зеландии учебный год начинается в конце января или начале февраля, что наступает сразу после Рождества и Нового года. Из – за этого, B2S покупок делается в течение более короткого периода времени и рекламы слишком рано означает, что вы рискуете затеряться среди Рождества, Дня подарков и сделок Нового года.

И не думайте, что этот сезон покупок закончится с наступлением сентября. Поскольку многие колледжи возвращаются только в конце сентября, студенты, в частности, продолжают делать покупки до осени.

Что мне продавать в сезоне B2S?

Прежде чем начать рекламировать B2S, вы должны знать, в каких категориях они делают покупки, чтобы вы могли соответствующим образом скорректировать свой магазин и маркетинг.

Самые большие категории для покупателей B2S:

• Одежда и аксессуары
• Электроника (калькуляторы, телефоны, компьютеры и др.)
• обувь 
• Школьные принадлежности (тетради, ручки, рюкзаки, ланчбоксы и т.д. )

Самые большие категории для покупателей из колледжа:

• Электроника
• Одежда и аксессуары
• Обустройство общежитий и квартир
• Продукты питания
• обувь
• Предметы личной гигиены
• Подарочные карты
• Школьные принадлежности

Будь то начальная школа или колледж, очевидно, что на одежду и электронику тратится много денег. И, естественно, предметы из категории «Школьные принадлежности» всегда будут нужны ученикам. В Oberlo даже есть категория продуктов, специально предназначенная для деловых и школьных принадлежностей:

Также интересно, что покупатели для студентов планируют довольно много тратить на мебель. Учитывая, что в последние годы стало популярным переоборудование комнат в общежитии, предметы домашнего обихода могут быть достойными предметами, которые стоит добавить в ваш магазин.

Как только вы нашли подходящую категорию и у вас есть идеи для продуктов, проверьте их с помощью Google Trends. Как вы можете видеть выше, интерес к рюкзакам резко возрастает с началом сезона B2S, что указывает на то, что они являются хорошим товаром для продажи.

Помимо Google Trends, проведите собственное исследование, чтобы найти то, что может быть интересно студентам. Например, читая о перестройке общежитий, я заметил, что многие студенты использовали самоклеящиеся обои для временного украшения стен и мебели. Продажа этого продукта и продвижение его непосредственно среди студентов колледжа может иметь потенциал.

Интересные рынки для таргетинга

Традиционно мамы были основной целью возвращения в школу за покупками, и не зря – они, кажется, делают большинство из них. Однако это не единственные спонсоры, на которых вы можете ориентироваться. Вот три альтернативы:

Дети

Дети не только влияют на расходы своих родителей, но и тратят собственные деньги во время сезона B2S. Хотя это не сотни, на которые откладывают деньги их родители, ожидается, что американские подростки потратят в среднем 35,71 доллара своих собственных денег в 2019 году, а подростки – более 26,40 доллара.

Если в вашем магазине есть товары, которые могут понравиться этой аудитории, подумайте о таргетинге на них. И имейте в виду, что такие каналы, как Instagram Stories, могут лучше охватить эту возрастную группу, чем Facebook или Pinterest.

Папы

Интересно, что мужчины, по прогнозам, будут тратить гораздо больше, чем женщины, на покупки обратно в школу: 790,30 доллара против 607,80 доллара на товары для B2S и колоссальные 1177,41 доллара против 786,22 доллара на школьные принадлежности. С такой большой разницей, ориентация на пап может окупиться.

Учителя

В школу возвращаются не только дети, но и учителя. Реальность такова, что многие учителя лезут в собственные карманы, чтобы купить предметы для своих классов, и, несомненно, ищут выгодные предложения. Учителя могут быть в поисках мебели и декоративных принадлежностей или оптовых продаж канцелярских товаров и других подобных товаров.

Умные тактики для привлечения клиентов

Бренды знают, что покупатели B2S ищут выгодные предложения и очень хотят выдвигать свои лучшие предложения. Поскольку так много компаний стремятся к участию в акции, вам нужно убедиться, что ваш магазин выделяется среди конкурентов.

Бесплатная доставка:

90 процентов покупателей B2S из США, планирующих совершать покупки в Интернете, планируют воспользоваться бесплатной доставкой, а среди покупателей колледжей – 85 процентов. Это указывает на то, что бесплатная доставка очень важна для онлайн-покупателей, поэтому, если вы ее предлагаете, обязательно указывайте на нее в своем маркетинге.

Однако, если вы предлагаете бесплатную доставку, но у ваших продуктов более длительный срок доставки, сообщите об этом заранее. Включите сведения о доставке и правила доставки на страницах продуктов, при оформлении заказа и на странице часто задаваемых вопросов. Четкое указание этой информации позволяет клиентам формировать ожидания и чувствовать, что они сделали осознанный выбор.

Дополнительные и перекрестные продажи

Если вы еще не осуществляете перекрестные или дополнительные продажи в своем магазине, подумайте о том, чтобы начать это. Предложение оптовых сделок – фантастический способ увеличения продаж, и это особенно полезно во время сезона B2S, когда семьям часто приходится покупать товары в нескольких экземплярах.

Вы также можете перекрестно продавать соответствующие предметы, такие как ланчбоксы с рюкзаками или пеналы с ручками. Превращая свой магазин в универсальный магазин, вы даете потребителям большую причину тратить с вами больше и меньше причин идти куда-нибудь еще.

Эмоциональные зацепки

Не забывайте, что покупки B2S могут быть эмоциональным временем для покупателей. Это время больших перемен, когда семьи приспосабливаются, когда дети растут и начинают свой образовательный путь, меняют оценки или переходят в новую школу или колледж. Посещение школы – это общий опыт между родителями и детьми, и в этом миксе будут ощущаться как счастье, так и грусть.

Использование этой эмоции – один из аспектов, который вы могли бы рассмотреть в своих маркетинговых кампаниях. Многие бренды делают это особенно хорошо во время Рождества, в том числе британский универмаг John Lewis и немецкая сеть супермаркетов Edeka, но нет никаких причин, по которым это нельзя сделать и в сезон B2S.

Влиятельные лица

Покупатели часто полагаются на рекомендации и предложения других при совершении покупки, поэтому использование влиятельных лиц – фантастическая стратегия. Использование влиятельных лиц позволяет вам использовать их авторитет и подписчиков, чтобы продавать продукт более убедительно, чем вы могли бы в противном случае.

Подумайте, кто будет влиять на покупателей B2S. Сюда могут входить родительские блоггеры и инстаграммеры для таргетинга на взрослых, влиятельные лица студенческого возраста для прибыльной толпы колледжей или даже молодые представители поколения Z (чтобы дети могли влиять на своих родителей).

Локализованная маркетинговая стратегия

Как я упоминал ранее, дата возврата школы будет зависеть от вашей страны, штата и региона, и вам следует избегать рекламы B2S-предложений в районе, где школа уже работает. Потратьте время на то, чтобы узнать, когда школа вернется в определенные районы, и воспользуйтесь опциями локализации Facebook, чтобы настроить рекламу для конкретных регионов .

Нет продукта для рынка B2S? Не будь такой уверенной.

Даже если вы продаете товары, которые, по вашему мнению, не заинтересуют покупателей B2S, нет причин, по которым вы не можете зарабатывать деньги в этом сезоне.

Сезон B2S – это период массовых расходов, и не все они связаны со школой. Фактически, 48 процентов женщин, покупающих школьные принадлежности, одновременно покупают и товары для дома.

Это указывает на то, что для потребителей сезон B2S представляет собой возможность начать что-то новое и внести изменения. Это также время, когда лето заканчивается, начинается более холодная погода и начинается сезон отпусков.

Подумав о сезоне покупок B2S несколько иначе, вы, вероятно, сможете адаптировать его к вашим товарам.

Например, если вы продаете зонтики, сделайте их идеальным аксессуаром для покупки прямо сейчас, до начала осени. Или, если вы продаете украшения, ваша реклама намекает, что сезон B2S – идеальное время, чтобы изменить или подчеркнуть свой образ.

Проявите творческий подход к рекламе, и ваши эксперименты могут быть вознаграждены.

Резюме

Теперь, когда вы знаете азбуку возвращения в школу и обратно в колледж, надеюсь, у вас есть мотивация провести свою собственную кампанию.

Потратив время на исследование и планирование своей маркетинговой стратегии – независимо от того, зависит ли она от местоположения, с привлечением влиятельных лиц или с акцентом на предложение выгодных сделок – вы сможете максимально использовать этот период покупок. И, если вы пропустите сезон B2S в Северном полушарии, подумайте о пробном запуске на рынках Австралии или Новой Зеландии.

В конечном счете, лучший способ узнать, будет ли кампания B2S работать для вашего магазина, – это попробовать, так что приступайте к работе сегодня.

Если у вас есть какие-либо советы или вопросы о том, как максимально использовать сезон B2S, дайте мне знать в комментариях ниже.

Хотите узнать больше?

• Как найти влиятельных лиц в вашей отрасли
• Почему вам отчаянно нужен определенный целевой рынок и целевая аудитория
• Как делать продажи от импульсивных покупателей
• Как сделать продажу, которая принесет вашему бизнесу деньги