N / A

Как сайты электронной торговли могут преодолеть парадокс выбора

How Ecommerce Sites Can Overcome the Paradox of Choice

Для онлайн-покупателей наличие большого количества товаров на выбор, как правило, является положительным моментом, но когда дело доходит до конверсии, слишком большой выбор может стать проблемой. 

Это называется парадоксом выбора и подробно описан психологом Барри Шварцем в своей книге 2004 года.

В этой статье мы рассмотрим, почему этот парадокс выбора может стать проблемой для интернет-магазинов и как они могут минимизировать эту проблему. 

В чем парадокс выбора? 

Шварц использует пример исследования психологов Шины Лайенгар и Марка Леппера, чтобы объяснить эту концепцию:

«Однажды покупатели на высококлассном продуктовом рынке увидели выставочный стол с 24 разновидностями джема для гурманов. Те, кто пробовал спреды, получали купон на 1 доллар на любой джем. В другой день покупатели увидели похожий стол, за исключением того, что было выставлено всего шесть разновидностей джема. Большой дисплей вызвал больший интерес, чем маленький. Но когда пришло время покупать, люди, которые видели большой дисплей, покупали в десять раз меньше, чем люди, которые видели маленький дисплей ».

Здесь есть потенциальные негативные последствия, которые могут иметь последствия для онлайн-торговли:

  1. Паралич выбора. Большой выбор означает, что покупателям труднее решить, для какого продукта он предназначен, и это может привести к нерешительности. Это откладывает решение о покупке и может означать, что клиенты чаще покидают сайты. 
  2. Раскаяние покупателя. Даже когда клиенты принимают решение о покупке, они все равно беспокоятся о том выборе, который они не сделали, – об альтернативных продуктах, которые они отвергли. Для электронной коммерции это раскаяние может означать большую прибыль.

Тот же принцип может также применяться к дополнительной сложности на веб-сайтах, например, к слишком большому количеству вариантов навигации, сложным формам оформления заказа или вариантам доставки. 

Как могут сайты электронной коммерции справляться со слишком большим выбором? 

С потенциальными недостатками паралича выбора можно справиться с помощью хорошего пользовательского опыта. 

Это не должно быть проблемой на относительно простых веб-сайтах, это происходит, когда пользователям нужно сделать ряд вариантов выбора, прежде чем они выполнят заказ. 

Есть способы, которыми веб-сайты могут минимизировать проблему за счет хорошего дизайна, четкой навигации и представления информации. 

Сделайте так, чтобы покупатели могли сузить выбор

Уменьшение выбора – одно из решений. Это может означать наличие ограниченного ассортимента продукции, но также помогает людям сузить выбор и просмотреть продукты, которые лучше всего соответствуют их потребностям. 

Фасетный поиск по сайту и навигация могут помочь, когда покупатель сталкивается с широким спектром аналогичных товаров.

Например, поиск синей рубашки у Джона Льюиса возвращает более 1900 результатов, слишком много, чтобы их можно было просмотреть. Даже когда я выбираю мужской отдел и нужный размер, все равно есть сотни результатов. 

Как сайты электронной торговли могут преодолеть парадокс выбора

Это слишком большой выбор для многих покупателей, и приходится много работать, чтобы просмотреть и рассмотреть каждый вариант. Ответ – предоставить покупателям множество фильтров. 

Здесь Джон Льюис позволяет покупателям фильтровать свой поиск, предоставляя на выбор 14 различных аспектов продукта – бренд, цену, тип шаблона, рейтинг в обзоре и так далее. 

Как сайты электронной торговли могут преодолеть парадокс выбора

Используя эти фильтры, покупатели могут сократить первоначальный просмотр сотен или тысяч товаров до более управляемого количества, так что в конечном итоге у них будет выбор, соответствующий их предпочтениям по цене и другим характеристикам продукта. 

Задача здесь состоит в том, чтобы сделать фильтры простыми в использовании – например, с возможностью быстрого добавления и удаления – в противном случае фильтры представляют собой еще один набор вариантов, которые можно добавить к работе покупателя. 

Помогите покупателям в принятии решений

Иногда проблема для покупателей может заключаться в том, что они не могут различить продукты, они не могут понять, почему один из них лучше или больше подходит для них, чем другой. 

Таблицы сравнения и инструменты

Таблицы сравнения и инструменты, по сути, показывают особенности и преимущества продуктов вместе, поэтому покупатели могут увидеть, какой из них наиболее подходит для них. 

Например, в этой сравнительной таблице показаны три мобильных телефона с одинаковыми ценами, поэтому клиенты могут решить, какой из них лучше всего соответствует их потребностям. 

Как сайты электронной торговли могут преодолеть парадокс выбора

Они могут просматривать время автономной работы, объем памяти, обзоры и ключевые функции бок о бок. Это намного проще, чем просмотр каждой страницы продукта по очереди, и позволяет покупателям взвесить все за и против и принять обоснованное решение. 

Рекомендации по продукту

Еще один способ помочь клиентам и уменьшить парадокс выбора – выделить определенные продукты, как это делает здесь AO.com. 

Как сайты электронной торговли могут преодолеть парадокс выбора

Если эти рекомендации надежны, возможно, основаны на отзывах, удовлетворенности этими продуктами или других данных, это дает покупателям полезный вариант и упрощает их решение о покупке. 

Обслуживание клиентов помощь

Если у клиентов возникают проблемы с принятием решения о покупке, то помощь агентов по обслуживанию клиентов или других форм контакта – полезный вариант для покупателей. 

Хорошая идея – упростить поиск вариантов справки, где клиенты рассматривают возможность покупки, например, страницы с подробными сведениями о продукте, как в этом примере из Carphone Warehouse, когда клиенты сравнивают разные продукты. 

Как сайты электронной торговли могут преодолеть парадокс выбора

Использование данных и персонализация

Чем более релевантны продукты, которые клиенты видят на вашем сайте или, например, в маркетинговых письмах, тем легче покупателям принять решение. 

Как сайты электронной торговли могут преодолеть парадокс выбора

Например, Amazon будет использовать мои просмотры и предыдущие покупки, чтобы показывать товары, которые, по его мнению, соответствуют моим вкусам. 

Отзывы клиентов

Отзывы предыдущих покупателей могут устранить нерешительность, поскольку они подтверждают качество продукта и отвечают на ключевые проблемы, которые у клиентов возникают перед покупкой.

Как сайты электронной торговли могут преодолеть парадокс выбора

Это может помочь им решить, какой из продуктов, которые они рассматривают, является наиболее подходящим. Они могут выбирать по общей оценке или углубляясь в детали отзывов.

В итоге

Слишком большой выбор – плохо только в том случае, если вы слишком усложняете принятие решения пользователями. С помощью инструментов для сужения выбора клиентов, ключевой информации, которая поможет им принять решение, и предоставления помощи там, где это необходимо, любую проблему паралича выбора можно свести к минимуму.

Главное здесь – помочь покупателям принять осознанное решение о своих покупках. Если они это сделают, они с большей вероятностью выберут подходящий продукт и с меньшей вероятностью им придется возвращать его позже.

Источник записи: ecommerceguide.com

Похожие записи

N / A

Мега-меню и пользовательский интерфейс электронной коммерции: шесть лучших практических советов

N / A

Объяснение электронной коммерции и QR-кодов

N / A

Руководство по SEO для электронной коммерции - Руководство для начинающих по SEO для электронной торговли

N / A

Лучшие платформы электронной коммерции для фотографов - продавайте фотографии в Интернете