Как повысить жизненную ценность клиента или продажи LTV на Amazon и на вашем сайте

Как повысить жизненную ценность клиента или продажи LTV на Amazon и на вашем сайте

Вместо того, чтобы тратить свои маркетинговые доллары на попытки привлечь новых клиентов, повышение ценности жизни ваших клиентов может значительно увеличить ваши продажи

Большинство владельцев электронной коммерции сосредотачивают свои усилия и маркетинговые средства на попытках найти новых клиентов. Но получение холодного трафика для конвертации не только ударил или пропустил, но и дорого.

На самом деле, знаете ли вы, что большинство предпринимателей, которые размещают рекламу на Facebook, считают рекламную кампанию популярной, если они просто безубыточны?

Теперь, как убыточная рекламная кампания может считаться успешной?

Это потому, что успешные владельцы бизнеса электронной коммерции знают, что клиенты, которые покупают у вас один раз, на 65% чаще покупают у вас снова, и повторные продажи – это то, где прибыль.

Все дело в пожизненной ценности клиента!

Вот некоторые статистические данные, которые еще более подтверждают эту точку зрения.

• Приобретение новых клиентов обходится в 5 раз больше, чем сохранение текущих клиентов – The National Law Review
• 61% малых предприятий сообщают, что более половины их доходов приходится на постоянных клиентов – BIAKelsey
• Увеличение удержания клиентов на 5% может увеличить прибыльность компании на 75% – Bain & Co
• Увеличение удержания на 2% имеет тот же эффект, что и снижение затрат на 10% – лидерство на грани хаоса

Эта статья является частью 3 серии из трех статей о том, как удвоить свой бизнес в сфере электронной коммерции. Ниже приведены ссылки на часть 1 и часть 2 на случай, если вы их пропустили.

• Как увеличить продажи в 2 раза с помощью Scope, Viral Launch и Long Tail Pro для выхода на новые рынки
• 5 немедленных способов увеличить среднюю стоимость заказа и заработать больше денег

Сегодня я собираюсь сослаться на реальные данные из моего Amazon и моего магазина электронной коммерции, чтобы показать вам, как вы можете резко увеличить свои продажи электронной коммерции, используя возможности повторного бизнеса и увеличивая ценность в течение всей жизни.

Получить мой бесплатный мини-курс о том, как начать успешный интернет-магазин

Если вы заинтересованы в создании бизнеса в сфере электронной коммерции, я соберу полный пакет ресурсов, который поможет вам с нуля запустить собственный интернет-магазин. Не забудьте захватить его, прежде чем уйти!

Почему жизненная ценность клиента (LTV) является ключевой и почему повторный бизнес настолько силен

Прослушивание таких фирм, как Bain & Co, проповедует преимущества повторного бизнеса – это одно, но реальные данные всегда более убедительны. В результате я собираюсь поделиться некоторыми фактическими числами из моего магазина.

Если вы не знакомы с моим интернет-магазином Bumblebee Linens, мы в основном продаем платки и постельное белье для свадебной индустрии.

Даже несмотря на то, что свадебная индустрия весьма прибыльна, отстойно то, что возможности для повторного бизнеса очень малы.

По крайней мере, это было мое первоначальное предположение, пока я не запустил некоторые цифры в моей клиентуре.

Как и ожидалось, только небольшая часть (12%) наших клиентов являются постоянными клиентами. Но эти 12% составляют более 36% наших доходов!

И когда я смотрю на данные за предыдущие годы, цифры совпадают.

Каждый год мы можем рассчитывать на то, что 30-40% наших ежегодных продаж будут в сумке без какой-либо дополнительной работы!

В результате мы с женой тратим значительные усилия на то, чтобы заставить существующих клиентов покупать больше.

Правило электронной коммерции 67/20

Несмотря на то, что постоянные клиенты невероятно ценны и могут обеспечить прочную основу для вашего бизнеса электронной коммерции, вы не можете идти за всеми.

У большинства владельцев малого бизнеса ограниченные ресурсы, поэтому, когда дело доходит до увеличения ваших повторных продаж, вы должны сосредоточить свои усилия на клиентах, которые принесут вам наибольшую прибыль.

Например, вот анализ, который я недавно выполнил в своем интернет-магазине.

Прежде всего, я создал отдельные сегменты в Google Analytics на основе покупательской стоимости.

И с этими данными я создал разбивку по распределению клиентов по средней стоимости заказа.

Согласно приведенному выше графику, почти половина моих клиентов (45,83%) тратят менее 30 долларов, и только 10% моих клиентов тратят более 120 долларов.

Примечание. Средняя стоимость заказа для моего магазина составляет около 60 долларов, поэтому я специально выбрал 30 долларов (0,5 AOV) и 120 долларов (2X AOV) в качестве пороговых значений для этого анализа.

Другими словами, большинство моих клиентов тратят менее половины моей типичной средней стоимости заказа. ,

Но посмотрите, что происходит, когда я формирую данные немного по-другому.

На графике ниже показано распределение доходов моего магазина в процентах от продаж на основе средней стоимости заказа.

По моим данным, мои крупнейшие клиенты, которые тратят более 120 долларов за заказ, генерируют почти половину моих общих продаж. Между тем, мои самые дешевые клиенты, которые тратят менее 30 долларов, приносят лишь 12,6% прибыли.

Что эти данные говорят мне?

У меня не так много крупных покупателей рыбы, но они приносят мне больше всего денег!

Вот еще некоторые данные о наших главных клиентах.

• Наши лучшие 10% клиентов приносят 51% наших доходов
• Наши лучшие 20% клиентов приносят 67% наших доходов

Короче говоря, мои лучшие клиенты генерируют основную часть (67%) моих продаж, и именно на этом я должен сосредоточиться. Если я хочу увеличить свою прибыль, мне нужно сосредоточить все свои усилия на своих дойных коровах.

Примечание: цифры для моего магазина не являются необычными, и я сравнил записи с несколькими коллегами по электронной коммерции. Если вы немного покопаетесь в своих данных, вы обнаружите, что от 67 до 80% продаж будет приходиться на ваши топ-20% клиентов.

Шаг 1: Отфильтруйте ваших лучших клиентов на Amazon

Одним из самых больших недостатков продаж на Amazon является то, что Amazon намеренно скрывает от вас данные о клиентах.

• Они скрывают свои адреса электронной почты
• Они скрывают свои номера телефонов

Не только это, но они делают основной боль в прикладе для доступа и анализа ваших данных о продажах.

Но с правильными инструментами вы можете легко узнать, кто ваши лучшие клиенты и принять соответствующие меры.

Прямо сейчас я использую Efficient Era, чтобы легко извлекать информацию о моих главных клиентах на Amazon.

Одним нажатием кнопки на вкладке «Большие заказы» я могу легко найти людей, которые приобрели необычно большое количество товара.

Почему эти крупные заказы важны? Это потому, что крупные заказы обычно указывают на бизнес-клиентов, которые имеют покупательскую способность.

В случае нашего интернет-магазина большинство людей, которые покупают в больших количествах, являются организаторами мероприятий или свадеб или компаниями, которые имеют постоянные потребности.

Efficient Era удобно позволяет вам загружать всех этих клиентов в электронную таблицу!

Кстати, подписка на Efficient Era не составляет труда, если вы управляете бизнесом Amazon, поскольку инструмент практически бесплатный. Меньшие продавцы Амазонки часто избегают платить меньше чем доллар в месяц!

Нажмите здесь, чтобы зарегистрироваться для эффективной эры бесплатно

Шаг 2: Отслеживайте своих крупных клиентов на Amazon

Как только вы узнаете, кто ваши крупные клиенты, найти их контактную информацию довольно просто. Несмотря на то, что Amazon не предоставляет номеров телефонов или адресов электронной почты, вы можете легко найти информацию о компании в Интернете.

Например, этот покупатель приобрел у нас 10 десятков салфеток через 2 дня, что является необычно высоким показателем для человека.

Проведя небольшой поиск в Google, LinkedIn и Facebook, сразу стало очевидно, что этот клиент работает в компании общественного питания.

Через несколько минут у меня был номер телефона этой компании и реальный адрес электронной почты.

Шаг 3: Найдите своих лучших клиентов на своем веб-сайте

Процесс поиска ваших лучших клиентов еще проще на вашем собственном сайте, потому что у вас есть все данные из предыдущих покупок.

Что мне нравится делать, так это просматривать мою базу данных и искать следующее …

• Клиенты, которые приобрели более чем в 2 раза больше моей обычной средней стоимости
• Клиенты, которые купили более одного раза
• Клиенты, которые приобрели больше всего за все время

Поскольку я использую Klaviyo в качестве провайдера электронной почты, все эти данные доступны одним нажатием кнопки, и я могу легко создавать сегменты электронной почты.

Например, вот сегмент постоянных клиентов, который я создал за 2 секунды.

Klaviyo также отфильтрует ваших лучших клиентов для вас одним нажатием кнопки

Если вы еще не провели этот анализ на своем собственном веб-сайте, я настоятельно рекомендую вам начать сейчас, потому что вы, вероятно, будете в шоке.

Например, когда я впервые запустил этот анализ в своем собственном магазине, я обнаружил, что почти все наши лучшие клиенты – отели, провайдеры питания или организаторы мероприятий!

Нажмите здесь, чтобы попробовать Klaviyo бесплатно

Шаг 4: обратитесь к своим лучшим клиентам

Как только вы узнаете, кто ваши лучшие клиенты, пришло время установить отношения.

Лично мне нравится звонить клиентам напрямую, но вы также можете легко связаться по электронной почте или обычной почтой. По моему опыту, телефонный разговор работает лучше всего.

Главное, чтобы понять, что эти люди уже являются вашими клиентами.

• Они знают о вашей компании
• Они дали вам деньги
• Они довольны своей покупкой

Это НЕ холодные контакты, и им, вероятно, понадобятся ваши продукты снова!

Как только я получу по телефону клиента, я обычно буду предлагать ему специальные скидки и специального представителя для будущих заказов.

Поскольку большинство наших крупных клиентов являются бизнес-клиентами, они обычно рады получить скидку и особый подход.

Некоторые из преимуществ, которые мы предлагаем нашим крупнейшим клиентам, включают …

• Специальная обработка заказов и специальный контакт в нашей компании
• Эксклюзивные скидки
• Гарантия своевременной доставки и услуги консьержа

В конечном итоге это выигрышная победа как для нас, так и для клиента.

Клиент получает скидки и особый подход, а мы получаем клиента на всю жизнь.

Несмотря на то, что требуется много усилий, чтобы найти и посадить одного из этих клиентов, даже один постоянный клиент может существенно повлиять на вашу прибыль.

Примечание: я не рекомендую использовать эту стратегию для клиентов Amazon. Делайте это на свой страх и риск.

Шаг 5: не бойтесь чаще отправлять электронные письма людям

Помимо связи с крупнейшими клиентами напрямую по телефону, вы также можете повысить общий показатель повторных клиентов, рассылая кампании по электронной почте в существующий список.

После многих лет преподавания моего курса по электронной коммерции я обнаружил, что большинство людей чрезмерно параноидально сгорают в списках рассылки.

Вот вещь

Клиенты более гибкие, чем вы думаете, и я готов поспорить, что вы отправляете электронные письма намного реже, чем следовало бы.

Для сравнения: наш магазин приносит около 30% наших доходов от маркетинга по электронной почте.

Примерно 18% этого дохода приходится на наши автоматические почтовые кампании.

• Заброшенная корзина – последовательность отправляется по электронной почте, когда клиент начинает оформление заказа, но не завершает процесс.
• Последовательность перед покупкой – после регистрации на наш ведущий магнит отправляется электронная почта
• Последовательность после покупки – после покупки отправляется последовательность электронной почты
• Выиграть кампании. Последовательность электронных писем рассылается клиентам, которые приобрели один раз, но не приобрели его снова.
• Просмотр через оставленную корзину – последовательность рассылки отправляется клиентам, которые просмотрели товар, но не оформили заказ

Для получения дополнительной информации о том, как реализовать эти почтовые кампании, пожалуйста, обратитесь к следующим статьям в моем блоге.

• 5 автоответчиков электронной почты Ваш интернет-магазин нуждается в автоматизации продаж
• Простой твик для улучшения доставки электронной почты и открытых ставок 50%

Остальные 12% нашего дохода от маркетинга по электронной почте поступают от рассылки прямых кампаний, и именно здесь большинство людей отправляют недостаточно.

Быстрый вопрос для вас. Когда у вас есть продажа, сколько писем вы отправляете? 1 или 2?

Большинство людей отправляют ровно одно письмо.

Но всякий раз, когда мы проводим рекламную акцию, мы отправляем до 6 писем.

Вот как выглядит наш поток.

• Email 1: первоначальное объявление о продаже и крайний срок
• Электронная почта 2: повторно отправить тот же адрес электронной почты не открывается
• Email 3: Распродажа скоро заканчивается
• Электронная почта 4: повторно отправить тот же адрес электронной почты не открывается
• Email 5: Продажа заканчивается сегодня по электронной почте
• Email 6: Распродажа продлена на дополнительный день

Вам кажется, что это слишком много писем? На прошлогодних праздниках мы писали весь наш список каждый день в течение 12 дней подряд. И угадайте, что?

Каждое письмо приносило деньги!

И кто-нибудь жаловался? На самом деле, нет!

Если вы просто отправляете письма своим клиентам раз в месяц или раз в две недели, попробуйте увеличить частоту и посмотреть, что произойдет.

Я почти гарантирую вам, что ваш список будет в порядке, и каждое отправленное вами письмо будет приносить вам деньги!

Ключевые вынос

Когда дело доходит до увеличения числа постоянных клиентов и увеличения продолжительности жизни ваших клиентов, вам необходимо предпринять активные действия.

Начните с разделения ваших крупнейших клиентов и посмотрите, сможете ли вы найти какую-либо деловую клиентуру. Как только вы найдете своих клиентов B2B, уделите им особое внимание.

Установите отношения и заставить их покупать у вас навсегда!

Между тем, не бойтесь рассылать электронные письма. В идеале, электронный маркетинг должен составлять не менее 20% ваших доходов, если не больше.

Если вы находитесь в нижней части шкалы, это означает, что вы недостаточно эффективно используете электронную почту. Удачи!

Примечание. Этот пост может содержать партнерские ссылки, что означает, что я могу получить комиссию, если вы совершите покупку при нажатии на ссылку. Пожалуйста, ознакомьтесь с нашей политикой конфиденциальности для получения дополнительной информации.

Вы читали это?

• Последовательность электронной почты «Заброшенная корзина», которая восстанавливает 19% моих продаж (без купона)
• Как быть совместимым с GDPR для интернет-магазинов – краткое изложение того, что вам нужно сделать
• Моя ключевая речь для саммита продавцов 2017 года и взгляд за кулисами
• Плохо разработанные сайты: 9 ошибок, которые совершают владельцы интернет-магазинов (и как их исправить)
• Amazon PPC – распространенные ошибки рекламы рекламных продуктов Amazon, которые убьют вашу прибыль

Everything you need to know to start a profitable blog and build an audience

• Find a profitable niche
• Setup a WordPress blog
• Generate traffic to your site

Enter your primary email address below and receive my FREE 6 Day Mini-Course and weekly tips on How To Create A Profitable Blog

Learn How To Start A Profitable Blog

Источник записи: https://mywifequitherjob.com