Вот здесь и пригодится профиль клиента. Это позволяет легко адаптировать кампании к конкретному поведению, болевым точкам и потребностям людей, которые с наибольшей вероятностью купят ваши продукты и услуги.

В этой статье мы расскажем обо всем, что вам нужно знать о профиле клиента, в том числе о том, что это такое, как вы можете получить от него выгоду и как создать профиль для своего бизнеса.

Что такое профиль клиента?

Профиль клиента (иногда называемый профилем потребителя) – это документ, в котором перечислены болевые точки, интересы, модели покупок и демографические характеристики клиентов компании.

Документ представлен таким образом, чтобы он выглядел как описание реального человека с полным именем и изображением или аватаром. Ниже приведен пример :

Создание профиля клиента может помочь вам проводить более эффективные маркетинговые кампании, которые, в свою очередь, увеличивают вашу прибыль. Обладая всей этой полезной информацией, вы можете решить, какую стратегию применять, а каких избегать.

Например, если в профиле говорится, что ваш идеальный клиент любит взаимодействовать с брендами в Instagram, вам, вероятно, следует сосредоточиться на улучшении своего маркетинга в Instagram.

Стоит отметить, что профиль клиента для компании B2C будет отличаться от профиля компании B2B. Последний определяет идеального клиента с помощью фирмографии, например:

Размер компании
Доход
Промышленность
Место расположения

Поэтому, если вы продаете другим компаниям, вам необходимо выяснить, насколько они велики, в каком секторе они работают и сколько они зарабатывают в среднем за год.

Преимущества профилирования клиентов

Вы не можете быть всем для всех, но вы можете создать профиль клиента, чтобы больше узнать о своем идеальном клиенте, о том, кто они и чем занимаются. Это может помочь вам следующими способами.

Целевой контент

Допустим, вы диетолог и еженедельно рассылаете своим клиентам информационный бюллетень, содержащий рекомендации по питанию.

Если ваш профиль клиента показывает, что ваши основные клиенты – молодые посетители спортзала в возрасте от 20 до 30 лет, вы можете адаптировать свой контент таким образом, чтобы он соответствовал их образу жизни и предпочтениям.

Например, вы можете указать рецепт низкокалорийной пиццы или бургера в своем информационном бюллетене по электронной почте, поскольку миллениалы любят есть эти продукты.

Более дешевая реклама

Имея на экране идеальный профиль клиента, вы будете точно знать, какими характеристиками обладает ваша целевая аудитория. Такое понимание помогает улучшить ваш маркетинг, потому что вы можете использовать информацию для активного нацеливания на определенные потребительские сегменты.

Например, если в вашем профиле клиента указано, что потенциальные покупатели используют iPhone для просмотра и совершения покупок в Интернете, вы можете включить предпочтения их устройств в таргетинг на аудиторию при создании рекламы Facebook для вашего бизнеса.

Проще говоря, гораздо проще запускать более дешевую рекламу, когда вы кое-что знаете о том, кого хотите охватить.

Приверженность потребителей

Когда вы знаете, что нравится и не нравится вашим клиентам, вы можете общаться с ними на личном уровне. Это должно улучшить их общее впечатление от вашей компании и укрепить лояльность к вашему бизнесу.

Согласно матрице клиентского опыта, 79 процентов потребителей более лояльны к бизнесу, который их понимает. Учитывая, что повышение лояльности на 7 процентов может увеличить прибыль компании на целых 85 процентов, принятие мер по повышению качества обслуживания клиентов поможет улучшить вашу прибыль.

По мере того, как вы раскрываете желания и болевые точки своей целевой аудитории, вы можете персонализировать их опыт, а также предоставить лучшие ресурсы, чтобы сделать их лояльными к вашему бренду.

Улучшенный маркетинг на основе учетных записей

Если ваша компания использует стратегию маркетинга на основе учетных записей (AMB), вам необходимо найти способы персонализировать общение с каждым клиентом.

Это требует уделения времени изучению каждого отдельного клиента, что может быть трудным для малого бизнеса.

К счастью, вы можете создать профиль клиента, чтобы определить черты ваших целевых аккаунтов и методы ABM, чтобы проводить персонализированные кампании на основе этих конкретных атрибутов.

Вот пример: предположим, что ваша целевая учетная запись – это строительная компания среднего размера с 25 сотрудниками, а профилирование клиентов показывает, что владелец любит читать тематические исследования, чтобы узнать больше о других предприятиях. Вы можете написать собственный пример того, как вы помогли компаниям, которые соответствуют этому профилю, увеличить свои доходы. Персонализированный контент так же хорош, как и любая другая индивидуальная стратегия повышения рентабельности инвестиций.

Соответствие продукта / рынка

Во многих случаях у компаний есть несколько групп потребителей, которые имеют разное поведение, вкусы и предпочтения. Если вы одна из таких компаний, вам необходимо знать, чего хочет каждая группа потребителей и как они этого хотят.

Вы можете увеличить продажи, проводя акции и скидки, но в какой-то момент вам нужно будет сегментировать своих клиентов и адаптировать свои предложения в соответствии с их потребностями. Создав профиль клиента для каждой группы аудитории, вы получите информацию, которую сможете использовать для адаптации продуктов к разным сегментам.

В случае продукта электронной коммерции вы можете предлагать различные функции в зависимости от того, заказал ли ваш товар пожилой человек или молодой человек. Например, может быть хорошей идеей отправить базовое руководство с продуктами, которые предназначены для пожилых клиентов.

В чем разница между профилем клиента и личностью покупателя?

Маркетологи часто используют «профили клиентов» и «личности покупателей» как синонимы, но это два разных термина, которые служат разным целям.

Профиль клиента представляет собой тип человека, который хорошо подошел бы для вашего продукта или услуги. Он, как правило, включает демографические данные, атрибуты образа жизни и поведенческие характеристики человека.

С другой стороны, личность покупателя – это гипотетическое представление клиентов, которых вы хотите достичь на основе качественных данных, таких как цели, мотивация, болевые точки и т.д.

Таким образом, хотя и профиль клиента, и личность покупателя представляют тип клиента, которого вы хотите обслуживать, профиль клиента позволяет вам глубже изучить их демографические данные и другие атрибуты. Эти идеи могут помочь вам найти новых потенциальных клиентов и адаптировать маркетинговые кампании к клиентам.

Как создать профиль клиента за 5 шагов

Не полагайтесь только на догадки, решая, что включить в свой профиль клиента.

Вместо этого используйте систематический подход к сбору информации и данных о ваших идеальных клиентах.

Понимая такие вещи, как потребности клиента, покупательское поведение и многое другое, вы можете найти наилучшие способы охватить эту целевую аудиторию.

Вот пять простых шагов для создания профиля клиента.

1 Определите своих лучших клиентов

Первый шаг – найти и проанализировать людей, которым нравятся ваши продукты или услуги.

Из вашей существующей клиентской базы перечислите от пяти до десяти клиентов, которые получают максимальную отдачу от ваших предложений – ценность с точки зрения того, как вы помогаете им в достижении их целей.

Вот несколько вопросов, которые стоит задать себе, чтобы найти своих лучших клиентов:

Какие клиенты работают в моей компании дольше всего?
Кто рассказывал о моем бизнесе своим друзьям и семье?
Какие клиенты я указал в своих тематических исследованиях?

Если вы новая компания и у вас не так много клиентов, с которыми можно работать, подумайте о том, какие люди получат максимальную отдачу от вашего продукта или услуги.

Например, если вы продаете эргономичные настольные подставки, вы можете считать пользователей компьютеров одним из своих лучших клиентов.

2 Перечислите их примечательные атрибуты.

После того, как вы составили список своих лучших клиентов, запишите все их важные атрибуты. К основным атрибутам обычно относятся:

Демография

Демографические характеристики показывают возраст, пол, расу, этническую принадлежность и религию ваших идеальных клиентов. Имея эту информацию под рукой, становится легко создавать продукты или услуги, которые они сочтут полезными.

Например, шикарный магазин женской одежды должен продавать свою продукцию только молодой женской аудитории, которая заинтересована в покупке стильной одежды.

Психография

Психография предлагает более глубокое понимание убеждений и ценностей ваших клиентов. Они включают такие вещи, как:

Действия: Netflix, упражнения, выпечка и т.д.
Образ жизни: экстраверт, не выходите из дома, общайтесь трижды в неделю и т.д.
Ценности: без алкоголя, умеренные взгляды и т.д.
Стремления: баланс между работой и личной жизнью, рост числа подписчиков в Instagram и т.д.
Болевые точки и опасения: некачественный товар, скрытые платежи и т.д.

Психографическая часть вашего профиля клиента помогает вам создавать и продавать продукты, которые отражают образ мышления людей, их болевые точки и их эмоциональные триггеры.

Социоэкономика

Большинство идеальных профилей клиентов также имеют атрибуты, связанные с образованием, доходом, районом проживания и размером семьи. Но вы даже можете исследовать, к какому социально-экономическому классу относятся ваши лучшие клиенты.

Основные социально-экономические классы:

Высший класс
Средний класс
Низший средний класс
Квалифицированный рабочий класс
Безработный класс

Ваши шансы оправдать ожидания клиентов должны значительно повыситься, если у вас будет четкое представление об их социально-экономических характеристиках.

Географическая сегментация

Ваши клиенты живут в безналоговом штате? Какая культура живет в их городе или городе? Географическая сегментация поможет вам ответить на эти и другие связанные с местоположением вопросы о ваших клиентах.

Эта информация может быть особенно ценной, если вы продаете товары, на которые распространяются различия в региональных налогах, населении или климате.

Например, автомобильная компания могла бы использовать географическую сегментацию для определения типа транспортных средств, которые они должны производить в больших количествах.

Если большинство ее лучших клиентов проживают в сельской местности, для компании было бы разумно производить автомобили с толстыми и тяжелыми шинами, которые позволят клиентам легко перемещаться по ухабистым дорогам.

Фирменные данные (если это профиль клиента B2B)

Как мы упоминали ранее, профили клиентов B2B, как правило, включают фирменную графику. Здесь вы записываете отрасль, размер, географию, общее количество сотрудников, количество клиентов и годовой доход ваших клиентов.

Если вы используете инструмент CRM для отслеживания продаж своей компании, вы легко сможете получить большую часть этих данных по фирмам.

Crunchbase также является золотой жилой для исследования данных, связанных с компаниями. Платформа предлагает фильтры, такие как категории, количество сотрудников и общая сумма финансирования, чтобы помочь вам получить представление о фирменной графике конкретной компании.

3 Изучите их

Записывая приведенные выше атрибуты, вы поймете, что у вас больше знаний о некоторых клиентах, чем о других. Вот где опросы могут помочь заполнить пробелы.

Вы можете использовать такие инструменты, как SurveyMonkey или Google Forms, для создания опросов по определенным характеристикам клиентов. Ниже приведены некоторые варианты вопросов, которые следует включить в опрос:

Демографические вопросы

Помните, что это очень личные и деликатные вопросы.

В результате вам нужно обратить особое внимание на то, как вы их структурируете. Одна из идей – дать потребителям несколько ответов на выбор на некоторые демографические вопросы.

Вот несколько примеров, которые вы можете воспроизвести:

Какая твоя национальность?
В каком году вы родились?
- С 1944 по 1964 год
- С 1965 по 1979 год
- С 1980 по 1994 гг.
- С 1995 г.
Какого Вы пола?
- Мужской
- женский
- Другое (укажите)
Ваше семейное положение?

Социально-экономические вопросы

Эти вопросы также требуют личной информации, поэтому здесь также лучше использовать ответы с несколькими вариантами ответов. Ниже приведены несколько примеров, которые помогут вам понять, какие вопросы следует задать, чтобы получить социально-экономические данные:

Какой у вас статус занятости?
- Занятые полный рабочий день
- Работаю неполный рабочий день
- Частный предприниматель
- На пенсии
- Безработные
Какое у вас высшее образование?
Каков годовой доход вашей семьи?
- 14 999 долларов США или меньше
- От 15 000 до 34 999 долларов
- От 35 000 до 49 999 долларов США
- 50 000–74 999 долл. США
- 75 000–99 999 долл. США
- 100 000 долларов США или больше

Вопросы, связанные с психографией

Поскольку существует множество возможных ответов на эти типы вопросов, вы можете задавать открытые вопросы, подобные приведенным ниже:

Какие хобби тебе нравятся?
Что вы больше всего цените в жизни?
Какие факторы влияют на ваше решение купить товар или услугу?

Вопросы, связанные с географией

Как правило, на эти вопросы о географическом положении потребителя легко ответить, например:

В каком регионе вы находитесь?
Как бы вы описали погоду в вашем районе?
Вы освобождены от уплаты налогов в вашем регионе?

Вопросы, связанные с фирмой

Опять же, ответы на эти вопросы не являются сложными или деликатными, поэтому вы можете использовать открытые вопросы, например:

Сколько лет работает ваша компания?
Сколько сотрудников в настоящее время работает в вашей компании?
В какой отрасли специализируется ваша компания?
Сколько филиалов у вашей компании?

Ваши онлайн-каналы – это кладезь данных о клиентах, поэтому используйте их, чтобы узнать больше о своей аудитории. Каждый маркетинговый канал может раскрыть новое понимание того, кто ваши клиенты, какие темы им интересны и чем они делятся в Интернете.

Проанализируйте свое:

Данные электронной почты – показывают, как часто ваши клиенты взаимодействуют с вашим брендом и какой тип контента (информационный бюллетень, ссылки на блоги, простые электронные письма и т.д.) Заставляет их читать ваши сообщения.
Веб-аналитика – показывает контент и продукты, которые им интересны, и дает представление о том, как они перемещаются по вашим веб-страницам.
Аналитика социальных сетей – определяет платформы, на которых они следят за вами, и какой тип контента они любят делиться и комментировать.

Благодаря этому вы получили массу ценных сведений, которые можно использовать в своем профиле клиента.

5 Заполните шаблон профиля клиента.

Теперь, когда вы опросили своих основных клиентов, рассмотрели все их атрибуты и получили полное представление о том, почему они предоставляют вам свой бизнес, объедините свое исследование в один документ – он будет служить вашим профилем клиента.

Если вы знаете, как структурировать документ, перечислите информацию в следующем порядке:

Дайте вашему клиенту имя
Поместите лицо в их профиль
Добавьте свою демографическую информацию
Перечислите их психографические и социально-экономические характеристики
Включите цитату от клиента
Добавьте их цели, болевые точки и мотиваторы
Добавьте тип каналов связи, которые они предпочитают использовать.

При создании профиля клиента уровень детализации полностью зависит от вас. Но мы рекомендуем сохранять простоту, чтобы избежать паралича анализа с помощью инсайтов.

Примеры профиля клиента [шаблоны]

Хотя вы можете создать документ профиля клиента с нуля, всегда проще использовать шаблон.

Доступно множество различных шаблонов профилей клиентов, которые помогут вам в создании влиятельных образов пользователей. Просто заполните поля имеющимися у вас данными. Вы также можете удалить или добавить поля на основе данных, доступных вам и вашей компании.

Даже если вы не предпочитаете шаблоны, эти примеры профилей клиентов являются хорошей отправной точкой, чтобы дать вам представление о том, как выглядят реальные профили и какой тип информации вы можете включить в свой документ.

Итак, вот несколько шаблонов профилей клиентов:

Шаблон профиля клиента Research & Discovery

Research & Discovery предлагает простой шаблон, охватывающий большинство характеристик ваших идеальных клиентов.

Шаблон профиля клиента Minimalist.Business

Несмотря на то, что это простой документ, в шаблоне профиля клиента Minimalist.Business перечислены все важные атрибуты.

Шаблон профиля клиента Red Caffeine

Шаблон профиля клиента Red Caffeine идеально подходит для компаний B2B, потому что он охватывает большую часть фирменной графики, необходимой для эффективного охвата и поддержки клиентов.

Шаблон профиля клиента Creately

Шаблон профиля клиента Creately легко заполнить. Вы можете использовать первые 5 полей для перечисления качеств вашего идеального клиента, а последнее – для того, чтобы поделиться вердиктом или мнением по поводу результатов.

Шаблон профиля клиента The Five Abilities ‘

Шаблон профиля клиента Five Abilities напоминает нам о необходимости сузить круг потенциальных клиентов. Хотя некоторые компании считают, что каждый может извлечь выгоду из их предложений, это не значит, что всем им подходят.

Вывод

Вот и все. Вы узнали все, что вам нужно знать о создании профиля клиента.

Создав его, обязательно поделитесь им со своими деловыми партнерами, сотрудниками, отделами продаж и маркетинга.

Это даст им лучшее представление о том, какие стратегии следует принять. Кроме того, они смогут использовать их, чтобы формировать образ своих покупателей и создавать еще более эффективные рекламные кампании.

Таким образом, вот пять шагов для создания профиля клиента:

Определите своих лучших клиентов
Составьте список их примечательных атрибутов
Создавайте опросы о конкретных качествах клиентов
Извлекайте данные о клиентах из ваших онлайн-каналов
Заполните шаблон вашего профиля клиента

Вы создали профиль клиента для своего бизнеса? Дайте нам знать в комментариях ниже.

Хотите узнать больше?

Источник записи: www.oberlo.com