Окончательное руководство по конкурентным преимуществам
Любой, кто начал бизнес (или даже думает о том, чтобы начать его), подумал о своих конкурентах и о том, как это влияет на их шансы на успех.
В конце концов, вам нужно понимать, с чем вы сталкиваетесь, чтобы убедиться, что у вас есть ресурсы и стратегия, чтобы не отставать.
Вот где появляется конкурентное преимущество.
Но что такое конкурентное преимущество? Короче говоря, это обширная бизнес-теория, которая помогает компаниям оставаться на плаву по сравнению с другими компаниями в своей отрасли и нише.
В этой статье мы определим конкурентное преимущество и его важность, обсудим некоторые виды конкурентных преимуществ и обсудим, как вы можете достичь их в своем бизнесе.
Начнем?
Что такое конкурентное преимущество?
Прежде чем мы углубимся в то, как вы обеспечиваете конкурентное преимущество и как могут выглядеть эти стратегии, давайте определимся с конкурентным преимуществом.
Конкурентное преимущество – это общий термин, описывающий проверенные подходы к победе над конкурентами.
Этот термин получил широкое распространение в 1985 году, когда выпускник Гарвардского университета Майкл Портер опубликовал книгу с метким названием «Конкурентные преимущества».
В книге он обсудил два основных способа получить конкурентное преимущество: снижение затрат и выделение вашего предложения среди конкурентов (о чем мы вскоре поговорим).
Интересно, что теория конкурентного преимущества может применяться практически везде. Например, страны могут использовать теорию для экономической конкуренции с другими странами, а отдельные лица могут использовать ее для личной или профессиональной выгоды.
Но до конца этой статьи мы предполагаем, что вы здесь не потому, что ищете совета о том, как управлять страной.
Мы будем придерживаться того, как получить конкурентное преимущество для бизнеса, особенно для онлайн-бизнеса, такого как магазин прямой поставки.
Что такое конкурентная стратегия?
Если вы думаете о конкурентном преимуществе как о процессе исследования и наблюдения за тем, как вы можете улучшить свой бизнес, конкурентная стратегия – это план, который вы используете для этого.
Ваша конкурентная стратегия может выглядеть так, как вы хотите, но, как правило, это долгосрочный план, который показывает, что вы «готовы к победе».
Чтобы быть по-настоящему эффективной, в основе конкурентной стратегии лежит управление вашей основной бизнес-моделью.
Он принимает ключевые решения, например:
- Стоимость ваших товаров или услуг
- Стратегия бренда и позиционирование вашей компании на рынке
- Характер вашего обслуживания клиентов и их общий опыт
- Маркетинговые стратегии и каналы, которые вы будете использовать для продвижения
- Возможное партнерство с другими брендами
Конечно, вы можете адаптировать это по мере необходимости на протяжении всего жизненного цикла вашего бизнеса. Но это, несомненно, помогает определить ваши ключевые конкурентные преимущества – и недостатки – раньше, чем позже.
Таким образом, у вас будет больше возможностей для принятия конкурентных стратегий, при этом сводя к минимуму необходимость возвращаться или изменять идентичность или операции существующей компании.
Почему важно конкурентное преимущество?
Ответ на этот вопрос может длиться годами. Это как ответить на вопрос: «Почему важен прибыльный бизнес?»
Соблюдая эту стратегию, вы, по сути, работаете над тем, чтобы обеспечить успех своей компании.
Поступая таким образом, вы можете воспользоваться бесконечными преимуществами конкурентного преимущества, такими как:
- Больше клиентов: хорошее конкурентное преимущество делает вашу компанию более желанной, чем ваши конкуренты. Это означает, что больше клиентов предпочтут вас. А кому не нужно больше клиентов?
- Повышение лояльности: есть много способов добиться лояльности к бренду, когда клиент берет на себя долгосрочное обязательство выбрать ваш бренд, а не конкурентов. Если все сделано правильно, ваша конкурентная стратегия поможет укрепить эту лояльность.
- Больше доходов: это естественное продолжение увеличения числа клиентов, особенно постоянных клиентов. Когда вы можете поддерживать высокую пожизненную ценность клиента, вы гарантируете, что сможете приносить больше дохода за меньшие маркетинговые деньги, потраченные на привлечение новых клиентов.
Теперь, когда у вас есть представление о том, что такое конкурентное преимущество, давайте рассмотрим типы конкурентной стратегии.
Типы конкурентных стратегий
Как я упоминал ранее, модель конкурентного преимущества Майкла Портера использует два основных подхода:
- Более низкая стоимость: Проще говоря, это достигается за счет продажи ваших товаров или услуг дешевле, чем у конкурентов. Это верный способ отобрать клиентов у конкурентов, хотя он не обязательно помогает создать желанную лояльность к бренду.
- Дифференциация: Это достигается путем выделяясь в некотором роде, будь то уникальное предложение или особенность, исключительный клиент опыт, добавленная стоимость, или тому подобное. Этот уникальный элемент привлекает и удерживает клиентов, а в долгосрочной перспективе с большей вероятностью укрепит их лояльность.
Совет от профессионала: я рекомендую соблюдать осторожность при работе с более дешевой моделью. Легко попасть в печально известную «гонку на дно », когда вы и ваши конкуренты продолжаете снижать цены до тех пор, пока ничего не перестанет приносить прибыль. Это печальный способ уйти.
Если углубиться в модель Портера, то стратегии затрат и дифференциации могут быть рассмотрены в зависимости от масштаба бизнеса: широкий диапазон, который обслуживает более крупные отрасли, группы и сегменты, или нишевый объем с более узким игровым полем.
Давайте быстро посмотрим на эти четыре:
Широкое ценовое преимущество. Подумайте об Amazon, Costco или Walmart. Компании с широким преимуществом в цене обслуживают большую целевую аудиторию, производя или закупая свою продукцию оптом по низким ценам и часто используя аутсорсинг, чтобы снизить свои операционные расходы.
Вообще говоря, малый бизнес не может угнаться за этими брендами, поэтому выделение ниши является более устойчивым конкурентным преимуществом.
Преимущество ниши в цене. Эти компании по-прежнему придерживаются низкозатратной стратегии, но обслуживают гораздо меньший сегмент (или нишу) рынка. Например, вместо того, чтобы продавать любые и все типы ювелирных изделий, вы продаете антикварные украшения определенного типа, которые нужны небольшой группе владельцев ювелирных изделий.
Поскольку он более конкретен, вам нужно устанавливать цены на свои товары только на основе других нишевых конкурентов, а не на более низких ценах на общем рынке. Это означает, что преимущество в стоимости ниши может привести к увеличению прибыли.
Широкая дифференциация. Этот широкомасштабный подход – это когда более крупные бренды с большей аудиторией тем или иным образом расширяют свои предложения. Рассмотрим такой бренд, как Starbucks. Он обслуживает огромное количество людей по всему миру и заработал прочную репутацию, уделяя особое внимание качеству и быстрой персонализации своей продукции.
Компания сильно повлияла на то, как мы пьем и наслаждаемся кофе, и это окупилось – в 2018 году она заработала почти 25 миллионов долларов дохода.
Дифференциация ниши. Если вы владелец малого бизнеса, это, вероятно, ваш лучший выбор для создания и развития сильного бренда. Когда вы сужаете игровое поле, занимая более конкретную нишу, у вас появляется больше возможностей понять своего клиента.
В конечном итоге это приводит к лучшим возможностям для повышения ценности и лояльности.
Это подводит нас к следующему разделу: несколько идей, которые помогут вам добиться своего конкурентного преимущества. Вы обнаружите, что некоторые из них являются стратегиями дифференциации ниши.
Как получить конкурентное преимущество: 7 идей
Стратегии сильных конкурентных преимуществ бывают самых разных форм и размеров. Вот семь идей, которые помогут вам заработать.
- Уменьшите накладные расходы
Если вы заинтересованы в конкурентной борьбе по цене, очень важно, чтобы ваши собственные эксплуатационные расходы были как можно ниже. Таким образом, вы можете позволить себе продавать по более низким ценам, не теряя при этом собственную прибыль.
На арене электронной коммерции открытие магазина прямой поставки может быть отличным решением. В этой бизнес-модели вам не нужно управлять своими собственными запасами – это означает, что вам не нужно самостоятельно беспокоиться о запасах, складе или отправке товаров.
Дропшиппинг может иметь невероятно низкие накладные расходы, что позволяет вам проникнуть на ваш рынок и привлечь клиентов.
Если вам интересно узнать больше о бизнес-модели прямой поставки, посмотрите наше видео:
- Специализируйте свою нишу
Как мы обсуждали выше, ниши могут быть золотым билетом к устойчивому конкурентному преимуществу.
Проще говоря: чем более специализированным является ваше предложение, тем большую ценность оно имеет. И чем больше он имеет ценности, тем больше клиентов готовы за него платить.
Подумайте о чем-нибудь гипер-специфическом – например, о лаке для ногтей для собак.
Для этого нет огромного рынка, но этот факт может стать вашим конкурентным преимуществом.
Это может позволить более четкое – и, следовательно, более эффективное – позиционирование бренда и таргетинг на аудиторию, что упрощает передачу ценности вашего бренда и привлечение большего числа клиентов.
- Создайте роскошный (или, по крайней мере, более роскошный) бренд
С другой стороны, вы можете обнаружить, что конкуренция только на основе цены не является устойчивым конкурентным преимуществом.
Вы можете избежать этой дилеммы, создав более сильный или более «роскошный» бренд. Бесчисленные исследования показывают, что покупатели с большей готовностью платят более высокую цену за товары сильного бренда.
Если вы можете создать качественный имидж бренда, которому доверяют и любят клиенты, вам не нужно беспокоиться о том, чтобы предлагать самую низкую цену в своей нише.
Хотите узнать больше о создании более привлекательного бренда? Ознакомьтесь с нашей статьей: Полное руководство по имиджу бренда.
Вот видео, в котором рассказывается, как создавать бренды в контексте прямой поставки:
- Обеспечьте невероятный клиентский опыт
Если ваши цены не будут поразительно низкими, легко оттолкнуть клиентов с помощью некачественного обслуживания.
Данные показывают, что сейчас, более чем когда-либо, покупатели требуют положительного опыта работы с брендами – иначе они с радостью перейдут на другой бизнес.
Одно исследование показывает, что 86% покупателей будут платить больше за отличный опыт, а 73% говорят, что опыт клиентов влияет на их решения о покупке.
Хороший клиентский опыт учитывает множество элементов, например:
- Быстрое, отзывчивое и полезное обслуживание клиентов
- Дополнительные преимущества, такие как бесплатная доставка или возврат
- Льготы и подарки, чтобы выразить признательность клиентам
- Повышенное удобство по сравнению с конкурентами
- Использование новых технологий или уникальных процессов для улучшения статус-кво
- Доставка по каждому. Одинокий. Обещать.
- Удивите и порадуйте своих клиентов
Возможно, вы знакомы с термином «удивление и восхищение », который представляет собой старый маркетинговый термин, который несколько раз появлялся на публике.
Это попытка буквально удивить и порадовать своих клиентов. В конце концов, это фантастическая стратегия конкурентного преимущества, учитывая, насколько простой может быть ее реализация.
Рассмотрим бухгалтерскую программу FreshBooks. Они отправили торт с печеньем, чтобы отпраздновать 10-летие клиента.
В качестве бонуса их клиент написал в Твиттере свой восхитительный сюрприз, который по сути является бесплатным маркетингом.
FreshBooks это удалось.
- Создавайте исключительный контент
Вы знаете старую поговорку: «Содержание – король».
Просто потому, что он старый, не значит, что он устарел.
По словам Нильсена, взрослые американцы тратят потрясающие 11 часов в день на просмотр, чтение, прослушивание или общение с различными типами СМИ.
Это масса возможностей привлечь ваших потенциальных клиентов и клиентов с помощью таких вещей, как:
- Ролики
- Блоги
- Вебинары
- Электронные книги
- Инфографика
- Руководства с практическими рекомендациями
- Подкасты
Фактически, контент – это то, как многие бренды могут отличаться от других и создать сильную аудиторию.
Вот как мы привлекаем вас прямо сейчас! Довольно мета, а?
Чтобы узнать больше о создании потрясающего контента, ознакомьтесь с нашей статьей о том, как создать контентную стратегию для увеличения посещаемости вашего сайта.
- Используйте партнерские отношения, чтобы расширить свои возможности и охват
Представьте себе такой сценарий: у вас есть магазин электронной торговли, который производит и продает товары для хобби на открытом воздухе.
После года работы и сбора отзывов рынка вы понимаете, что ваши компрессионные леггинсы могли бы быть более успешными, если бы у них было немного больше утеплителя.
Но производство этих леггинсов обойдется вам слишком дорого с вашими текущими производственными возможностями, что снизит вашу прибыль.
Таким образом, вы сотрудничаете с компанией, которая может делать это по более доступной цене – беспроигрышный вариант для вас и вашего партнера.
Партнерство может проявляться по-разному, от производства до маркетинга. Например, маркетинг влиятельных лиц – это тип партнерства, который дает вам быстрый доступ к лояльной аудитории влиятельных лиц.
Instagram – огромный канал для этого.
В поисках конкурентного преимущества
Когда дело доходит до обучения тому, как создавать конкурентное преимущество, вариантов бесконечное множество. Вот почему так важно использовать стратегический, целенаправленный и хорошо продуманный подход.
Таким образом, вы можете быть уверены, что учитываете все возможности, избегая проблем, которые могут возникнуть, если вы будете действовать слишком быстро, не учитывая всех последствий.
Сегодняшний покупатель считает стоимость важной, но я настоятельно рекомендую вам поработать над выделением вашего бренда уникальными функциями, преимуществами и предложениями.
У вас нет особого контроля над рыночными ценами, но у вас есть контроль над опытом, который вы можете создать для своих клиентов. Используйте этот опыт, чтобы они возвращались.
Какая у вас стратегия конкурентного преимущества? Напишите нам комментарий ниже!
Хотите узнать больше?
- 18 лучших SEO-инструментов, которые на самом деле используют SEO-специалисты
- Размеры истории в Instagram и убийственные идеи для вашей игры
- Почему вам следует начать бизнес реселлера прямо сейчас
- 200+ мотивационных цитат, чтобы раскрыть свой потенциал каждый день