Семь ключевых показателей электронной торговли и способы их использования

В этой статье мы рассмотрим некоторые из наиболее важных показателей в электронной торговле и то, как интернет-магазины могут на них смотреть. 

Как говорит Дэн Баркер в этой ветке Twitter, можно запустить сайт электронной коммерции, не уделяя слишком много внимания таким показателям. В самом деле, вы можете преуспеть, имея отличные продукты и покупательский опыт.

Однако ключевые показатели могут помочь вам более эффективно понять ваш сайт и поведение клиентов и дать вам больше контроля. 

Это краткое изложение темы Дэна, в котором объясняются основы ключевых показателей электронной торговли и то, как их можно использовать для понимания и повышения эффективности бизнеса. 

CPA

CPA (Cost Per Acquisition) – это показатель того, сколько вы потратили на привлечение заказа от нового клиента. 

CPA можно измерить, взяв сумму, которую вы тратите на маркетинг, будь то контекстная реклама, электронная почта или другие каналы, и разделив эту цифру на количество новых клиентов, разместивших заказ. 

Или вы можете рассматривать весь маркетинг как расходы на новых клиентов и разделить эти маркетинговые расходы на общее количество новых клиентов за этот период. 

Большинство сайтов электронной коммерции классифицируют нового клиента как того, кто заказал только один раз, а некоторые удаляют клиентов, вернувших товары с этого номера. 

Этот показатель можно использовать для сравнения маркетинговых расходов, а также для сравнения стоимости привлечения между каналами. Например, если цена за конверсию через электронный маркетинг вдвое меньше, чем цена за клик, то, возможно, будет разумным переложить больший бюджет на электронную почту. 

CPO

Этот показатель аналогичен CPA и означает «Стоимость за заказ». Это все маркетинговые расходы за указанный период, разделенные на количество размещенных заказов. 

Это может быть полезным показателем для определения и оценки успеха вашего бизнеса. Например, если вы знаете, что ваш средний CPO составляет 3 доллара США, и вы получаете прибыль в размере 6 долларов США с каждого заказа (после учета других затрат), вы будете получать прибыль. 

Затем вы можете потратить больше на маркетинг и увеличить CPO, чтобы ускорить рост, и вы поймете, в какой момент это становится убыточным.

Цена за тысячу показов

CPM – это "цена за тысячу показов". Например, медийная реклама может стоить вам 10 долларов США за тысячу показов, то есть вы платите эту сумму, чтобы получить 1000 просмотров объявления. 

Это показатель, используемый не всеми сайтами, и больше подходит для розничных продавцов, которые используют много медийной и видеорекламы для увеличения трафика и продаж. 

CPV / CPS

CPV – это "Стоимость посещения", а CPS – "Стоимость сеанса". Метрики означают одно и то же и используются в качестве приблизительного ориентира для оценки трафика по разным каналам, чтобы увидеть, как они работают с течением времени. 

Это можно использовать с RPS «Доход за сеанс», чтобы следить за тем, насколько эффективен каждый из ваших маркетинговых каналов с течением времени. Итак, если ваш CPS составляет 5 долларов, а RPS – 10 долларов, тогда все, что превышает 50% маржи, является прибыльным. 

Если ваш показатель CPS с годами будет расти, это снизит вашу маржу и, следовательно, прибыльность. 

Как объясняет Дэн Баркер, на некоторых сайтах используется показатель «Доход на пользователя»: 

«Иногда вы также видите« доход на пользователя ». Я иногда сталкиваюсь с очень вводящими в заблуждение тестами оптимизации коэффициента конверсии, где они объявляют победителя на основе «дохода на пользователя» в одной из сторон теста.

Это не всегда плохо, но иногда, если вы посмотрите на них, все, что случилось это одна версия теста происходит иметь несколько VIP – клиентов в нем, которые, следовательно, имеют очень высокий «доход на одного пользователя», и этот перекос тест полностью. "

CTR

Это означает "рейтинг кликов". Итак, если у объявления было 1000 показов и 10 человек, просматривающих рекламу, нажимают на нее и переходят на ваш сайт или целевую страницу, то CTR составляет 1%. 

Это можно использовать для сравнения разных объявлений друг с другом, поэтому объявление с более высоким CTR обычно лучше, чем объявление с низким CTR. 

Это не всегда так, поскольку реклама с более низким CTR может стоить меньше, может конвертировать больше кликов в заказы и может привлекать более ценных клиентов. 

CVR

Коэффициент конверсии CVR – это вероятность того, что любое посещение вашего веб-сайта превратится в заказ. Итак, если 100 человек посещают ваши сайты электронной торговли и двое из них совершают покупку, то ваш коэффициент конверсии составляет 2%. 

CVR обычно измеряется с помощью сеансов (то есть посещений), но некоторые рассчитывают его по пользователям. Итак, если у вас есть 100 пользователей, которые посещают ваш сайт 200 раз, и есть четыре заказа, большинство будет рассматривать это как коэффициент конверсии 2%, но, глядя на пользователей, это будет 4% (четыре заказа от 100 пользователей). 

LTV

LTV (Lifetime Value) – это сумма денег, которую средний клиент тратит с вами в течение всей жизни или определенного периода. 

LTV можно измерить как общую сумму, которую клиент тратит в течение своей жизни, или как маржу прибыли, поэтому LTV в этом случае будет выручкой за вычетом затрат на приобретение и любых других затрат, понесенных во время отношений (например, возврат и стоимость доставки) .

Используя LTV, компании могут оценивать затраты на приобретение с точки зрения долгосрочной прибыли, а также использовать ее как меру того, насколько они успешны в привлечении повторных заказов от клиентов. Если клиент совершает несколько покупок с течением времени, это увеличивает LTV и делает приобретение более выгодным. 

САС

CPA иногда называют CAC (Стоимость привлечения клиента). Венчурные капиталисты и инвесторы часто используют это, глядя на соотношение CAC: LTV, которое представляет собой сумму, которую вы получаете от клиента за определенный период, по сравнению с затратами на приобретение. 

LTV: CAC можно использовать для сравнения: 

• Относительная эффективность двух каналов.
• Показатели в разных странах и территориях. 
• Показатели за один период по сравнению с прошлым годом, например, за год. 

Как посмотреть на эти показатели электронной торговли

Для всех этих показателей их можно рассматривать на разных уровнях, чтобы получить полезную информацию. 

Например, с помощью CPA вы можете посмотреть: 

• Общая цена за конверсию (или другой показатель) по всем каналам. 
• CPA для разных стран. 
• CPA по типу устройства. 
• CPA по маркетинговому каналу. 

При таком использовании они могут помочь вам понять общую эффективность бизнеса, изучить отдельные рынки, устройства, пользователей, каналы и т.д.  

Например, если вы посмотрите на свою цену за конверсию для Google Adword, вы можете сравнить ее с ценой за конверсию для рекламы на YouTube. Если цена за конверсию на YouTube ниже, возможно, стоит перенести в нее часть бюджета из AdWords. 

Это может выглядеть так: 

• Вы привлекаете 100 клиентов с помощью рекламы на YouTube по цене за конверсию 30 фунтов стерлингов (общая сумма затрат составляет 3000 долларов США).
• Вы привлекаете 100 клиентов из AdWords с ценой за конверсию 60 долларов США (израсходованных 6000 долларов США). 
• Вы могли бы потратить 6000 долларов на YouTube, привлечь такое же количество клиентов, но сэкономить 3000 долларов. Или вы можете потратить сэкономленные деньги на рекламу на YouTube и привлечь больше клиентов. 

Однако здесь есть предостережения. Если вы потратите больше в маркетинговом канале, цена за конверсию повысится, так как вы уже использовали наиболее очевидные области, чтобы потратить эти деньги. 

Таким образом, в то время как первые 100 клиентов могут стоить 1000 долларов в AdWords, следующие 1000 долларов могут привлечь еще 50 клиентов. 

Подобные показатели помогают измерить эффективность вашей маркетинговой деятельности, а также могут использоваться для моделирования будущих маркетинговых расходов. 

Например, если вы планируете запустить рекламную кампанию при цене за тысячу показов 10 долларов и считаете, что в месяц может быть 1 миллион показов, вы можете рассчитать, что это будет стоить 10 000 долларов. При CTR 1% и CVR 1% вы сгенерируете 100 заказов. 

Исходя из этого, вы можете рассчитать предполагаемую цену за конверсию или цену за конверсию, сравнить стоимость приобретения с другими маркетинговыми вариантами и решить, стоит ли это того.