Руководство для продавца по автоматизации маркетинга электронной торговли
Если вы ведете собственный бизнес, велика вероятность, что вы постоянно чувствуете себя занятым или перегруженным. Исследование консалтинговой компании The Alternative Board показало, что 72% владельцев малого бизнеса чувствуют себя подавленными, а 60% владельцев бизнеса заявили, что «они хотели бы иметь больше времени, а не работать».
Эти цифры неудивительны. Предприниматели обычно носят много шляп; от продаж и маркетинга до операций и обслуживания клиентов, владелец нередко совмещает несколько рабочих мест в своей компании.
И хотя это понятно – даже необходимо – когда вы только начинаете, попытки делать все самостоятельно не являются устойчивой или масштабируемой практикой. В какой-то момент вам нужно будет делегировать или даже автоматизировать ряд задач.
Это особенно верно, когда речь идет о вашем маркетинге. По мере того как количество ваших потенциальных клиентов и клиентов растет, больше нет смысла общаться с каждым покупателем индивидуально. В определенный момент вам нужно будет автоматизировать свои кампании, чтобы вы могли сосредоточиться на задачах высокого уровня.
Здесь на помощь приходит автоматизация маркетинга электронной коммерции. В этом посте мы расскажем о тонкостях автоматизации маркетинга и о том, как вы можете использовать ее в своем бизнесе.
Что такое автоматизация маркетинга?
Как мы объясняли ранее, под автоматизацией маркетинга понимается программное обеспечение, которое повышает эффективность компании за счет оптимизации повседневных маркетинговых задач и рабочих процессов. Автоматизация маркетинга перекладывает такие задачи, как обработка электронной почты, ремаркетинг и управление потенциальными клиентами, на автопилот, поэтому вы можете больше сосредоточиться на других областях своего бизнеса.
В электронной коммерции наиболее распространенным примером автоматизации маркетинга являются последовательности сообщений электронной почты. Маркетологи могут создавать сообщения, которые им нужно отправлять, когда происходят определенные события или вехи (например, кто-то совершает покупку), а затем использовать платформу автоматизации, чтобы гарантировать, что эти события / вехи инициируют отправку этих сообщений.
Они пользуются преимуществами более активного участия, и им не нужно вручную создавать каждое сообщение с нуля и рассылать его, что в конечном итоге в любом случае станет невозможным.
Основные преимущества автоматизации маркетинга в электронной коммерции
Использование автоматизации маркетинга дает множество преимуществ, но следующие из них, вероятно, наиболее применимы к подавляющему большинству маркетологов электронной коммерции.
Автоматизация маркетинга:
Экономия времени – Большинство программного обеспечения для автоматизации маркетинга может обрабатывать трудоемкие задачи, такие как заполнение информации, генерации отчетов и создание рабочих процессов. С правильным решением вы сможете тратить меньше времени на утомительную работу и больше – на создание успешных кампаний.
Снижает количество человеческих ошибок. Говоря об этом, утомительные задачи, о которых мы упоминали выше, также могут привести к человеческим ошибкам, поэтому автоматизация таких работ может помочь обеспечить беспрепятственную реализацию ваших маркетинговых инициатив.
Повышает вовлеченность без увеличения вашей рабочей нагрузки – благодаря автоматизации маркетинга привлечь множество клиентов можно с минимальными усилиями. Отправка персонализированного сообщения сотням или даже тысячам получателей может быть сделана почти с теми же усилиями, что и составление одного электронного письма.
Упростите процесс улучшения – еще одно действительно большое преимущество автоматизации маркетинга заключается в том, что она значительно упрощает пересмотр и улучшение ваших кампаний. Поскольку вас не тормозит бремя ручных процессов, вы можете создавать кампании с большим количеством писем и отправлять их с большей частотой. Это расширенное развертывание даст вам больше возможностей узнать, где вы можете улучшить.
Как работает программное обеспечение для автоматизации маркетинга?
Хотя нюансы будут варьироваться от одного решения к другому, большинство программ автоматизации маркетинга работают за счет автоматизации задач на основе указанных вами триггеров и действий.
Например, в электронном маркетинге ваше программное обеспечение для автоматизации позволит вам создавать потоки электронной почты, состоящие из ряда сообщений, которые отправляются в течение установленного вами периода времени.
У каждого потока есть триггер, который обычно представляет собой действие (или его отсутствие), выполненное лидом. Общие триггеры включают:
- Подписка на рассылку новостей
- Добавление чего-либо в корзину или список желаний;
- Завершение покупки
- Отсутствие активности в течение определенного периода
Потоки также можно запускать или настраивать в зависимости от профиля каждого пользователя. Например, вы можете создавать потоки в соответствии с полом, местоположением, частотой покупок и т.д. Каждого пользователя.
Как использовать автоматизацию маркетинга в электронной коммерции
Если вы новичок в создании автоматизированных кампаний, вам может потребоваться некоторое время, чтобы понять, с чего начать.
К счастью, автоматизированные кампании стали настолько популярными, что есть достаточно свидетельств того, где ваши усилия сразу же принесут наибольшую пользу.
Вот несколько примеров.
1 Приветствуйте новых потенциальных клиентов и ориентируйте их на свой бренд
Без сомнения, одна автоматизированная кампания, в которую должна инвестировать почти каждая компания, – это долгожданная серия.
Это ваша возможность произвести правильное первое впечатление у нового клиента или подписчика. Сделайте это хорошо, и ваш получатель с большей вероятностью откроет остальные ваши электронные письма в будущем. Если вы не произведете впечатление, вероятность того, что у этого получателя будет высокий процент открытий, значительно снизится.
Вот отличный пример приветственного письма от Skillshare. Когда вы впервые регистрируетесь, Skillshare отправляет «приветственный подарок» в виде 2 месяцев бесплатного неограниченного доступа к своей обучающей платформе. Приветственное письмо также содержит рекомендации популярных классов, чтобы побудить пользователей изучить их различные программы.
Оттуда Skillshare отправляет ряд последующих электронных писем, содержащих дополнительные рекомендации по курсам и напоминания, чтобы воспользоваться бесплатным двухмесячным предложением.
Подумайте о том, чтобы сделать что-то похожее на ваши кампании. Подумайте о пути, который проходят ваши клиенты, когда они знакомятся с вашим брендом, а затем составьте приветственную серию, чтобы убедиться, что они остаются заинтересованными.
2 Отыграйте потерянные продажи
Брошенные тележки для электронной коммерции – серьезная проблема, которая, вероятно, лишает ваш магазин доходов, которые вы так усердно заработали.
Хуже того, проблема нарастает по мере уменьшения размера экрана пользователя. Это страшно в то время, когда все больше и больше людей используют мобильные устройства для выхода в Интернет.
Вот текущая разбивка процента отказа от корзины покупок по устройствам :
- Настольные компьютеры: 73,1%
- Таблетки: 80,7%
- Мобильные устройства: 85,6%
Хорошей новостью является то, что вы можете использовать автоматическое электронное письмо о брошенной корзине, чтобы сразу начать решать проблему.
Вот хороший пример одного из таких писем от магазина аксессуаров LITVA’S Jewelry :
Как видите, это просто и по делу с той же строкой темы. Тот, кто на законных основаниях просто забыл о предметах, которые они собирались купить, немедленно щелкнет по нему, чтобы продолжить.
Это одна из лучших особенностей этого типа автоматизированной электронной почты: недостатков здесь нет.
Если кто-то отказался от своей тележки, потому что, как правило, он не хочет этих товаров, нет ничего плохого в том, чтобы отправить ему письмо с напоминанием. Они все равно не собирались покупать у вас.
3 Повторно привлекать неактивных клиентов
Точно так же, если кто-то доволен своей покупкой, это не обязательно означает, что клиент будет источником возвращения бизнеса. Они могут подписаться на вашу услугу, но никогда не будут уделять ей особого внимания (что делает отмену простым решением).
Это когда автоматизированная кампания по повторному вовлечению может быть таким мощным активом. Как и программа с брошенной тележкой, вам действительно нечего терять. Если кого-то больше не интересует то, что может предложить ваша компания, занимающаяся электронной коммерцией, какое еще электронное письмо?
С другой стороны, это может резко увеличить жизненную ценность клиента, который в противном случае никогда бы не внес ни копейки в ваши доходы.
Прекрасный пример этого – магазин модной одежды RK Collections Boutique (RKCB). Когда покупатель не совершает покупку в течение последнего месяца или около того, RKCB автоматически отправляет электронное письмо с «возвратом», которое содержит купон на 5 долларов вместе с соответствующими рекомендациями по продукту.
4 Собирайте отзывы
Многочисленные исследования показали, что рейтинги и обзоры увеличивают коэффициент конверсии электронной торговли. Вот почему, если вы не заставляете своих клиентов активно проверять свои покупки, вы можете оставить много денег на столе.
К счастью, автоматизация маркетинга позволяет невероятно просто поощрять ваши отзывы. Большинство поставщиков программного обеспечения позволяют автоматизировать процесс сбора отзывов, поэтому они автоматически получают от вас запрос на проверку после совершения покупки.
Один из ритейлеров, у которого это хорошо получается, – это Nordstrom. Помимо автоматического приглашения покупателей оставить отзыв о своей недавней покупке, Nordstrom даже делает сделку еще более привлекательной, давая людям шанс выиграть подарочную карту на 1000 долларов, когда они напишут отзыв.
Как выбрать подходящее программное обеспечение для автоматизации маркетинга
Ищете программное обеспечение для автоматизации маркетинга для своего бизнеса в электронной коммерции? Рекомендуем предпринять следующие шаги:
Шаг 1. Определите свои потребности
Прежде чем погрузиться в поиск, найдите время, чтобы определить свои потребности в автоматизации маркетинга, особенно в следующих областях:
Маркетинговые каналы – определите каналы, по которым вы продаете свой бизнес. Вы просто хотите автоматизировать свою электронную почту или вам нужно решение, которое работает на других платформах (например, Google Реклама, социальные сети и т.д. )? Естественно, вам нужно, чтобы ваше решение поддерживало каналы продаж и маркетинга, в которых вы работаете.
Метрики / Аналитика – Определите свои маркетинговые KPI и убедитесь, что выбранное вами программное обеспечение может измерять и сообщать эти результаты.
Интеграция – обратите внимание на платформы продаж и маркетинга, которые вы используете в настоящее время. В идеале ваше маркетинговое программное обеспечение интегрируется с имеющимися у вас системами и решениями.
Шаг 2. Начните искать
Теперь, когда у вас есть представление о том, что вам нужно, вы можете перейти к стадии исследования процесса. Помимо программного обеспечения для автоматизации маркетинга в Google, мы рекомендуем использовать следующие ресурсы:
Ваша сеть – поговорите с другими продавцами, ведущими аналогичный бизнес, и спросите их об автоматизации их маркетинга. Почему они выбрали конкретного провайдера? Каков их опыт? Получите ответы на эти вопросы и, если возможно, попробуйте увидеть их программное обеспечение в действии.
Ваш текущий стек технологий – как мы упоминали ранее, вам нужно, чтобы ваше программное обеспечение «хорошо играло» с платформами, которые вы уже используете. Итак, проверьте имеющиеся у вас решения для маркетинга и продаж и изучите их интеграцию с другим программным обеспечением для автоматизации маркетинга.
Веб-сайты с обзором программного обеспечения – существует ряд веб-сайтов, на которых проводится обзор и сравнение программного обеспечения для предприятий. Прочтите обзоры на этих сайтах, чтобы получить больше информации об изучаемых вами решениях. Учтите следующее:
Шаг 3. Испытайте программное обеспечение
На данный момент у вас уже должен быть короткий список программного обеспечения, которое вы рассматриваете. Следующий шаг – испытать системы. Закажите демонстрацию у поставщиков, которых вы проверяете, или, если возможно, воспользуйтесь бесплатной пробной версией программного обеспечения, чтобы вы могли убедиться в этом из первых рук. Составьте контрольный список функций и требований и убедитесь, что решение соответствует большинству, если не всем, вашим потребностям.
Выполнение описанных выше шагов должно дать вам достаточно информации для принятия обоснованного решения. Одна вещь, которую следует запомнить, – не торопить процесс. Не торопитесь с каждым шагом и будьте внимательны. Автоматизация маркетинга может быть выгодным вложением в долгосрочную перспективу, поэтому не забудьте охватить свои базы.
Кстати об инвестициях…
Сколько стоит автоматизация маркетинга в электронной коммерции?
Сколько вы должны потратить на автоматизацию маркетинга? Как и в случае с большинством вопросов, это зависит от обстоятельств.
Стоимость будет варьироваться в зависимости от количества потенциальных клиентов в вашей базе данных, кампаний, которые вам нужно запустить, и требуемого уровня сложности. Если вы представляете малый бизнес, которому просто нужны автоматизированные рассылки по электронной почте, то такие решения, как MailChimp или Aweber, помогут вам начать работу всего за 10–20 долларов в месяц. Но по мере роста вашего бизнеса (и потенциальных клиентов, членов команды и кампаний в процессе) эта цифра будет увеличиваться до сотен долларов в месяц, в зависимости от ваших потребностей.
Кроме того, если вы занимаетесь более изощренными формами автоматизации маркетинга (например, динамический контент, управление рекламой, оценка и поддержка потенциальных клиентов и т.д. ), Вам понадобятся более надежные решения, выходящие за рамки электронного маркетинга. Примеры таких поставщиков программного обеспечения включают HubSpot, Marketo и Pardot, которые могут стоить тысячи долларов в месяц.
Выбор платформы автоматизации маркетинга
После того, как вы сузили свой выбор, пришло время копнуть немного глубже и определить, какое решение для автоматизации маркетинга подходит вам. Вот несколько вопросов, которые вам следует задать на этом этапе:
Как мне настроить?
Попросите поставщика решения провести вас через процесс подготовки к работе. Отвечая на этот вопрос, вы сможете определить, что вам нужно сделать на вашей стороне, чтобы настроить систему.
По очевидным причинам специфика будет варьироваться от одного решения к другому. Например, более простые платформы, такие как MailChimp, намного проще настроить по сравнению с более крупным решением, таким как Marketo.
Как долго длится процесс внедрения?
Вам также необходимо понять продолжительность настройки. Это позволит вам выделить время на внедрение решения. Обязательно определите, требует ли процесс некоторого маркетингового простоя. Если это так, то вам нужно убедиться, что у вас не ведется никаких важных кампаний, пока вы начинаете работать.
Как ваша платформа справится с [вставьте пример сценария или кампании, которую вы хотите запустить]?
Это отличный вопрос, который следует задать своему торговому представителю, поскольку он дает вам представление о том, что может делать система. Разработайте маркетинговую кампанию или сценарий и спросите своего поставщика, как платформа справится с этим. Этот шаг необходим, если вы планируете проводить сложные кампании по разным каналам.
Например, если вы хотите запустить глобальную маркетинговую программу, которая требует нескольких целевых страниц, последовательностей электронных писем и отслеживания продаж, обязательно сообщите об этом своему поставщику средств автоматизации маркетинга, чтобы увидеть, как вы можете реализовать ее, используя их Платформа.
Какие функции включены в вашу дорожную карту?
Вы хотите, чтобы ваша система масштабировалась и развивалась вместе с вами, и всегда полезно узнавать о любых предложениях, которые у них есть в разработке. Кроме того, этот вопрос поможет вам определить, соответствует ли платформа вашим маркетинговым планам на будущее.
Какие у вас предложения по поддержке клиентов?
Некоторым компаниям требуется больше поддержки, чем другим. Опять же, все зависит от сложности ваших маркетинговых потребностей и процессов.
Если вам просто нужно запустить несколько последовательностей электронных писем, вы, вероятно, будете в порядке с поддержкой по электронной почте и базой знаний. С другой стороны, если у вас есть сотни тысяч потенциальных клиентов, многоканальные кампании и растущая команда по продажам и маркетингу, вам потребуется более высокий уровень поддержки. (Подумайте: поддержка по телефону, специальный менеджер по работе с клиентами и т.д. )
Освободить место для автоматизации маркетинга
Без преувеличения можно сказать, что автоматизация маркетинга может быстро стать деятельностью вашей компании с наивысшей рентабельностью инвестиций. Возможности этой методологии практически безграничны.
А хорошие новости? Автоматизация кампаний не должна стоить целое состояние – по крайней мере, поначалу.
Вам просто нужно выбрать подходящее программное обеспечение. Отсюда просто нужно выделить время на создание ваших кампаний, а затем следить за их эффективностью, чтобы увидеть, есть ли возможности для улучшения.
Вам также не нужно создавать все эти примеры сразу. Начните с одного типа кампании и продолжайте оттуда. Чем больше успехов вы увидите, тем легче и увлекательнее будет перейти к следующей возможности.