Перекрестные продажи для электронной торговли: примеры и передовой опыт

Перекрестные продажи – это полезная тактика для электронной коммерции и розничной торговли в целом, чтобы побудить покупателей тратить больше и увеличить среднюю стоимость вашего заказа.

В режиме онлайн это можно сделать разными способами в течение всего времени, пока клиенты находятся на сайте. В этой статье мы рассмотрим некоторые передовые методы перекрестных продаж и некоторые ошибки, которых следует избегать.

В чем разница между кросс-продажами и дополнительными продажами?

Тактика перекрестных продаж направлена ​​на то, чтобы побудить покупателей добавлять в свои корзины дополнительные товары и услуги. Например, во многих магазинах рядом с кассой будут размещены более мелкие товары (шоколад, батарейки и т.д. ), Чтобы стимулировать импульсивные покупки к уже выбранным товарам.

Тот же принцип работает в Интернете, но с дополнительным бонусом, заключающимся в том, что рекомендации по перекрестным продажам могут иметь отношение к конкретным товарам, которые покупатель добавил в свою корзину.

Итак, здесь, на Tredz, покупателю, добавившему велосипед в корзину, демонстрируются дополнительные товары, такие как шлемы, одежда и туфли. Это может побудить пользователя добавить другие предметы, которые ему нужны, и убедить его потратить немного больше.

Дополнительные продажи также направлены на то, чтобы убедить покупателей тратить больше, но покупать более дорогую версию предмета, который они рассматривают, вместо того, чтобы добавлять дополнительные услуги к их существующему заказу. о том, чтобы убедить покупателей покупать более дорогие товары.

Apple, например, демонстрирует две версии своего MacBook Pro вместе, чтобы покупатели, выбирающие более дешевую версию слева, могли увидеть потенциальные выгоды, потратив немного больше.

Преимущества кросс-продаж

Использование перекрестных продаж в Интернете дает несколько ключевых преимуществ:

• Повышение средней стоимости заказа.
  Электронная торговля – это не только продажа большому количеству клиентов, но и получение максимальной прибыли от каждой транзакции. Перекрестные продажи – отличный способ убедить клиентов тратить больше на каждый заказ.
• Повышение качества обслуживания клиентов.
  Соответствующие рекомендации по перекрестным продажам могут помочь клиентам, выделив ключевые аксессуары или другие продукты, которые дополняют те, что в их существующем заказе. Если покупатель покупает товар, для которого требуются батарейки или какой-либо другой аксессуар, вы помогаете ему и экономите время.
• Повышенная жизненная ценность клиента.
  Может быть проще продавать существующим клиентам, которые раньше делали покупки вместе с вами. Имеющиеся у вас данные об их предыдущем просмотре и покупательском поведении означают, что вы можете предоставить полезные предложения по перекрестным продажам для клиентов, которые с большей вероятностью купят у вас.

Перекрестные продажи в электронной коммерции: лучшие практические советы

Перекрестные продажи можно использовать по-разному в Интернете – когда клиенты просматривают страницы, когда они добавляли продукты в тележки, когда они находятся в кассе, и даже после покупки.

Актуальность – ключ к успеху

Преимущество перекрестных продаж в Интернете – это возможность использовать имеющиеся у вас данные о клиенте и продукте, чтобы гарантировать актуальность рекомендаций по перекрестным продажам.

Если они актуальны, они с большей вероятностью дополнят продукт, который покупает покупатель, и с большей вероятностью добьются успеха.

Эти рекомендации могут иметь прямое отношение к товару в корзине покупателя, но это не обязательно. Это могут быть не связанные между собой продукты, которые покупатель покупал раньше или к которым проявлял интерес. Главное, что они имеют отношение к покупателю.

Во время оформления заказа Ocado показывает мне продукты, которые я приобрел ранее, но не добавил к текущему заказу. Это может быть полезно, так как я, возможно, что-то забыл, или может просто соблазнить меня добавить немного шоколадного печенья в мою корзину и убедить потратить немного больше.

Упростите добавление товаров для перекрестных продаж

Часто сайты добавляют рекомендации по перекрестным продажам в тот момент, когда клиенты уже приняли решение о покупке.

Это отличное место для демонстрации рекомендаций по перекрестным продажам, но также существует риск того, что, вынимая клиентов из кассы, вы прерываете покупку.

Это помогает, если продукты можно добавлять сразу же, удерживая клиентов в процессе оформления заказа.

В этом примере от Laptops Direct это всплывающее окно появляется, когда покупатель добавляет товар в свою корзину. Однако это не прерывает процесс, так как элементы могут быть добавлены туда без необходимости посещать страницы продуктов.

Точно так же Uniqlo позволяет покупателям наводить указатель мыши на рекомендации и выбирать размер и цвет, прежде чем добавлять в свой существующий заказ, не отрывая их от оформления заказа.

Перекрестные продажи через пакеты

Объединение продуктов в пакеты может быть полезной тактикой перекрестных продаж. Они дают покупателю соответствующие рекомендации, но с дополнительной скидкой в ​​виде моркови, а также их легко добавить в свою корзину.

Например, компания Curry’s показывает эти комплекты на странице продукта для своей камеры Instax. Покупатели, кажется, получают более выгодную сделку, и Curry’s гарантирует, что они покупают у них свои фильмы.

Используйте пороговые значения бесплатной доставки, чтобы побудить клиентов тратить больше

Если клиенты близки к тому, чтобы претендовать на бесплатную доставку или что-то еще, то это отличный момент, чтобы порекомендовать другие продукты, чтобы преодолеть порог.

В этом примере сумма, необходимая для получения бесплатной доставки, выделена на странице корзины покупок, а рекомендации по перекрестным продажам показаны под содержимым корзины.

Не переусердствуйте с перекрестными продажами

Перекрестные продажи могут быть полезны для покупателя и, конечно, помогают розничному продавцу увеличить среднюю стоимость заказа, но при чрезмерном использовании они также могут вызывать раздражение.

Точный момент, когда это перестарается, должен определить каждый розничный продавец – аналитические данные должны помочь вам определить, сдерживают ли перекрестные продажи покупателей или они менее эффективны.

В этом примере, возможно, дело доходит до того, что это может отпугнуть покупателей, особенно потому, что это служит для удлинения процесса оформления заказа.

Шаги 2, 3, 4 и 5 этого процесса оформления заказа посвящены перекрестным продажам, которые могут раздражать клиентов и делают оформление более сложным.

Возможно, данные розничного продавца показывают, что это работает и увеличивает прибыль, но, безусловно, важно учитывать, сдерживаете ли вы клиентов при перекрестных продажах.

Добавьте перекрестные продажи к ключевым моментам на пути к покупке

Перекрестные продажи обычно работают, когда покупатели явно рассматривают определенный продукт. Это может быть страница сведений о продукте, страница корзины покупок, или во время оформления заказа, или между этапами, например, этот оверлей, который появляется после того, как покупатель добавил товары в свою корзину.

Добавляйте продукты с высокой маржой в качестве рекомендаций по перекрестным продажам

Некоторые продукты, например ноутбуки, сами по себе не являются особенно прибыльными, но розничные продавцы могут компенсировать это, добавляя варианты перекрестных продаж, которые имеют более высокую маржу прибыли.

Это также может помочь оправдать скидки на востребованные товары во время распродаж, таких как Черная пятница.

Добавляйте варианты перекрестных продаж в электронные письма после покупки

Перекрестные продажи могут быть эффективны после того, как покупатель совершит покупку. Например, продукты, связанные с покупкой клиента, могут быть рекомендованы в последующих электронных письмах, как в этом примере от Crate & Barrel.