Любители ориентируются на первую продажу. Эксперты делают ставку на высококлассный продукт.

У каждого успешного бизнеса есть прочная лестница ценности – возрастающий список продуктов / услуг, стоимость и цена которых растут.

Первым продуктом стоматолога может стать бесплатная чистка зубов; их самым дорогим продуктом может быть хирургическая стоматология за 10 000 долларов. 

Первым продуктом лайф-коуча может стать онлайн-курс за 50 долларов; их самым дорогим продуктом могла быть группа вдохновителей за 5000 долларов.

Первым продуктом юриста может стать консультационный звонок за 100 долларов; их самым дорогим продуктом может быть гонорар в размере 100 000 долларов.

Но успех бывает разной величины; одни предприниматели зарабатывают 50 000 долларов в год, а другие – 1 000 000 долларов. Более успешные предприниматели почти всегда сосредотачиваются на продукте с высокой ценой. Со временем эти продукты могут составлять основную часть вашего дохода, давая вам больше времени, чтобы сосредоточиться на своей клиентуре высокого уровня, и меньше – на проблемных клиентов, которые не платят вам достаточно.

В наши дни стать предпринимателем и начать свой бизнес не так уж и сложно: сделать продукт, купить рекламу, увеличить продажи. Все, что вам нужно, – это приличный Wi-Fi, компьютер и время.

Но любители склонны сосредотачиваться на первых нескольких ступенях своей ценностной лестницы; товары малого и среднего размера, которые со временем достигают жесткого предела дохода. Эти предприниматели достигают точки, когда у них просто не хватает пропускной способности, чтобы взять на себя больше клиентов или больше работы. Они становятся той самой силой, которая мешает их бизнесу достичь выдающихся высот, узким местом, которое удерживает их бизнес в тупике.

С другой стороны, профессионалы сосредотачиваются на создании и продаже дорогостоящих продуктов, заключительных ступенях их лестницы ценности. 

Вот что я имею в виду: я был на недавней конференции по дорогостоящим товарам, организованной Расселом Брансоном, основателем ClickFunnels и создателем бесчисленных дорогостоящих товаров. Он объяснил, что им пришлось удвоить цену на одну из своих дорогостоящих вещей, их ежегодную группу вдохновителей; членство выросло с 25 000 до 50 000 долларов, потому что каждый год они максимально использовали свои 100 открытых мест. 

Как они достигли такого уровня успеха? Брансон показал, что на каждом этапе своей огромной лестницы ценностей они всегда имели в виду свою группу идейных вдохновителей – каждый продукт был каким-то образом предназначен для того, чтобы побудить клиента купить следующий продукт. 

Большую часть их дохода приносили дорогостоящие товары (только их группа вдохновителей приносила 5 000 000 долларов в год), и они построили свой бизнес так, чтобы приносить как можно больше высоких продаж. 

Вещи по низким ценам могут зарабатывать на жизнь. 

Но дорогие вещи могут принести вам целое состояние .

Если вы будете предельно честны с собой и своим бизнесом, вы увидите, что каждый продукт, который вы продаете, – это возможность продать что-то большее и лучшее. Самые высокооплачиваемые предприниматели понимают, что вы никогда не перестаете продавать.

Как только вы сделаете это различие и начнете сосредотачиваться на дорогостоящих продуктах, ваш бизнес и доход трансформируются и разовьются необычайный потенциал заработка.

Если вы хотите зарабатывать деньги с высокими билетами, вам нужно решать проблемы с высокими билетами

День, когда вы перестанете терять сон из-за бизнеса и начнете недосыпать из-за жизни ваших клиентов, – это день, когда ваш бизнес будет расти. – Дональд Миллер

В течение нескольких лет я сосредоточился исключительно на создании и продаже недорогих вещей.

У меня все получилось относительно хорошо: сотни клиентов купили мои книги, онлайн-курсы и небольшие коучинговые звонки. Я зарабатывал достаточно, чтобы жить комфортной жизнью с женой и собакой. Мне понравился низкий уровень ответственности за эти недорогие товары; если покупателю не понравилась его покупка или возникла проблема, я просто вернул деньги и продолжил.

Но через год я начал понимать, что на этой модели я могу заработать не так много денег. Возможно, мне повезет и я получу всплеск вирусного трафика, но я был в значительной степени на пути к тому, чтобы зарабатывать одинаковую сумму денег (в лучшем случае) каждый месяц. 

В конце концов, мне надоело однообразие. Я хотел большего. Я не был тем же предпринимателем-первокурсником, который надеялся получить свою первую продажу ; Я многому научился благодаря своим бесчисленным опросам, отзывам клиентов и коучинговым звонкам. Я знал, чего хотят мои клиенты.

По мере того, как мой опыт и навыки росли, рос и мой потенциал заработка. Я понял, что если захочу, могу начать заряжать больше. Впервые я решил сосредоточиться на более дорогих товарах, создав продукты по цене в сотни и тысячи долларов.

К моему большому удивлению… люди их купили!

Я тоже тратил гораздо меньше времени на этих клиентов. Они чувствовали себя клиентами более высокого уровня, людьми, которые знали, чего хотят, и ожидали получить то, за что заплатили. Мне пришлось внести несколько поправок (и сделать несколько возмещений), но в конце концов все стало как обычно – только я зарабатывал в три-пять раз больше денег.

Я понял, что если вы хотите получать высокий доход, вам, в конце концов, нужно начинать решать сложные задачи.

Если у вас еще нет дорогостоящего товара, не волнуйтесь. Вы можете обеспечить комфортную жизнь, сделав первые несколько шагов по солидной лестнице. Но если вы хотите зарабатывать огромные суммы денег каждый месяц, в десять-двадцать раз больше, чем зарабатывает средний предприниматель, вам нужно научиться решать дорогостоящие проблемы.

Вот как.

Вам просто нужно доставить людей из пункта А в пункт Б.

То, что для вас очевидно, удивительно для других. – Дерек Сиверс

Мне было чуть больше двадцати, и я пытался заниматься «лайф-коучингом». 

И я чувствовал себя полным мошенником.

Я разговаривал с клиентами, которые были на десять, двадцать или даже тридцать лет старше меня. Вероятно, они зарабатывали больше денег, чем я! Я чувствовал себя самозванцем, пытаясь рассказать им, как им жить. Я был просто парнем со страницей продаж.

В своей книге «Искусство и бизнес онлайн-письма» Николас Коул описал, как к 25 годам он стал самым читаемым автором на всей платформе Quora.

Quora – это сайт вопросов и ответов; люди задают вопрос, и больше всего читают лучшие ответы. Коул, 25-летний парень, только что окончивший колледж, знал, что у него нет ответов на все вопросы, но у него были истории. Он знал достаточно, чтобы помочь кому-то сделать следующий правильный шаг.

Поэтому он сосредоточился на рассказах историй из своего прошлого, которые могли бы помочь другим. Он отошел от учебы в школе, после нескольких коротких лет работы. Его целью было просто доставить их из точки А в точку Б, чтобы помочь им сделать еще один шаг.

Людям нравились его честные, простые ответы. Всего за год его ответы собрали десятки миллионов просмотров.

То, что для вас очевидно, удивительно для других. Вы можете подумать, что ответ прост, но то, что для вас является здравым смыслом, может быть прозрением для другого. И люди заплатят большие деньги за это прозрение.

Когда вы создаете дорогостоящий предмет, вам не нужно искать окончательное решение самых сложных жизненных проблем. Вам просто нужно доставить своих клиентов из точки А в точку Б. 

Что касается меня, я начал брать 1000 долларов за онлайн-курс, который учил писателей писать отличные статьи и зарабатывать деньги на своей работе. Честно говоря, пройти курс для меня было легко – я просто рассказывал людям то, что уже знал. Я смог собрать его всего за несколько недель. Я потратил годы на изучение письма, и мне не представлялось сложным объяснить, из чего сделан отличный заголовок, как создать страницу продаж или создать хорошее электронное письмо.

Но для моих клиентов информация была невероятной.

Я помню, как один из моих клиентов пошутил, что «мне нужно было добавить ноль к моим ценам». Для меня было очевидно, что он изменил его жизнь, впервые помог ему заработать на писательской деятельности. В конце концов он бросил работу и теперь работает писателем на полную ставку.

Что вы делаете каждый день, что настолько очевидно, так естественно для вас, что вы могли бы написать целую книгу по этой теме, сделать целый онлайн-курс или выступить с программной речью? 

Это ваша дорогостоящая вещь. 

Речь идет не о решении всех чьих-то проблем, а о том, чтобы действительно хорошо решить одну большую проблему.

Просто доставьте их из пункта А в пункт Б. 

В заключение

Развитие мастерства и повышение цен идут рука об руку.

Любители неизменно ориентируются на первую продажу. Отчасти это естественно – большинству предпринимателей необходимо потратить время на приобретение навыков и опыта, прежде чем они смогут устанавливать самые высокие цены в своей области.

Но как только вы наберетесь опыта, пора переходить к дорогостоящим вещам. Если вы когда-нибудь задумывались, как заработать сотни тысяч долларов за один месяц, то не продавая миллион крошечных товаров (если вы не Walmart). Речь идет о продаже нескольких дорогостоящих вещей, которые позволяют масштабировать и решать большие проблемы для реальных людей. 

То, что для вас очевидно, может изменить чью-то жизнь. Вам не нужно решать все их проблемы, достаточно хорошо решить одну проблему.

Если вы будете делать это достаточно долго, вы можете добавить ноль (или два) к своим ценам. В тот момент, когда вы переходите от недорогих товаров к дорогостоящим, вы превращаетесь из любителя в настоящего профессионала.

Хотите узнать больше?

• 19 историй о первых продажах, которые вдохновят вас
• Что делать после первой продажи
• Как масштабировать: рост бизнеса дропшиппинга до 500 000 долларов в месяц
• Как быстро заработать первые 100 000 долларов