Как создать эффективную маркетинговую воронку 2021

Знаете вы это или нет, но у вас есть маркетинговая воронка. Многие компании понятия не имеют, что такое маркетинговая воронка и как ее измерить. Фактически, более 68 процентов компаний не знают.

Но у них еще есть один.

Если у вас есть отличный продукт или вы предлагаете феноменальные услуги, но вы не привлекаете потенциальных клиентов или не занимаетесь продажами, вам необходимо окунуться в мир маркетинговой воронки. Если ваш бизнес идет хорошо, и вы не заглядывали в свою маркетинговую воронку, то этот пост поможет вам поддерживать и даже улучшать продажи.

Этот мощный маркетинговый инструмент может значительно увеличить продажи, если вы потратите время на его структурирование. С правильно построенной воронкой вы сможете регулярно привлекать новых лидов, превращать их в покупателей и увеличивать доход своей компании. Независимо от того, является ли ваш магазин исключительно интернет-магазином или обычным магазином, эти рекомендации для вас.

Но во-первых, что такое маркетинговая воронка и как ее использовать? В этом посте мы проведем вас через простые шаги, чтобы вы могли использовать всю мощь маркетинговой воронки.

Что такое маркетинговая воронка?

Вы можете думать о маркетинговой воронке как о пути покупателя. Это путь, по которому ваши клиенты найдут вас и станут платежеспособным клиентом. Воронка – это просто визуальная метафора, которая используется для упрощения концепции.  

Воронка – это цилиндрический объект, который шире вверху и сужается внизу. Настоящие, физические воронки, они используются для направления и контроля жидкостей из одного источника в другой без проливания. Вы хотите использовать маркетинговую воронку таким же образом – чтобы ваши потребители превратились из простых посетителей в постоянных клиентов. Хотя переменные меняются от бизнеса к бизнесу, основные принципы и процессы остаются неизменными.

Кредит изображения: SwitchVideo

Как это устроено

Маркетинговая воронка состоит из четырех этапов. Независимо от того, каким бизнесом вы занимаетесь, все ваши потенциальные клиенты выбирают очень похожий путь, чтобы стать платежеспособными. Четыре этапа – это маркетинговые мероприятия, специально разработанные и нацеленные на вашу предполагаемую аудиторию. 

Допустим, у вас появился новый посетитель на вашем веб-сайте, который нашел вас через поиск в Google. Новый посетитель считается перспективным. Они проводят небольшое количество времени на вашем сайте, проверяя ваши сообщения в блоге и, возможно, ваши продукты, а затем решают подписаться на ваш список рассылки. Этот посетитель теперь стал лидером, и вы можете продавать его за пределами вашего сайта, используя электронную почту или другие средства, надеясь, что они вернутся на ваш сайт и совершат покупку.

Понимание этого пути может помочь вам найти дыры в вашей маркетинговой воронке, где потенциальные клиенты и лиды покидают воронку – где они выпадают и никогда не конвертируются – позволяя вам найти способы исправить эти дыры и увеличить продажи.

Понимание этапов маркетинговой воронки

Четыре этапа состоят из осведомленности, потенциальных клиентов, потенциальных клиентов и продаж. Давайте более подробно рассмотрим каждый этап.

Этап первый: осознание

Вот где вы проявите себя. Повышение осведомленности – это популяризация вашего имени, чтобы люди знали о вас и о том, что предлагает ваш бизнес. Когда у людей есть конкретная проблема, и вы способны решить эту проблему, у вас есть возможность сделать себя узнаваемым и запоминающимся. Это первый важный шаг в создании функциональной маркетинговой воронки. 

Как повысить осведомленность

• Google. Когда у ваших будущих клиентов возникнет какая-то потребность, будь то веб-дизайн, новый парикмахер, SaaS или кухонный прибор, вы можете поспорить, что они обратятся к Google, чтобы найти это. Примерно 90 процентов поисковых запросов в Интернете выполняется через Google, и Google видит 3,5 миллиарда запросов каждый день. Если у вас нет присутствия в Интернете, эта статистика должна сказать вам, что пора создать веб-сайт.
• Ведение блога. Создание ценного контента для ваших потенциальных клиентов – отличный способ повысить осведомленность. Когда ваши клиенты ищут в Интернете проблему, которую необходимо решить, они могут найти вас в качестве ведущего ресурса по этой теме. Независимо от того, в какой отрасли вы работаете, оригинальные сообщения в блогах предоставляют клиентам информацию и доказывают, что вы можете исправить их ситуацию.
• SEO – При копировании вашего сайта и ведении блога вы должны обратить внимание на поисковую оптимизацию (SEO). Использование методов SEO поможет вам занять более высокое место в поиске Google и обеспечить ожидаемый органический рост. Регулярное ведение блога улучшает SEO – чем больше у вас слов, тем больше вероятность, что поисковая система сможет узнать, о чем ваш сайт и о качестве контента. Но важно, чтобы ваш веб-сайт содержал полезную информацию, полезную для ваших клиентов и читаемую естественно – не просто вставляйте ключевые слова повсюду. Чтобы узнать больше о SEO, загляните в наш SEO-блог для новичков .
• YouTube. По данным Statista, 96 процентов американцев в возрасте от 18 до 24 лет используют YouTube. Это третья по популярности платформа после Google и Google Images и почти вдвое больше, чем у Bing и Yahoo вместе взятых. Можно даже сказать, что YouTube уступает Google по количеству поисковых запросов. Тем не менее, эта платформа на удивление недостаточно используется предприятиями США.
  
• Форумы – Вы – ведущий ресурс по своей теме, так что ведите себя так. Чтобы выделить себя в качестве ведущего источника в своей отрасли, обязательно посещайте форумы, такие как Reddit, соответствующие группы в Facebook или Quora, и взвешивайте свои идеи и знания. Это онлайн-сообщества, где собираются люди с общими интересами или общими проблемами, чтобы обсудить и задать вопросы. Здесь вы можете участвовать в обсуждениях и делиться советами, одновременно продвигая свой бренд и повышая осведомленность о своем бизнесе. Однако будьте осторожны, чтобы не спамить: на этих сайтах часто действуют строгие правила поведения, которых вы должны придерживаться.
• Социальные сети – Facebook, Instagram, Twitter, Snapchat, TikTok, LinkedIn – это все социальные сети, где вы можете заявить о себе и где вы можете собрать подписчиков. Вы можете выбрать несколько социальных сетей для своей маркетинговой воронки в зависимости от типа вашего бизнеса. Самое замечательное в этих платформах то, что через них вы также можете взаимодействовать со своей аудиторией.
• Влиятельные лица – Итак, теперь у вас есть присутствие в социальных сетях, и вам нужно повысить узнаваемость бренда. Что вы делаете? Именно здесь на помощь приходят влиятельные лица в социальных сетях. Влиятельные лица в социальных сетях – это люди, у которых уже есть большая группа последователей, которые им доверяют, так почему бы не воспользоваться этим? Представляя ваш бренд, влиятельный человек может привлечь к вам столь необходимое внимание. 
• Думайте нестандартно – есть неограниченное количество способов, чтобы вас заметили. Вот еще несколько отличных способов привлечь внимание к вашему бизнесу или бренду:
  • Гость, автор сообщения в блоге на чужом сайте.
  • Будьте гостем подкаста.
  • Создайте гостевой информационный бюллетень по электронной почте.
  • Присутствует на конференции.
  • Примите участие в вебинаре.
  • Напишите электронную книгу.

Этап второй: лидеры

Это стадия, на которой ваше осознание превращается в зацепку. Здесь цель состоит в том, чтобы ваш контент и присутствие зацепили людей, чтобы, когда они будут готовы решить свою конкретную проблему, вы стали первым человеком или бизнесом, о котором они думают.

На этом этапе ваши потенциальные клиенты ищут более подробную и конкретную информацию, поэтому рекомендуется иметь контент, отражающий эти более конкретные условия поиска. Ваши лиды уточняют свои поисковые запросы, учатся и, возможно, даже сравнивают покупки.

Ваша задача на данном этапе – привлечь их к себе, рассказать о вашей ценности и заставить их следовать за вами. Это может включать в себя призыв к действию, например, просьбу подписаться на информационный бюллетень, блог или канал. Тип призыва к действию во многом зависит от вашей ниши и от того, какую платформу вы используете для повышения осведомленности.

Этап третий: перспективы

Также называется этапом рассмотрения, это когда ваши потенциальные клиенты начинают серьезно рассматривать свои варианты. Ваши лиды все более серьезно подходят к выбору решения своей проблемы. Они провели исследование и знают, что им нужно делать, но что заставляет их выбирать вас, а не ваших конкурентов?

Если у вас нет конкурентов, у вас есть уникальный аргумент в пользу продажи, и это хороший повод для празднования. Однако велика вероятность, что у вас есть хотя бы один или несколько конкурентов. Итак, теперь вам нужно убедить потенциальных клиентов в том, что вы – правильный выбор. Имейте в виду, что на этом этапе вы знакомите их с их вариантами, а не навязываете им продажи.

• Продолжайте создавать качественный контент – вы можете продолжать создавать и показывать свою ценность, создавая дополнительный контент. Например, если вы бухгалтер, вы можете подготовить материалы о том, как выбрать бухгалтера. Опять же, вы не продвигаете продажи, вы создаете ценность.
• Отзывы и рейтинги – это нормально показать, насколько высоки ваши рейтинги, демонстрируя их на своем веб-сайте. Размещайте отзывы, чтобы не сомневаться, что ваши клиенты довольны вашими продуктами или услугами.
• Создайте систему воспитания. Система воспитания – это серия электронных писем, которые мягко направляют ваших потенциальных клиентов к тому, чтобы они стали платежеспособными клиентами. Опять же, эти электронные письма не стимулируют продажи, а скорее демонстрируют ценность. Например, если вы продаете верхнюю одежду, эти электронные письма могут содержать объявление о новой функции или ткани, подчеркивать различия между одеждой для холодной погоды и дождевой одеждой или отвечать на общий вопрос. В системе воспитания вы также можете предложить что-то вроде бесплатной консультации, если она соответствует нише компании.

Четвертый этап: продажи

Вы сделали все, что в ваших силах, чтобы доказать, насколько ценен ваш бизнес и насколько ваши потенциальные клиенты находятся на грани принятия решения. Это когда им нужен дополнительный толчок, чтобы нажать кнопку покупки и преобразовать в платежеспособных клиентов. Это можно сделать разными способами, в зависимости от вашей ниши.

• Бесплатные пробные предложения – Некоторые предприятия, особенно SaaS компании, будет предлагать бесплатный или сильно сбрасывать со счетов семи до десяти дней суда без обязательства совершить. Это дает вашим клиентам возможность ознакомиться с вашими функциями и действительно оценить ценность предлагаемых вами услуг.
• Скидки – вы можете предлагать скидки или коды купонов для новых покупателей. Это особенно полезно для магазинов электронной коммерции.
• Срочность – информирование ваших потенциальных клиентов о том, что востребованный продукт заканчивается на складе или если в предлагаемой вами программе ограничено пространство, может убедить ваших потенциальных клиентов купить.

Убедитесь, что процесс оформления заказа проходит максимально гладко. Неуклюжие кассы могут отпугнуть людей и снизить продажи.

После продажи

Ваша работа не прекращается, когда ваш клиент совершает покупку. Если новый клиент с радостью приобрел вашу услугу, вы можете приветствовать его именно здесь. Предложите обучение, если необходимо, а также ресурсы для обеспечения успеха ваших услуг. Если у вас есть магазин электронной коммерции, убедитесь, что они довольны своей покупкой, и попросите оставить отзыв. Если ваш клиент доволен своей покупкой и уверен в ней, вы также можете попросить рефералов. Скорее всего, если у них был отличный опыт общения с вами, они расскажут о вас своим друзьям и коллегам. И это вид низкобюджетного маркетинга, который генерирует регулярные продажи.

Устранение утечек

Вы не поймаете каждого, кто заходит на ваш сайт. Потеря людей во время процессов воронки и воспитания – это нормально. Если вы испытываете чрезмерные потери, вам нужно вернуться через этапы и заново оценить. Можно экспериментировать с разными платформами, пока не найдете то, что лучше всего подходит для вас.

Чтобы подробнее узнать о маркетинговых воронках, ознакомьтесь с нашим подробным руководством.

Хотите узнать больше?

• 10 советов по привлечению потенциальных клиентов для электронной торговли
• Руководство для начинающих по прямой поставке SEO
• Полное руководство по началу работы с маркетингом влияния
• 10 бизнес-советов для начинающих предпринимателей в 2021 году