11 советов по улучшению стратегии ценообразования в электронной торговле

Стратегию ценообразования в электронной торговле не всегда легко разработать, и чтобы найти лучшую стратегию, может потребоваться некоторое тестирование и эксперименты. 

В этой статье, используя выдержки и идеи Дэна Баркера в Твиттере, мы рассмотрим некоторые ключевые стратегии и советы по поиску правильной ценовой категории, а также то, как вы можете использовать ценообразование для максимизации прибыли.

Тестирование вашей ценовой стратегии

Нет простого правила, которому нужно следовать при установлении цен, и поэтому многие элементы ценообразования зависят от вашей компании, ее продуктов и клиентов, поэтому вам нужно провести тестирование, чтобы найти правильный уровень. 

Если вы не продаете в больших количествах, изменение цены на некоторые товары на небольшие проценты вряд ли окажет большое влияние. 

Это означает, что при тестировании лучше внести более существенные изменения, чтобы вы могли узнать больше из результатов. 

Почему цены заканчиваются на 0,99

Психология играет ключевую роль в стратегии ценообразования, и использование определенных ценовых категорий отражает это. 

Например, вы часто видите цену 69,99 доллара, а не 70 долларов. Причина? Все дело в числах перед точкой, а не после. Первая цена просто звучит намного ниже 70 долларов. 

Если ваш покупатель чувствителен к цене, это может быть эффективной тактикой. Некоторые покупатели, что иногда можно увидеть в пользовательских тестах, даже мысленно округляют цены до 60. 

Другие варианты включают 69,90 долл. США, 69,97 долл. США и т.д. Тот же принцип может работать даже для более высоких цен. 

Например, вот Net-a-Porter использует аналогичную тактику для дорогих модных вещей. Очень высокая цена не была сбита, в отличие от других. Клиенты могут учитывать цену даже при более высоких ценах. 

Порядок сортировки цен

Когда покупатели нажимают, например, на страницы категорий продуктов или результаты поиска по сайту, розничные продавцы могут выбрать порядок, в котором отображаются продукты. 

Как правило, повышение цены от высокой к низкой может увеличить среднюю стоимость заказа, но снижает доход. 

В ситуации, когда люди с большой долей вероятности совершат покупку, может быть достаточно высокая или низкая цена. Например, так часто работают карты вин в ресторанах и сайты недвижимости. 

Люди читают сверху вниз, поэтому такой порядок сортировки означает, что они с большей вероятностью найдут интересующий их продукт по более высокой цене. Если покупатели имеют высокую мотивацию, это приносит пользу розничному продавцу. 

Дисконтирование

Идея о цене может быть важнее реальной цены. Если клиенты чувствуют, что получают выгодную сделку, они потратят больше, чем запланировали. 

В некоторых конкурентных секторах использование скидок и предложений означает, что розничные торговцы идут на риск, не делая предложений сами. 

Например, розничная торговля мебелью – это сектор, в котором часто используются скидки, поэтому многие сайты ищут предложения конкурентов и подбирают их.

Здесь два конкурирующих розничных продавца предлагают почти одинаковую рекламу, даже одного цвета и с таймером обратного отсчета.

Как отображать скидки

У розничных продавцов есть варианты, как отображать скидку – лучше ли отображать стоимость скидки или выражать ее в процентах? 

Как правило, если товар стоит более 100 долларов США (или 100 фунтов стерлингов / 100 евро), показ денежной стоимости скидки может быть более эффективным. 

Сказать, что вы можете сэкономить 30 долларов на продукте за 150 долларов, звучит больше, и его легче сразу понять, чем сэкономить 20%. 

Повышение цен

Иногда повышение цен на товары практически не влияет на продажи. Например, некоторые тесты с продуктами со скидкой 50% не показывают влияния на продажи, когда скидка снижается до менее щедрой 30%. 

Продажи могут не измениться, но это увеличивает маржу и прибыль для розничного продавца. 

Повышение цен может быть разумным шагом, даже если оно действительно снижает объемы продаж. Опять же, речь идет об увеличении прибыли, а не о количестве заказов. 

В некоторых случаях более высокие цены могут увеличить спрос на. Шампанское – яркий тому пример. Люди покупают Cristal не только ради вкуса, он популярен, потому что стоит дорого. 

Подобные продукты известны как «товары Веблена» в честь Торстейна Веблена, который также отвечает за идею «демонстративного потребления».

Другие примеры, когда ценообразование может увеличить спрос, включают случаи, когда люди покупают подарки. Вы бы не купили своей маме самую дешевую коробку конфет на День матери.

Это также может быть связано с качеством. Люди часто будут платить больше за более качественные электрические приборы, потому что они с большей вероятностью прослужат дольше. 

Ценовая привязка

Ценовая привязка »также является популярной тактикой на сайтах электронной коммерции. Если показать товар по умеренной цене рядом с аналогичным, более дорогим, это кажется более разумной ценой. 

Например, если покупатель сначала увидит телевизор по более высокой цене, другие цены будут казаться более выгодными, даже если сами они относительно дороги. 

Ценообразование по заказчику 

Установление цены покупателем может быть хорошим способом стимулировать определенные действия, такие как повторная покупка, или, возможно, увеличение стоимости заказа. 

Например, схемы лояльности можно использовать для поощрения повторных посещений, предлагая участникам скидки или другие бонусы, такие как бесплатная доставка. 

Цены по каналам

Некоторые сайты могут также предлагать разные цены для разных каналов сбыта, часто те сайты, которые указаны на сайтах сравнения цен или используют аффилированных лиц.

Это может быть эксклюзивная сделка, согласованная с другим сайтом, или, возможно, более высокая цена для покрытия затрат на приобретение. 

Установка правильного уровня цен

Если вы не продаете продукты других людей, то для продуктов с заранее определенной розничной ценой (RRP) установка цены может быть произвольной задачей. 

Некоторые устанавливают начальную цену, а затем используют правила уценки, которые применяются в течение жизненного цикла продукта.

Правила уценки часто работают так: 

• После того, как вы будете онлайн в течение определенного периода времени, проверьте, достигает ли каждый продукт своей целевой процентной ставки продаж (STR). 
• Если он достигает или превышает STR, поддерживайте цену. 
• Если ниже целевой отметки STR, то уменьшите ее на установленный процент. Это зависит от того, насколько продукт близок к цели продаж. 

Есть несколько причин, по которым товары могут не продаваться. Это может быть плохая видимость, отсутствие спроса, плохое изображение продукта, сбивающая с толку или неверная информация о продукте или, возможно, результат негативных отзывов потребителей. 

Снижение цен – полезный рычаг для увеличения спроса, но плохие результаты продаж могут иметь и другие факторы. 

Цены по категориям

Различная ценовая стратегия по категориям также очень популярна в электронной коммерции. Например, розничные торговцы могут получать очень низкую прибыль от продажи электрических товаров, таких как ноутбуки, но получать большую прибыль от аксессуаров, таких как кабели, программное обеспечение и сумки. 

По этой причине у розничных продавцов часто есть такие ключевые показатели эффективности, как «скорость прикрепления», и они будут прилагать все усилия, чтобы максимизировать продажи этих дополнительных услуг, с рекомендациями «клиенты также покупают» для дополнительных товаров.