Крис Восс, бывший специалист ФБР по переговорам о заложниках и основатель консалтинговой фирмы Black Swan Group, является экспертом в том, чтобы уговорить кого-то (или отговорить) что угодно. Многолетний опыт ведения переговоров с высокой интенсивностью заставил его поверить в то, что обучение успешному ведению переговоров может быть полезным во всех сферах жизни. «Никогда не разделяй различия» – свидетельство этой теории.

Восс считает, что большинство переговоров иррациональны и эмоциональны. Подход к ним с рациональной академической точки зрения часто приводит к неудаче. Чтобы успешно вести переговоры, вы должны понимать психологию кризисной ситуации и улучшать свой эмоциональный интеллект. Центральным моментом в том, чтобы никогда не разделять различия, является метод, который Восс называет «тактической эмпатией». Для этого нужно превратить слушание в боевое искусство.

В чем никогда не разделять разницы ?

Переговоры проходят не только в заложниках и кризисных ситуациях. Восс утверждает, что они происходят повсюду, постоянно. По своей сути переговоры – это не что иное, как общение с результатами. Чтобы получить от жизни то, что вы хотите, вам нужно получать то, что вы хотите от других. В Never Split the Difference Фосс стремится научить вас контролировать разговоры, которые повлияют на вашу жизнь и карьеру.

Это резюме Never Split the Difference проведет вас через методы переговоров Voss, так что вам больше никогда не придется идти на компромисс.

Быть зеркалом

Приступая к переговорам, эксперты придерживаются нескольких возможных гипотез о желаниях своего партнера. Затем они используют каждое новое психологическое понимание и информацию, которую раскрывает их оппонент, чтобы сузить круг верной гипотезы. Часто люди вступают в переговоры, рассматривая их как битву двух аргументов. Вместо того, чтобы прислушиваться к подсказкам и подсказкам своего оппонента, они прислушиваются к аргументам и контраргументам, которые они проводят в своей голове.

Следовательно, чтобы продвинуться вперед при вступлении в переговоры, сосредоточьтесь на том, что говорит другой человек, вместо того, чтобы отдавать предпочтение своим аргументам. Это похоже на подход Стивена Кови «сначала стремитесь понять, а затем быть понятым», который он обсуждает в своей книге «7 навыков высокоэффективных людей». Это обезоруживающая техника, которая побуждает вашего собеседника чувствовать себя в безопасности при разговоре с вами.

Это не то, что вы говорите, это то, как вы это говорите

В контексте переговоров важно не то, что мы говорим, а то, как мы это говорим. Ваш голос – ваш главный актив. Тон – это все. Чтобы быть эффективным, вам следует использовать позитивный игривый голос, который заставит вас казаться расслабленным и добродушным. Когда люди настроены более позитивно, они думают быстрее и становятся более открытыми для решения проблем и сотрудничества. Однако, если ситуация требует большего профессионализма, например, при заключении контракта, Восс предлагает использовать то, что он называет «ночным голосом FM-ди-джея». Это включает в себя наклонение вашего голоса вниз, таким образом, намекая, что вы все твердо контролируете.

Дополнительным инструментом для использования в переговорах является зеркалирование. Поскольку люди опасаются того, что отличается, когда вы отражаете язык тела, словарный запас и речевые модели вашего оппонента, это побуждает их доверять вам, поскольку вы чувствуете себя им знакомыми. Это может быть так же просто, как повторить последние три слова, которые ваш оппонент сказал ему. Поступая таким образом, они, вероятно, уточнят сказанное, и это укрепит связь между вами двумя.

Не чувствуйте их боли, пометьте это

Эмоции часто являются главным виновником сбоев в общении. Когда люди расстраиваются, рациональное мышление перестает функционировать. Следовательно, хорошие переговорщики умеют определять эмоции и влиять на них, а не отрицать или игнорировать их. Отношения между переговорщиками и их коллегами отражают терапевтические отношения. Точно так же, как переговорщики, терапевты исследуют своих пациентов, чтобы понять их проблемы, прежде чем возвращать им свои ответы, чтобы помочь им изменить свое поведение.

Чтобы делать это эффективно, вам нужно научиться меньше говорить и больше слушать. Вам необходимо отточить навык тактического сопереживания. Это позволяет вам не только понять чувства вашего собеседника, но и понять, что стоит за этими чувствами. Определяя чувства вашего оппонента, навешивая на них ярлыки и вербализируя их им, вы подтверждаете их эмоции. Это поможет вам сблизиться с ними.

Маркировка также предотвращает гневные и иррациональные вспышки гнева. Выявляя и навешивая ярлыки на страхи и чувства вашего оппонента, вы не позволяете ему впасть в ярость. Вы заменяете их негативные реакции позитивными, сочувствующими.

Остерегайтесь «Да», Учителя «Нет».

Для многих ответ «нет» имеет негативный оттенок, но это то, к чему должны стремиться хорошие переговорщики. Это позволяет им определять, чего хочет их коллега, устраняя то, чего они не хотят. Также разумно помнить, что «нет» обычно является временным решением, используемым для сохранения статус-кво. Это дает вашему оппоненту чувство автономии в принятии решений, и, тем не менее, оно часто податливо. Восс утверждает, что когда вы слышите «нет» во время переговоров, это обычно означает одно из следующих семи вещей:

Я не готов согласиться.
Вы доставляете мне дискомфорт.
Я не понимаю.
Я не могу себе этого позволить.
Я хочу еще чего-нибудь.
Мне нужна дополнительная информация.
Я хочу поговорить об этом с кем-нибудь еще.

Человеческое поведение определяется двумя потребностями: необходимостью чувствовать себя в безопасности и необходимостью чувствовать, что все под контролем. Если вы сможете удовлетворить эти потребности своего оппонента, вы поймете, что кроется за их ответом «нет», и приспособитесь к нему.

Два слова, которые должен услышать каждый переговорщик, – это «правильно». Это выигрышная стратегия в любых переговорах. Чтобы заставить вашего оппонента согласиться с заявлением, которое вы ему представляете, Восс предлагает сделать следующее:

Эффективные паузы: поощряйте противника продолжать говорить.
Минимум поощрений: используйте простые фразы, чтобы спровоцировать оппонента на то, чтобы он рассказал больше о том, о чем он думает.
Отражение: повторите то, что сказал ему противник.
Обозначение: Определите и назовите, что чувствует ваш оппонент.
Перефразирование: повторите то, что ваш оппонент говорит своими словами.
Подведение итогов: используйте комбинацию обозначений и перефразирования.

Когда ваш оппонент говорит: «Верно», он чувствует, что его заметили, и он будет доверять вам больше. Как только вы покажете им, что понимаете их мечты и чувства, изменения станут возможными, и вы проложите себе путь к успешным переговорам.

Согните их реальность

Во время переговоров у вас есть возможность изменить реальность вашего оппонента, чтобы соответствовать тому, что вы готовы ему дать. Восс категорически возражает против создания беспроигрышных ситуаций, поскольку они часто приводят к плачевным результатам. Когда вы ведете переговоры, вы не хотите идти на компромисс. Часто отсутствие сделки лучше плохой сделки.

Распространенным препятствием на пути к разделению разницы является предполагаемая угроза истечения времени. Восс утверждает, что для того, чтобы быть эффективным переговорщиком, нужно не поддаваться давлению сроков, большинство из которых являются воображаемыми. Сроки часто бывают произвольными и редко приводят к негативным последствиям, которые, как вы думаете, будут. Следовательно, они часто без надобности срывают переговоры.

Понимая, что движет вашим противником, вы можете изменить его реальность. Однако то, что мотивирует вашего оппонента, будет меняться в зависимости от их воспринимаемого уровня справедливости. Согласно «Теории перспектив» экономиста Даниэля Канемана, людей привлекают уверенные вещи, а не вероятности, даже когда вероятность – лучший выбор. Восс утверждает, что вы можете использовать это в своих интересах, занимаясь следующим:

1 Зафиксируйте свои эмоции

Чтобы эффективно изменить реальность вашего оппонента, вы должны начать с эмпатии. Зафиксировав их эмоции, вы можете намекнуть, что им есть что терять. Это вызовет у них «неприятие потери», и они сделают все, чтобы предотвратить предполагаемую потерю.

2 Пусть ваш оппонент идет первым… В большинстве случаев

Поскольку ни одна из сторон в переговорах не может полностью предсказать, что готов предложить оппонент, лучше сначала позволить вашему противнику изложить свое предложение, чтобы узнать, с чем вы работаете. Однако, если вы ведете переговоры с профессионалом, он может начать с чрезвычайно высокого предложения, пытаясь изменить вашу реальность. Это известно как эффект «привязки и корректировки». Зная об этой тактике, вы можете дать ей отпор.

3 Установите диапазон

Установление диапазона означает предложить вашему оппоненту иллюзию предложения и тем самым изменить его реальность. Это означает, что, называя свои условия, вы ссылаетесь на аналогичную сделку, которая устанавливает наилучший возможный «приблизительный» диапазон, в котором вы готовы работать. Однако важно понимать, что если вы предлагаете диапазон, вы можете ожидать, что ваш оппонент предложит вам его нижнюю границу.

4 Переход к неденежным условиям

После того, как вы привязали своего оппонента к высокой фигуре, подумайте о том, чтобы предложить ему дополнительные вещи, которые не важны для вас, но могут быть важны для них. В качестве альтернативы, если предложение низкое, подумайте о том, чтобы просить о вещах, которые ценны для вас, но не так важны для них.

5 Когда вы говорите числами, используйте нечетные.

Похожие сообщения

Ключевые вехи первого года дропшиппинга: уроки французского…

Июл 3, 2021

Полное руководство по крикам в Instagram

Июл 3, 2021

Что такое дропшиппинг? Дропшиппинг AliExpress объяснил

Июл 3, 2021

Каждое число имеет психологическое значение, превышающее его ценность. Некоторые кажутся более неподвижными, чем другие. Все числа, оканчивающиеся на «0», кажутся временными и подлежащими обсуждению. Любая менее округлая цифра, например 37 789 долларов, звучит как цифра, к которой вы пришли после долгих размышлений. Следовательно, они звучат более основательно и с большей вероятностью будут приняты всерьез.

6 Сюрприз подарком

Вы часто можете заставить своего оппонента почувствовать себя более щедрым, если после попытки закрепить крайний набор терминов вы предложите ему несвязанный подарок-сюрприз. Подобные жесты ставят вашего противника в тупик, поскольку он чувствует, что должен ответить вам взаимностью. Эту тактику Роберт Грин обсуждает в своей книге «48 законов власти».

Создайте иллюзию контроля

Успешные переговоры предполагают, что ваш партнер сделает работу за вас и сам предложит свое решение. Таким образом, вы даете им ощущение, что они все контролируют, когда вы дергаете за все ниточки. Задавая вашему оппоненту открытый вопрос, он позволяет ему почувствовать, что он контролирует разговор, даже если вы тот, кто диктует границы. Такие вопросы убирают агрессию в диалоге и позволяют высказать идеи без навязчивости.

Еще одним преимуществом использования открытых вопросов является то, что они не содержат каких-либо определенных утверждений, которые можно использовать в качестве цели для атаки. Вместо этого их можно использовать, чтобы лучше объяснить оппоненту вашу сторону конфликта. Если они обращаются к вам с кажущимся невозможным требованием, спрашивая их: «Как я должен это сделать?» вы сразу же предлагаете им взглянуть на вещи с вашей точки зрения, одновременно поощряя их разрешать ситуацию от вашего имени.

Восс советует использовать открытые вопросы как можно раньше и как можно чаще во время переговоров. Вот некоторые из них, которые он использует почти во всех переговорах:

Что в этом для вас важно?
Как я могу помочь нам улучшить ситуацию?
Как мне это сделать?
Как решить эту проблему?
Как вы хотите, чтобы я продолжил?
Какая цель?
Что привело нас в эту ситуацию?

Гарантия исполнения

Как переговорщик, вы несете ответственность не только за достижение соглашения, но и за его выполнение. «Да» бессмысленно без «как». Ключевым моментом является определение условий успешных переговоров с вашим партнером. Как обсуждалось ранее, открытые вопросы – отличный способ заставить вашего оппонента проявить «принудительное сочувствие» и решить дилемму за вас. Восс предлагает использовать следующие открытые вопросы, чтобы гарантировать выполнение любого соглашения:

Как мы узнаем, что мы на правильном пути?
Что мы будем делать, если мы сбились с пути?

Кроме того, чтобы увидеть успешные переговоры в действии, вы должны убедиться, что понимаете мотивы всех участников команды вашего оппонента. Если результат влияет на членов команды, они могут сопротивляться соглашению и впоследствии вызвать проблемы. Следовательно, прежде чем прийти к соглашению, Восс предлагает несколько возможных вопросов, которые следует задать вашему коллеге, чтобы убедиться, что все присутствуют на борту:

Как это влияет на всех остальных?
Насколько предана остальная часть вашей команды?
Как мы доставляем нужные материалы нужным людям?

В дополнение к серии тщательно подобранных открытых вопросов, Восс предлагает ряд дополнительных инструментов, которые помогут защитить ваши переговоры:

Правило 7-38-55 процентов

Альберт Мехрабиан, профессор психологии Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе, обнаружил, что только семь процентов сообщения передается с помощью используемых слов, в то время как 38 процентов исходит от тона голоса и 55 процентов от языка тела. Следовательно, Восс утверждает, что вы должны уделять пристальное внимание своему телу и тому, как вы используете свой голос в переговорах. Вы должны воплотить то, что пытаетесь передать.

Правило трех

Восс утверждает, что есть три типа «да» ответов: обязательство, подтверждение и подделка. Убедив вашего собеседника трижды согласиться с одним и тем же в разговоре, вы утроите шансы на то, что он согласен. Например, как только они соглашаются на обязательство, вы можете попросить их резюмировать свой ответ, чтобы получить второе «да». Затем вы можете задать открытый вопрос «как» или «что», чтобы ответить на ваше третье «да».

Эффект Пиноккио

Узнайте, как распознать лжеца. Профессор Гарварда Дипак Малхотра обнаружил, что лжецы используют больше слов и местоимений от третьего лица, чем те, кто говорит правду. Они также говорят более сложными предложениями, чтобы преодолеть любые подозрения, брошенные в их сторону.

Скидка Криса

Хотя частое использование имени вашего собеседника в разговоре – это проверенный метод, который побуждает его открыться, им можно злоупотреблять. Вместо этого Восс предлагает использовать ваше имя. Это может означать, что вы представитесь по имени, сделаете вас более личным и вызовете доверие к вашему оппоненту.

Торгуйтесь трудно

В большинстве переговоров наступает момент, когда неформальное взаимодействие между двумя сторонами переходит в прямую конфронтацию. Это когда вы должны использовать свои навыки ведения переговоров, если хотите получить то, что хотите. Однако сам процесс торга заставляет большинство людей чувствовать себя некомфортно, поэтому зачастую это часть переговоров, которая чаще всего нарушается. Чтобы торговаться хорошо, вы должны понимать тонкую игру психологических факторов, которые участвуют в процессе торга.

Когда вы дойдете до процесса торга, вы захотите, чтобы ваш оппонент первым назвал цену. Если они попытаются закрепить свою цену на высоком уровне, постарайтесь управлять своими эмоциями и отклонить эту попытку открытым вопросом, например: «Как я должен это принять?» В качестве альтернативы вы можете сорвать разговор с крайнего якоря, переключившись на неденежные термины. Это позволяет вам определить, что, помимо денег, было бы для вас выгодно.

Найдите черного лебедя

По словам Восса, «Черный лебедь» – это скрытая, неожиданная информация, которая может полностью перевернуть динамику переговоров. Чтобы Черный лебедь не ослепил вас, вы не должны позволять тому, что вы знаете, затуманивать то, чего не знаете. Вы должны оставаться гибкими и адаптируемыми, никогда не переоценивать свой опыт и игнорировать информационную и эмоциональную реальность текущего контекста переговоров.

Восс утверждает, что по его опыту ведения переговоров о захвате заложников в ФБР каждый садится за стол переговоров как минимум с тремя Черными лебедями. Это означает, что каждый владеет тремя частями информации, которые могут повлиять на обсуждение. Чтобы идентифицировать Черного лебедя, вам нужно отточить определенный образ мышления. Вы должны задать много вопросов, стать интуитивным слушателем и озвучить свои наблюдения своему собеседнику.

Три типа кредитного плеча

Черные лебеди по сути являются мультипликаторами кредитного плеча. В переговорах сторона, которая считает, что больше всего может потерять, если обсуждение провалится, имеет меньше всего рычагов влияния. Как переговорщик, вы должны убедить своего противника в том, что он может потерять больше, чем вы, если сделка сорвется. Вы можете использовать три типа кредитного плеча:

Положительное плечо: Проще говоря, это означает отказ от того, чего хочет ваш оппонент. Откладывая предложение, вы дольше удерживаете свое кредитное плечо.
Отрицательное кредитное плечо: это требует тонкой угрозы вашему противнику. Например, если они не предоставят «X», вы не предоставите «X». Чтобы найти Черного лебедя, который можно использовать в качестве отрицательного рычага, определите, что важно для вашего оппонента, что его беспокоит, а затем используйте это против него.
Нормативное плечо: это предполагает использование морали и норм вашего оппонента в ваших интересах. Если вы сможете указать на расхождения между их убеждениями и их действиями, вы одержите верх, поскольку они не захотят выглядеть лицемерами.

Преодоление страха и получение от жизни того, чего вы хотите

Большинство людей боятся конфликта, поэтому упускают возможность привести полезные аргументы в свою пользу. Это так же актуально в зале заседаний, как и в личных отношениях. Тем не менее, Восс просит вас подумать о том, чего вы на самом деле боитесь в этих контекстах. Реакция «бей или беги» – это всего лишь древняя часть аппаратного обеспечения, запрограммированная на обеспечение того, чтобы мы ладили с членами нашего племени. Следовательно, вас пугает не человек, с которым вы ведете переговоры, а сам конфликт.

Тем не менее, вы можете использовать выводы из книги «Никогда не делай различий», чтобы вести переговоры с сочувствием. Чтобы добиться успеха в любой сфере жизни, вы должны научиться принимать конфликты. Когда вы это сделаете, вы начнете понимать, что, хотя человек, сидящий напротив вас, может показаться вашим противником, на самом деле он ваш партнер.

Вы можете купить Never Split the Difference на Amazon.

Источник записи: www.oberlo.com