7 советов по электронной коммерции для увеличения апселлинга и перекрестных продаж
7 советов по электронной коммерции для увеличения продаж и перекрестных продаж
Среди различных советов и уловок по увеличению доходов в магазинах электронной коммерции, дополнительные и перекрестные продажи, безусловно, являются потенциальными и прибыльными подходами. В этом блоге мы рады помочь вам четко понять, что такое дополнительные и перекрестные продажи, с исчерпывающим объяснением. Затем вы получите лучшие полезные советы по увеличению апселлинга и перекрестных продаж, разработанные многими успешными компаниями и маркетологами в мире. Давайте погрузимся в это сейчас!
Что такое апселлинг?
Прежде чем изучать полезные советы по дополнительным продажам и перекрестным продажам, мы должны убедиться, что все мы действительно понимаем значение этих двух тактик в маркетинге и рекламных кампаниях.
Прежде всего, что такое Up-sale?
Up-sell – это предложить вашим клиентам купить более дорогую / премиальную версию товаров, которые они приобрели ранее, или товаров, которые им интересны, на ваших веб-сайтах. Вы можете многократно столкнуться с повышением цен как в обычных магазинах, так и в Интернете, например, купив годовое членство в спортзале вместо трех месяцев, конечно, с привлекательной скидкой.
Как правило, апселлинг должен быть первым делом, поскольку вы уже знаете, какие товары предпочитают покупатели. Более того, клиентам будет легче увидеть дополнительные преимущества более высокого пакета, чем увидеть разные продукты.
Что такое кросс-продажи?
Что касается перекрестных продаж, магазины электронной коммерции делают это, предлагая покупателям другие продукты или услуги помимо тех, которые они приобрели ранее или собираются приобрести. Примеры перекрестных продаж настолько распространены в нашей жизни. Вы ходили в рестораны KFC или Mc Donald’s, не купив ни одной еды и напитков? Точно так же электронные магазины всегда могут предоставить покупателям комбинацию, комплект или группу товаров с привлекательными стимулами по сравнению с покупкой отдельных товаров.
Несомненно, перекрестные продажи могут отвлекать внимание покупателей от конкретных продуктов, которые они ищут. Тем не менее перекрестные продажи – лучший вариант, когда дополнительные продажи недоступны. Кроме того, перекрестные продажи станут отличным выбором, если магазины электронной коммерции смогут грамотно выбрать подходящие товары для перекрестных продаж. Эти предметы рекомендуется соотносить с оригинальными предметами с ощутимой пользой. Например, предложение покупателям купить кейс и наушники вместе со смартфоном – хорошее предложение.
7 советов по электронной коммерции для эффективных продаж и кросс-продаж
1. Предложите поощрение или скидку
Как побудить людей действовать не так, как они обычно делают? Ответ – дать им стимул. Логично, что люди, решившие купить, меняют свое намерение, потому что мотивация достаточно привлекательна. Стимулами к дополнительным и перекрестным продажам могут быть скидки, бесплатные подарки, ваучеры или код купона и т.д. Иногда люди решают купить более высокий пакет только из-за прикрепленного бесплатного подарка.
Кроме того, вы должны ясно показать своим клиентам ценность и преимущества, которые они могут получить, если они выберут ваши рекомендации. Продемонстрируйте продукты с сопутствующими функциями, которые так важны в этой ситуации.
Практика перекрестных продаж может заключаться в покупке трех курсов дизайна по гораздо более низкой цене, как показано на следующем изображении:
2. Боязнь срочности
Человеческий мозг быстрее реагирует на необычные ситуации. Срочность приводит к тому же эффекту. Срочность продаж заставляет клиентов быстро принимать решения о покупке, если только они не проигрывают сделки.
Чтобы создать срочность и боязнь пропустить что-то хорошее, магазины электронной коммерции могут использовать некоторые полезные инструменты, такие как таймер обратного отсчета, ежедневные предложения продуктов, флэш-продажи и т.д. С помощью таймера обратного отсчета вы можете установить период для определенных товаров на странице продукта или домашняя страница, привлекающая внимание клиентов. Кроме того, если вы меняете предложения поочередно и постоянно, покупатели определенно будут чаще заходить на ваш сайт, чтобы проверить это. Таким образом, ежедневные сделки оказываются разумным выбором для эффективного увеличения дополнительных продаж и перекрестных продаж.
Точно так же в наши дни все чаще проводится флэш-распродажа. Благодаря очень впечатляющим скидкам на горячие товары за короткое время (вспышка) покупатели сразу же заберут товар.
В случае, если скидок и срочности недостаточно, чтобы убедить потребителей, могут оказаться полезными социальные доказательства. Социальные доказательства помогают продемонстрировать ценность дополнительных и перекрестных продаж продуктов для предыдущих пользователей. Это могут быть отзывы, обзоры клиентов, тематические исследования и истории успеха, которые можно разместить на вашей домашней странице или странице сведений о продукте, на которой вы хотите проводить кампании.
Свидетельства и отзывы покупателей сегодня такие же и популярны в любом интернет-магазине. Люди все чаще ищут обзоры продуктов, чем когда-либо. Хотя обзоры могут быть короткими и быстро собираться, тематические исследования и истории успеха, вероятно, займут больше времени, чтобы собрать и продемонстрировать на ваших веб-сайтах. Однако они приносят большую пользу и вызывают большее доверие, что значительно увеличивает ваши продажи.
4. Вознаграждайте постоянных клиентов.
Правило 80/20 показывает, что только 20% ваших клиентов приносят 80% дохода практически любому бизнесу. Следовательно, обслуживание клиентов должно быть сосредоточено на постоянных потребителях. Поощрение их – один из отличных способов удержать их и убедить покупать больше у вас, потому что перепродать или перекрестно продать существующему клиенту намного проще, чем познакомить его с новым.
Если ваши постоянные клиенты что-то использовали в ваших магазинах, это означает, что они имеют опыт и разбираются в ваших товарах. Их, вероятно, беспокоят другие товары или более высокие пакеты, если они по хорошим ценам.
Что касается типов вознаграждений, у вас есть много вариантов для реализации, например:
- Благодарственное письмо с рекомендацией дополнительных / перекрестных продаж
- Бесплатные подарки для постоянных клиентов (например, более одного года)
- VIP-класс при покупке, например, на сумму более 1000 долларов
- Бонусные очки
- Скидка 10% пожизненная
Эти рекомендации по вознаграждению постоянных клиентов могут быть гибкими для каждого магазина. Вы можете обратиться к этому блогу, чтобы получить больше идей.
5. Персонализируйте свои рекомендации
Исследование Accenture показало, что 75% потребителей любят повторные покупки как в онлайн, так и в офлайн-магазинах, если они могут либо знать историю своих покупок, либо рекомендовать правильный выбор на основе предыдущих заказов, и даже помнить свои имена.
Все эти условия связаны с личными данными о покупках каждого покупателя. Итак, чтобы лучше обслуживать их, вам нужны другие инструменты для сбора и анализа информации о клиентах, такие как CRM-система, функция отчетов, файлы cookie и так далее.
Например, если вы знаете статус финансирования клиента, вы можете предложить ему лучшие варианты продажи или перекрестных продаж.
6. Используйте силу трех
Если вы не слышали о «правиле трех», вы упустили фундаментальный маркетинговый трюк. Маркетологи используют эту концепцию в своем бизнесе, чтобы ориентировать клиентов и заставлять их выбирать желаемый вариант наиболее естественным образом.
Что касается этого блога, мы поговорим о силе трех в стратегии ценообразования для увеличения дополнительных и перекрестных продаж продуктов. В ходе различных исследований и исследований выяснилось, что среди трех уровней цен покупатели чаще всего выбирают средний. (Это также называется ценовой привязкой). Известные бренды действительно соблюдают это правило и становятся более чем успешными.
Вы можете увидеть пример Mailchimp:
Пакет Standard даже выделен рекомендацией от них. Если вы заметили, вы можете увидеть, что вариант Premium намного дороже, чем два других. И этот пакет, вероятно, не является целевым продуктом Mailchimp. Видно, что Mailchimps в этом случае побуждает клиентов делать дополнительные продажи с пакета Essentials до пакета Standard.
7. Обучите свой отдел продаж
Очевидно, что дополнительные и перекрестные продажи осуществляются и доставляются людям более эффективно через людей. Ваш отдел продаж, а также команда по обслуживанию клиентов являются жизненно важными людьми, которым необходимо понимать и хорошо знать, как убедить клиентов покупать у вас повторно или покупать больше.
Помимо обучения сотрудников с помощью учебных курсов, магазины электронной коммерции могут предложить привлекательные стимулы для продавцов. Это может быть приз «Сотрудник месяца», ваучер на путешествия, еду и напитки или даже наградные продукты компании. Стимулы, безусловно, будут мотивировать их практиковать дополнительные и перекрестные продажи с потенциальными клиентами.
Заворачивать
На самом деле, эти советы и рекомендации по развитию ваших дополнительных и перекрестных продаж должны применяться гибко в зависимости от типов бизнеса и поведения клиентов. Например, для интернет-магазинов, которые часто посещают большое количество новых клиентов, скидки и интенсивные меры более чем рекомендуются для привлечения их к ознакомлению с вашими продуктами и услугами. В противном случае для предприятий, которые имеют значительное количество постоянных покупателей, поощрения за лояльность и личные продажи являются лучшими методами для эффективного применения дополнительных и перекрестных продаж.
Биография автора:
Рейни – профессиональный и преданный писатель из Mageplaza, ведущей компании в области создания расширений для Magento 2. Она любит делиться своими глубокими знаниями в области электронной коммерции и цифрового маркетинга с читателями по всему миру.
Источник записи: https://elogic.co