Руководство по ценообразованию для новичков: как определять цену на свою продукцию

Ценообразование на продукцию – нелегкая задача. Завышайте цены на свои товары, и покупатели могут уйти из вашего магазина и побежать к вашим конкурентам. И наоборот, если вы установите слишком низкую цену на свои товары, вы можете не получить достаточно прибыли для ведения устойчивого бизнеса. Не говоря уже о том, что вы также рискуете, что покупатели сочтут ваш продукт некачественным, что не идеально!

Ценообразование на ваши продукты – это достижение правильного баланса между двумя результатами, но это часто легче сказать, чем сделать.

По словам Чарльза Тофтоя, доцента кафедры менеджмента в Университете Джорджа Вашингтона, ценообразование на ваши продукты – «наверное, самое сложное, что нужно сделать… Это отчасти искусство, а отчасти наука».

К счастью для вас, есть несколько вещей, которые вы можете сделать, чтобы попытаться найти оптимальную цену, и мы собираемся выложить их все для вас здесь, в этом сообщении в блоге.

Хотите узнать больше о ценах на продукты? Отлично. Давайте нырнем!

Изучите свой рынок

Прежде чем вы сможете устанавливать цену на свою продукцию, вам нужно подумать, сколько клиенты готовы платить. Это означает проведение некоторых исследований конкурентов и рынка. К тому времени, как вы закончите, вы должны лучше понять, сколько клиенты готовы потратить на ваши продукты.

Итак, прежде всего, отправляйтесь в интернет-магазины ваших конкурентов и используйте цены на их товары в качестве исходной меры. Имея эту информацию в вашем распоряжении, вы можете либо сопоставить эти цены, либо пере / занизить их.

В идеале, изучая конкурентов, вы хотите проводить точные сопоставимые сравнения в отношении их цен и вашей. Это означает сравнение ваших чистых затрат с их собственными, а не только ценой товаров, указанной на их веб-сайте. Вы можете узнать (или хотя бы оценить) эту информацию, изучив опубликованные данные и общедоступные записи, такие как отраслевые технические документы, корпоративные отчеты, финансовые отчеты и т.д.

Чтобы собрать больше исследований рынка, вы также можете:

• Разошлите неофициальные опросы через электронную рассылку, предоставив вашей аудитории гипотетические описания продуктов и спросив, в каком ценовом диапазоне они будут комфортно платить за них.
• Будьте в курсе новостей отрасли, касающихся тенденций в покупательских привычках, покупательских предпочтениях потребителей и отраслевых инновациях.
• Нанять стороннюю консалтинговую фирму для сбора данных маркетинговых исследований от вашего имени.

В дополнение ко всему вышесказанному вы также можете разбить своих клиентов на более мелкие группы и проанализировать их. Осознают ли они бюджет? Им нужно что-то исключительного качества? Имеет ли значение для них статус?

Как только вы получите лучшее представление о том, к какой категории относится большинство ваших потребителей, вы можете использовать эту информацию для определения своей стратегии ценообразования.

Важна не только цена продукта, но и ваши возможности продаж

Да, вы правильно прочитали.

Сама по себе цена вашей продукции не способствует продажам. Вместо этого, что действительно стимулирует продажи, так это ваша способность привлекать трафик и продвигать себя как бренд. Это означает создание и реализацию стратегии продаж. Итак, если у вас его еще нет, это нужно изменить.

Потратьте время на изучение того, как эффективно продвигать себя в Интернете. Сплит-тестируйте свои стратегии и следите за тем, что приносит больше всего плодов вашей аудитории. Это так же важно, как и правильная оценка вашей продукции!

Выберите лучшую технику ценообразования для вашего бизнеса

Существует несколько методов ценообразования, поэтому обязательно изучите их все и выберите лучший для своего бизнеса. Но мы должны подчеркнуть, что не существует одной безошибочной формулы, подходящей для всех продуктов и рынков.

Ниже приведены несколько моделей ценообразования, которые вы можете использовать.

Модель ценообразования на продукты с учетом затрат

Модель ценообразования «затраты плюс» требует, чтобы вы добавляли процентную надбавку к вашим затратам на безубыточность (которые представляют собой ваши прямые материальные затраты на продукт, затраты на рабочую силу, накладные расходы для бизнеса и т.д. ).

Размер этого процента зависит от продуктов, которые вы продаете, вашей ниши и вашей бизнес-модели. Таким образом, вам нужно будет использовать свой опыт, а также отраслевые нормы, чтобы разработать соответствующую разметку для ваших продуктов.

Интересно, что средний ресторан приносит около 4% прибыли, тогда как магазины электронной торговли приносят от 5% до 40%. Итак, как видите, существует огромный диапазон возможных процентных ставок.

Однако вы должны знать, что модель ценообразования «затраты плюс» не лишена ограничений. Его самый большой недостаток в том, что он предполагает, что вы продадите все свои единицы. Итак, если вы не продадите все свои товары, ваша прибыль будет меньше, чем вы рассчитали.

Модель ценообразования на продукт на основе ценности

Эта модель работает аналогичным образом, но ваша прибыль зависит от ценности, которую клиенты придают вашим продуктам. Итак, чтобы использовать эту модель ценообразования на продукты, вам необходимо знать свой рынок изнутри, чтобы понять, как они воспринимают ценность ваших продуктов.

Потребители воспринимают ценность продукта на основе многих факторов, таких как доступность, эксклюзивность, качество, производительность, инновационность, добавленная стоимость для их жизни и многое другое. Это всего лишь несколько примеров, поэтому подумайте о том, что ваша целевая аудитория считает важным, и оцените, насколько ваши продукты соответствуют их ожиданиям.

Таким образом, хотя модель ценообразования на продукты «затраты плюс» может указывать на то, что вы устанавливаете цену на свои продукты с маржой 20%, если вы знаете, что ваш целевой рынок заплатит цену, которая принесет вам 35% прибыли из-за того, какую ценность он им принесет., тогда вы сможете оценивать свои продукты на основе ценности, а не на основе принципа «затраты плюс».

Для начала, если вы выберете эту модель ценообразования, вы, вероятно, захотите сравнить свои продукты с продуктами конкурентов, просто чтобы увидеть, сколько потребители готовы платить за то, что уже существует на рынке.

Что такое точка безубыточности?

Обе эти модели требуют понимания вашей точки безубыточности.

Итак, что это такое?

Короче говоря, ваша точка безубыточности – это точное количество единиц, которое вам нужно продать, чтобы покрыть все ваши затраты (как ваши постоянные, так и переменные расходы), чтобы получить 0 долларов прибыли.

Безубыточность не приносит ни прибыли, ни убытка. Таким образом, любые деньги, которые вы зарабатываете после точки безубыточности, составляют часть вашего общего дохода / прибыли. Принимая во внимание, что все, что ниже вашей точки безубыточности, является убытком.

Примечание. Мы рекомендуем пересчитывать точку безубыточности не реже одного раза в квартал, потому что переменные затраты могут время от времени меняться.

Зачем беспокоиться о расчете анализа безубыточности?

Основная причина, по которой вы хотите провести анализ безубыточности, – это выяснить, сколько времени вам понадобится, чтобы получить прибыль. Вы также можете использовать этот расчет для измерения прибылей и убытков за разные периоды времени. Следовательно, вы лучше поймете, как изменение цены продукта влияет на вашу прибыль.

В дополнение к этому, анализ безубыточности также является отличным показателем для инвесторов. Вы можете легко использовать и отображать эти данные, чтобы показать, насколько прибыльным является (или будет) ваш бизнес.

Как рассчитать точку безубыточности?

Есть простая формула, которую вы можете использовать, чтобы определить точку безубыточности. Это:

Прибыль = P (X) – VC (X) – TFC

• P – ваша продажная цена (сколько вы взимаете со своих клиентов)
• X – количество проданных единиц
• VC означает переменные затраты
• TFC означает общую фиксированную стоимость

Принимая во внимание, что для расчета вашей маржи вклада – вы используете ее для измерения дополнительной прибыли, которую вы генерируете, когда продаете дополнительную единицу сверх точки безубыточности, – вам необходимо использовать эту формулу:

Маржа вклада = P (X) – VC (X)

Точный расчет ваших затрат

Под точным расчетом ваших затрат мы подразумеваем учет всех затрат, которые вы несете, чтобы выпустить свой продукт на рынок. Это включает в себя:

• Прямые платежи: это особый вид переменных затрат. Это деньги, которые вы потратили на разработку своего продукта (ов).
• Переменные затраты: эти расходы будут увеличиваться по мере того, как вы продаете больше. Например, материалы, упаковка, маркетинг и т.д.
• Фиксированные затраты: это накладные расходы, которые остаются неизменными независимо от того, сколько продаж вы совершаете. Например, аренда, коммунальные услуги, заработная плата и т.д.

Давайте рассмотрим эти три разных вида затрат более подробно:

Прямые платежи

Если вы заказываете продукцию у оптовика или компании прямой поставки, то рассчитать сумму, которую стоит приобрести каждая единица, будет намного проще. Это просто сумма, которую стоит каждый товар от вашего поставщика!

Но если вы делаете свои собственные продукты, вам нужно будет копнуть глубже. Например, сколько стоят все материалы для изготовления одной единицы? Это в дополнение к тому времени, которое вы тратите на создание своих товаров.

Ваше время ценно. Период. Поэтому всегда учитывайте это при расчете прямых выплат.

Не знаете, как рассчитать ценность своего времени? Во-первых, установите почасовую ставку, которую вы хотите зарабатывать, затем возьмите эту цифру и разделите ее на количество продуктов, которые вы можете произвести за час.

Фиксированные расходы

Как мы уже говорили, ваши постоянные затраты – это расходы, которые остаются неизменными независимо от того, что и сколько вы продаете. Эту фигуру легко отодвинуть в сторону и попытаться забыть о ней, но, как ни соблазнительно, не стоит.

Вы должны поставить своей целью покрыть эти расходы за счет продаж, что, как мы уже отметили, означает проведение анализа безубыточности.

Ваши постоянные затраты не распространяются на ваш инвентарь. Но, это делает покрытие всех ваших разовый стартовых затрат и ежемесячных фиксированных расходов. Например:

• Ваша бизнес-лицензия
• Пользовательское имя веб-домена
• Ваши логотипы и изображения (если вы передаете графический дизайн на аутсорсинг )
• Создание вашего контента и копирайтинг (опять же, если вы отдаете эти задачи на аутсорсинг)
• Тема вашего веб-сайта (если вы выбираете премиальную тему)
• Расходы на рекламу и продажу
• Любые платные приложения и плагины для веб-сайтов
• Любое программное обеспечение для бизнеса, которое вы используете для управления и автоматизации вашего бизнеса.
• Если вы занимаете деньги, например бизнес-ссуды, любые связанные с этим расходы
• Ваш оклад
• Капитал для будущего расширения

Есть и другие примеры фиксированных затрат, но пока вы поняли суть.

Наш лучший совет – создать электронную таблицу, в которой перечислены все ваши ежемесячные расходы. Это помогает обеспечить учет всех ваших постоянных затрат.

Различные цены

Опять же, как мы уже упоминали, ваши переменные затраты включают:

• Цена вашего товара
• Ваш инвентарь
• Ваша доставка
• Доставка от вашего поставщика к вам

Если вы не осуществляете прямую поставку своей продукции, вам необходимо убедить своих поставщиков или оптовых продавцов отправить ее вам или сторонней компании, выполняющей заказы, которую вы наняли.

В любом случае вам необходимо учесть стоимость доставки вашего инвентаря в нужное место. Чтобы узнать, какова ваша стоимость доставки за единицу, вам придется напрямую связаться с вашим поставщиком.

Некоторые другие переменные затраты, о которых следует знать, включают:

• Налог на импортную пошлину: если вы хотите привлечь внимание международной аудитории, вам необходимо принять во внимание налог на импортную пошлину, который взимается с доставкой за границу. Если вы не знаете, что это такое, не волнуйтесь! Вы можете использовать калькулятор пошлины, чтобы определить эти цифры.
• Amazon Fulfillment: эта стоимость применима только к продавцам Amazon. Поскольку Amazon не хранит и не отправляет ваши товары бесплатно, вам придется оплатить их многоканальные сборы за выполнение. Вы можете использовать калькулятор Amazon, чтобы узнать, сколько это стоит.
• Комиссии по кредитной карте: в зависимости от выбранного вами платежного шлюза вам обычно придется платить комиссию по кредитной карте. Обычно они составляют около 2,9% плюс 0,30 доллара США, но, как мы уже говорили, это зависит от процессора вашей кредитной карты, поэтому убедитесь, что вы проверяете их ставки и учитываете эти цифры в своих переменных издержках.

Калькулятор рентабельности продукта

Существует множество онлайн-калькуляторов, специально разработанных для того, чтобы помочь вам рассчитать общие переменные затраты на единицу и вашу безубыточную стоимость, например, этот калькулятор безубыточности.

Просто вставьте все свои фигуры, и калькулятор сделает всю работу за вас. Этот калькулятор выполняет две функции:

• Он сообщает вам количество продуктов, которые вам нужно продать до безубыточности.
• Он сообщает вам, сколько единиц вам нужно сменить, прежде чем вы достигнете целевой прибыли.

Чтобы определить свою безубыточную прибыль, оставьте целевую прибыль на уровне 0 долларов, а затем введите полученное значение для общих постоянных затрат.

Теперь добавьте целевую цену продажи за единицу. Ваша целевая цена продажи – это то, за сколько вы хотите продать каждую единицу.

Как только вы это сделаете, вы узнаете количество единиц, которые нужно продать, чтобы покрыть все ваши расходы и, следовательно, окупиться.

Если после выполнения этих расчетов вы понимаете, что вам необходимо продать чрезмерное количество единиц, прежде чем выйти на безубыточность, подумайте, является ли этот маршрут реалистичным планом для ведения и поддержания устойчивого бизнеса.

Если вы решите, что это не так, примите во внимание следующее:

• Можно ли поднять цену, не отпугнув клиентов?
• Есть ли способ снизить затраты?
• Можете ли вы выбрать более выгодные продукты?

Не забывайте учитывать другие факторы

Не забывайте о других вещах, которые влияют на вашу прибыль. Например:

• Налог с продаж / НДС
• Региональные различия в потребительских тенденциях и располагаемом доходе
• Нужен ли вам доступный денежный поток в случае, если некоторые из ваших клиентов платят поздно, или поэтапно (если это применимо к вашему типу бизнеса)

Важно учитывать все вышеперечисленное, чтобы обеспечить стабильный денежный поток.

Будьте готовы к переменам

Помните, что цена вашей продукции не высечена на камне; вы можете изменить свое мнение и попробовать что-то новое. Тот факт, что вы запускаете продукт по определенной цене, не означает, что вы должны придерживаться этой цены навсегда. Как и большинство вещей в вашем бизнесе, ваши цены будут меняться.

Итак, будьте открыты для изменения цен на ваши продукты; Есть несколько переменных, которые могут повлиять на стоимость ваших товаров. Например, изменения в:

• Ваши расходы
• Требование клиента
• Успех ваших конкурентов

Это означает, что нужно внимательно следить за своими расходами и полностью понимать покупательские привычки ваших клиентов. Это значительно помогает вам оставаться на вершине своей ценовой игры.

Определитесь с размером прибыли

Помните те переменные затраты, которые мы только что упомянули? Посчитайте эту цифру. Эта сумма важна для того, чтобы помочь вам увеличить прибыль в цене вашей продукции.

При принятии решения о размере прибыли, которую вы хотите получить, необходимо учитывать две вещи:

• Вам нужно покрывать не только переменные расходы. Вам также необходимо сделать достаточно продаж, чтобы окупить фиксированные расходы.
• Вы должны быть уверены, что после того, как вы добавите свою прибыль к своим расходам, цена вашего продукта все еще будет отражать текущую рыночную ставку.

Эти два соображения позволят вам лучше решить, какой процент прибыли вы хотите получить.

Итак, имея в виду все эти цифры, пришло время определить размер вашей прибыли.

Маржа прибыли от продукта: (Цена продажи – Себестоимость продукта) / Цена продажи

Воспользуйтесь нашим калькулятором маржи прибыли, чтобы автоматизировать процесс расчета и получить прибыль от продукта в процентной форме.

Это полностью зависит от вас, сколько прибыли вы получите с каждой проданной единицы. Но вы должны помнить, что цена вашей продукции – это то, что поддерживает ваш бизнес. Само собой разумеется, что если вы работаете в убытке или почти безубыточны, рост и масштабирование вашего бизнеса будет сложной задачей.

Будьте в курсе основных тенденций рынка

Излишне говорить, что изменение рыночных тенденций может побудить вас изменить цены на продукты. Факторы, влияющие на отраслевые модели, сильно различаются от ниши к нише, так что вы должны держать руку на пульсе!

Если вы продаете что-то сезонное, это может быть изменение погодных условий. Или, если вы работаете в индустрии здоровья и хорошего самочувствия, это может быть новое постановление или закон, который влияет на вас. В качестве альтернативы, если вы продаете кожаные изделия или товары, содержащие много пластика, вы можете следить за развивающимися в обществе взглядами на этическую ответственность.

В конечном счете, вы должны сделать своей миссией опережать тенденции и отражать изменения рыночных тенденций в ценах на ваши продукты.

Когда повышать или понижать цены

Как мы уже упоминали, вам необходимо постоянно тестировать новые цены, акции и комплекты продуктов. Это единственный способ добиться оптимальной цены на вашу продукцию. Но каждый раз, когда вы меняете цены, обязательно измеряйте свои продажи и обращайте на них внимание. Это единственный способ отслеживать, какая цена обеспечивает лучший коэффициент конверсии.

Если вы поднимете цену слишком высоко, вы поймете, что зашли слишком далеко – ваши клиенты просто перестанут покупать у вас, и очень быстро.

Также следите за конкурентами. Если вы заметили, что они начали взимать больше за аналогичные продукты, которые вы продаете, есть большая вероятность, что ваша повышенная цена упадет в соответствии с отраслевыми нормами.

Что бы вы ни делали, не повышайте цены на товары в одночасье. Это может отпугнуть потенциальных клиентов и удержать их от повторного посещения вашего магазина. Поэтому вместо того, чтобы осуществлять внезапное повышение, разработайте план постепенного увеличения. Это должно занять год или пару лет. Этот метод вряд ли отпугнет клиентов.

В качестве альтернативы, если вы считаете, что не оценили свою идеальную демографическую группу, слишком высоко оценив свои товары, вам, возможно, придется снизить цены. Если это случилось с вами, попробуйте запустить промо-акцию со скидкой, чтобы узнать, повлияет ли это на ваши коэффициенты конверсии. В качестве альтернативы рассмотрите возможность предложения клиентам бесплатной раздачи, чтобы они могли попробовать ваш продукт.

Но в целом обычно не хочется снижать цены. Единственный раз, когда вы должны это сделать, – это накопить большую часть доли рынка. Или, если большинство ваших конкурентов также снижают цены, исходя из интересов потребителей и рыночных тенденций.

Короче говоря, пока вы покрываете свои расходы и получаете прибыль, вы можете тестировать различные ценовые категории. Поступая так со временем, вы в конечном итоге найдете стоимость, которая лучше всего конвертирует!

Несколько последних замечаний

И последнее, но не менее важное: мы подумали, что завершим эту статью несколькими общими советами, которые помогут вам правильно оценивать свои продукты.

Слушайте своих клиентов

Прислушиваясь к мнению ваших клиентов, мы имеем в виду запрашивать отзывы клиентов о ваших ценах и анализировать ответы. Это не только дает лучшее представление о текущем состоянии ваших цен, но также помогает выстроить лучшие отношения с вашими существующими клиентами. В конце концов, каждому хочется, чтобы его мнение было услышано.

Составление бюджета – ключ к успеху

Планируйте свои бизнес-расходы на несколько месяцев вперед, чтобы вы могли адаптировать свой тарифный план в соответствии со своими потребностями. Посмотрите на свои данные о продажах и получите приблизительное представление о том, сколько товаров вы продадите за определенный период времени.

Имея эту информацию у вас под рукой, вы сможете решить, нужно ли вам поднять или снизить цену на свою продукцию.

Поступая так, вы также получите твердое представление о том, что уже приносит прибыль. Найдите время, чтобы изучить прибыльность существующих продуктов. Таким образом, вы будете знать, что вам нужно делать больше (поиск аналогичных продуктов и их маркетинг таким же образом). Но, что более важно, вы также можете прекратить продавать предметы, которые не конвертируются и теряют ваши деньги.

Если ваши цены слишком высоки, а клиенты не кусаются, вам, возможно, придется подумать о поиске аналогичного продукта по более низкой цене в другом месте (без ущерба для качества). Это может занять некоторое время методом проб и ошибок, но в конце концов оно того стоит.

Готовы начать ценообразование на свои продукты?

Мы надеемся, что, прочитав эту статью, вы теперь лучше понимаете, как оценивать свою продукцию. Ключевой вывод из этой статьи – продуманная оценка стоимости ваших продуктов, чтобы вы могли построить устойчивый бизнес. Это действительно так просто! Затем, когда вы овладеете этим, не забудьте продолжить мониторинг, анализ и настройку своей стратегии ценообразования на продукты, чтобы убедиться, что вы полностью оптимизировали стоимость своих продуктов.

Источник записи: https://www.abetterlemonadestand.com