Расшифровка этапов жизненного цикла продукта (и способы их оптимизации)

Вы помните, как в начальной школе узнали о стадиях развития бабочки? А может, вы посмотрели «Короля Льва» и поняли, что такое «круг жизни»? Или как насчет поговорки, которая всем известна: что идет вверх, должно падать ?

Если вы понимаете любую из этих ссылок, значит, вы уже обладаете базовыми знаниями о жизненном цикле продукта. 

Согласно Оксфордскому словарю, жизненный цикл – это «серия изменений в жизни организма». Хотя это биологическое определение, его можно экстраполировать на любой жизненный цикл. Будь то бабочка или прядильщик, есть отдельные фазы, которые можно выделить, классифицировать и описать.

Хотя имеется много информации о жизненном цикле продукта, на удивление мало о том, как его оптимизировать. Поиск или разработка идеального продукта и размещение этого продукта в нужное время в вашем магазине важны для успеха любого бизнеса электронной коммерции, включая компании прямой поставки. 

В следующих разделах мы объясним четыре фазы жизненного цикла продукта, а также предоставим вам знания о том, как оптимизировать каждую фазу.

Четыре фазы

С течением времени происходит неуклонный взлет и падение любого данного продукта. Этот рост и падение влечет за собой четыре четких этапа жизненного цикла продукта. Количество времени, затрачиваемого на каждый этап, индивидуально для каждого продукта. Подъем и падение могут быть быстрыми, как у прядильщика непоседы, или медленнее.

Часть владения бизнесом – это обращать внимание на тенденции и соответственно продвигать свои продукты или услуги. Тенденции включают четыре этапа и связаны с популярностью продукта с течением времени.

Четыре фазы – это введение, рост, созревание и упадок. Читайте дальше, чтобы узнать об этих четырех этапах и о том, как их использовать для увеличения продаж.

1 Введение

Думайте об этом этапе как о только что снесенном яйце. Это продукт, который только что запустили. Он еще не превратился в популярный или востребованный товар. Это фаза, на которой новый продукт может потерпеть неудачу, прежде чем попадет в мейнстрим или станет популярным.

Поскольку новый продукт еще не стал массовым, рынок на этом этапе невелик, а продажи всегда низкие, хотя есть надежда и планы на то, чтобы это изменилось. Конкуренция на этом этапе также низкая.

Несомненно, много времени и денег тратится на маркетинг и продвижение продукта, чтобы создать бренд и продемонстрировать качество потребителям.

На этом этапе жизненного цикла продукта продавец может решить продать товар по более высокой цене, чтобы получить прибыль и покрыть затраты на исследования и разработки, или он может решить продать его по более низкой цене, чтобы увеличивать объем продаж.

В любом случае, поскольку он еще не стал мейнстримом и не имел возможности доказать свое качество или полезность, его необходимо продавать желаемым потребителям. На этой ранней стадии продукт, как правило, продается новаторам и первопроходцам. 

2 рост

Ваше яйцо вылупилось, и новая жизнь начинает расти и набирать обороты. Рост происходит, когда продукт начинает завоевывать популярность и начинает проникать на основной рынок. Продажи становятся более стабильными и начинают расти. Вы усиливаете давление, чтобы увеличить распространение по мере увеличения спроса.

На этапе роста жизненного цикла продукта не существует такого большого давления на продвижение продукта, как на этапе ознакомления, и продукт может быстро расти. Это не означает, что вы должны прекратить продвижение или свои маркетинговые стратегии, а скорее переключитесь на другую тактику.

В целом, в настоящее время конкуренция по-прежнему небольшая, поэтому, поскольку продажи растут, рекомендуется продолжить маркетинг для вашей целевой аудитории. Это может привести к тому, что вы станете лидером в отрасли, а это именно то, чего вы хотите достичь в любом бизнесе электронной коммерции или прямой поставки.

Также на этой фазе жизненного цикла продукта вносятся улучшения в продукт и снижаются производственные затраты. Добавляются новые функции и разрабатываются новые версии.

Однако имейте в виду, что по мере того, как продукт набирает обороты, количество ваших конкурентов будет расти. По мере снижения себестоимости продукции конкуренты могут оценивать свою продукцию ниже, чем ваша.

Продвижение нацелено на более широкую аудиторию первых последователей и раннее большинство (типы последователей мы обсудим позже в этой статье).

3 зрелость

Как и в случае с любым жизненным циклом – биологическим или нет – в какой-то момент быстрый рост замедляется и достигается максимальный рост. Думайте об этой стадии, как если бы это растение приносило как можно больше фруктов. Он не может производить больше, потому что рост максимален.

Это фаза зрелости, и она происходит, когда рост продаж достигает своего пика и продажи начинают выравниваться из-за насыщения рынка.

Конкуренция также достигнет максимума на этом этапе жизненного цикла продукта. Ваши конкуренты, вероятно, внесут изменения и усовершенствования в свои версии продукта и, возможно, предложат его по более низкой цене.

Поскольку на этом этапе больше конкуренции, чем на любом другом этапе, особое внимание следует уделять конкурентоспособным ценам. Здесь вы должны соответствующим образом скорректировать свой маркетинг, цены и рекламные акции.

Цены могут быть снижены для сохранения конкурентоспособности и сохранения доли рынка. Акции и маркетинг должны быть сосредоточены на том, чтобы доказать, что ваш продукт превосходит другие. Убедитесь, что ваши цены и рекламные акции не опускаются ниже точки безубыточности. Вы хотите максимизировать прибыль без потери денег.

Сосредоточьте свое продвижение на толпе раннего и позднего большинства.

4 Снижение

Вы собрали все фрукты, которые могли, и ваш урожай начинает сокращаться. Как листья начинают увядать и опадать, так и количество продаж.

Заключительный этап жизненного цикла продукта – спад. Рынок насыщен, и ваши продажи начинают уменьшаться по мере снижения спроса. Это не обязательно плохо, поскольку в какой-то момент это случается со всеми продуктами. Фактически, признание того, что продукт находится на этой стадии, может сэкономить вам драгоценные ресурсы.

Имейте в виду, что тот факт, что товар находится в стадии упадка, не обязательно означает, что вы должны немедленно убирать его с полок. Некоторые продукты остаются в этой фазе в течение длительного периода времени и остаются прибыльными, в то время как другие продукты быстро теряют популярность. Но еще не все потеряно, вы еще можете зарабатывать деньги на этом этапе.

На данный момент у вас есть несколько вариантов. Можно попробовать омолодить продукт, добавив дополнительные функции; вы можете продолжать предлагать продукт в лояльной нише, возможно, по сниженным ценам; или вы можете прекратить выпуск этого предмета и ликвидировать свои запасы. Во время ликвидации некоторые компании объединяют снижающийся товар с другими товарами, чтобы помочь вывести его из запасов.

Маркетинг на этапе упадка обычно нацелен на опоздавшее большинство и отстающие.

Маркетинг на разных этапах

Теперь, когда мы знаем и понимаем четыре различных этапа жизненного цикла продукта, давайте обсудим оптимизацию для каждого этапа, а также цикл пользователей для каждого этапа.

Существует четкая модель принятия продуктов потребителями. Этот шаблон включает пять различных категорий последователей. Возможно, вам будет легче продвигать рынок в нужные группы на разных этапах жизненного цикла продукта, если вы поймете эту закономерность. 

Первоначально описанные Эвереттом М. Роджерсом в его книге «Распространение инноваций» в 1962 году, пять различных сторонников таковы:

• Новаторы
• Ранние последователи
• Раннее большинство
• Позднее большинство
• Отстающие

Новаторы – это первая группа людей, которая пробует новый продукт. Они любят риск и хотят заполучить самое новое и лучшее. Их привлекает новизна приобретения предмета, которого еще ни у кого нет. Это группа, которая должна быть нацелена на маркетинг нового продукта. Эта группа составляет 2,5 процента ваших клиентов.

Ранние пользователи – это вторая фаза клиентов, на которую приходится 13,5% вашей клиентской базы. Эта группа, по сути, ваши влиятельные лица. Это группа, которая чаще всего создает обзоры продукта и, подобно новаторам, в некоторой степени склонна к риску и, как правило, имеет доступ к большему располагаемому доходу, чем последующие последователи. Однако, в отличие от новаторов, они больше думают и исследуют продукт перед покупкой.

Раннее большинство это группа потребителей, которые следуют ранним. Эта группа составляет 35 процентов вашей клиентской базы. В отличие от двух предыдущих последователей, большинство из них не склонны рисковать и, как правило, более осторожны при совершении покупок. У них может быть не так много доступа к располагаемому доходу, или они могут просто быть более осторожными в целом.

За ранним большинством следует позднее большинство. Более скептически настроенные, чем предыдущие группы, эта фаза усыновителей имеет меньше денег и социального статуса. Они также сильно полагаются на проверенный продукт и не часто рискуют с покупками. Позднее большинство составляет еще 34 процента ваших последователей.

Последние 16 процентов и последняя фаза усыновителей – отстающие. Эта группа ценит традиционные способы ведения дел и вряд ли пойдет на какой-либо риск. Часто эта группа представляет пожилое население, которое не так охотно принимает новые формы технологий или испытывает трудности с ними.

Google Trends

Проверка Google Trends по определенному поисковому запросу может помочь вам определить, на каком этапе может находиться продукт. Google Trends работает путем количественной оценки количества поисков запроса.

Давайте взглянем на поисковый запрос «прядильщик непосед». Мы все знаем, что это такое, и мы также знаем, что популярность росла и падала довольно быстро. Полученный график показывает нам очень наглядный пример взлета и падения популярности этого предмета.

На приведенном выше графике показана популярность фиджет спиннера за период всего от пяти до шести месяцев. Обратите внимание, как это соответствует общей форме кривой колокола четырех фаз жизненного цикла продукта.

А теперь взглянем на другой график:

На этом графике показаны данные по поисковому запросу «Instagram». Обратите внимание на общую тенденцию к росту за последние восемь лет. Это дает нам довольно хорошее представление о том, что, поскольку количество людей, выполняющих поиск в Google по запросу «Instagram», продолжает расти, оно, вероятно, будет продолжать расти. Мы еще не видели, чтобы приложение начало фазу «спада».

Наконец, Google Trends может показать нам, как жизненный цикл продукта меняется в зависимости от сезона, как показывают тенденции для поискового запроса «костюм собаки» ниже:

Очевидно, что количество запросов в Google по запросу “костюмы для собак” резко возрастает в месяцы, предшествующие октябрю, а затем резко падает в ноябре.

Наблюдение за подобными тенденциями в Google Trends может дать вам хорошее представление о сезонности определенных продуктов и о том, когда их успешно разместить в вашем магазине.

Применение данных

Понимая жизненный цикл продукта и модель, по которой потребители покупают указанный продукт, вы сможете максимизировать отдачу и оптимизировать свои маркетинговые стратегии. Вы лучше поймете, как применять стратегии конкуренции, маркетинга и ценообразования. 

Невозможно сказать, как и когда продукт станет популярным или как долго, но знание тенденций и циклов поможет вам определить, стоит ли инвестировать в продукт для вашего магазина.

Хотите узнать больше?

• Как найти идеальные товары для прямой поставки
• Вот почему вам не нужно продавать популярные товары
• Устойчивые, а не модные ниши для дропшиппинга
• Лучшие дропшиппинг-продукты для продажи осенью 2019 года