Полное руководство по прогнозированию продаж

Разве не было бы замечательно иметь возможность предсказывать будущее? Ваш бизнес гарантированно принесет большие деньги.

Хотя это невозможно (пока – мы наблюдаем за вами, AI), многие компании используют прогнозирование продаж как способ прогнозировать приливы и отливы своей производительности с течением времени.

В свою очередь, это помогает им принимать более разумные решения, которые приближают их к этим вожделенным большим деньгам.

Но есть вопиющая проблема: прогнозировать продажи сложно. Одно исследование показывает, что 79 процентов торговых компаний не соответствуют своим прогнозам на 10 и более процентов.

Отчасти это связано с тем, что вы просто не можете предсказать внешние факторы, такие как изменения в экономике, вашем рынке и нише, потребительские тенденции и новые законы, влияющие на все вышеперечисленное.

К счастью, надежда еще есть. Ваш прогноз продаж может стать чертовски точным, если у вас есть правильные инструменты и подходы. Это именно то, что мы рассмотрим в этой статье.

Мы собираемся посмотреть на:

• Определение прогноза продаж
• Разница между количественным и качественным прогнозированием продаж, а также их плюсы и минусы
• Несколько самых популярных методов прогнозирования продаж

Давайте перейдем к этому.

Что такое прогноз продаж?

Прогнозирование продаж – это использование различных методов, помогающих спрогнозировать объем продаж и выручку компании за определенный период времени. Эти периоды времени чаще всего делятся на неделю, месяц, квартал или год.

Не существует единственно правильного способа составить прогноз продаж, и вы обнаружите, что одни подходы намного эффективнее других. Например, компания, которая отслеживает свою эффективность и использует программное обеспечение для аналитики, скорее всего, будет иметь более точные прогнозы продаж, чем компания, которая использует обоснованные предположения и выполняет математические вычисления вручную.

Преимущества прогнозирования продаж

Прогноз продаж может творить чудеса для вашего бизнеса. Вот лишь некоторые из преимуществ.

Оценивайте спрос на вашу продукцию. Прогнозирование продаж может дать вам представление о том, какие из ваших продуктов наиболее эффективны, что может повлиять на принятие решений в маркетинге и рекламе. Если вы продаете физические товары, это также может помочь вам поддерживать инвентарь в актуальном состоянии, что сводит к минимуму риск их дефицита.

Планируйте рост. Когда вы лучше понимаете, как будет работать ваш бизнес, вы сможете предпринять более стратегические шаги для роста. Например, вы лучше поймете области, виды деятельности и отделы, которые требуют дополнительных инвестиций для улучшения, должны быть полностью сокращены или находятся на правильном пути к пиковому росту.

Улучшите процесс продаж. Какие из ваших торговых представителей работают лучше всего, а кому нужно дополнительное обучение? Есть ли в вашем процессе продаж какие-либо дыры, которые можно улучшить, например, промежуток времени между обращениями к потенциальным клиентам? Хороший прогноз продаж дает вам более четкое представление о тех частях ваших процессов и практик, которые созрели для улучшения.

Заранее определите препятствия. Одно из самых больших преимуществ прогнозирования продаж – это возможность выявлять проблемы до того, как они окажут огромное негативное влияние на ваш бизнес. Вы можете обнаружить, что ваш новый план вознаграждения побуждает ваших торговых представителей сокращать продажи в процессе продаж, или что новый продукт конкурента крадет ваши продажи. Выявляя и прогнозируя провалы, вы можете предпринимать активные действия по предотвращению бедствий.

Теперь, когда вы знаете, что такое прогнозирование продаж и как оно может помочь вашему бизнесу, давайте рассмотрим некоторые популярные методы прогнозирования продаж.

Методы прогнозирования продаж: количественные и качественные

Существует две категории подходов к прогнозированию продаж: количественные и качественные. Количественное прогнозирование более объективно, поскольку оно в значительной степени полагается на холодные, точные цифры, такие как исторические данные и отчеты.

С другой стороны, качественное прогнозирование более субъективно. Он допускает человеческий подход, принимая во внимание интуицию, мнения и опыт руководителей бизнеса и других людей.

Совет от профессионала: если вам сложно запомнить разницу между ними, помните, что термин «количественный» происходит от слова «количество», которое представляет собой числовое слово, включающее подсчет и другие вычисления. Качественное происходит от «качества», имея в виду качества и характеристики, приобретенные людьми.

Давайте разберем это.

Количественные методы прогнозирования продаж

Количественные методы прогнозирования продаж более точны, чем их качественные аналоги. Это потому, что полученные выводы основаны на данных и фактах, а не на мнениях и предположениях.

Для количественного прогнозирования продаж вам понадобится доступ к нескольким функциям:

• Данные аналитики о том, как работает ваша компания. По крайней мере, эти данные должны включать такие точки, как количество потенциальных клиентов, превращающихся в конверсии, сколько времени потребовалось для этих конверсий, а также подробную информацию о каждом этапе воронки продаж.
• Отраслевые эталонные данные, например исследования государственных органов, академических институтов и других надежных источников. Это не обязательно, но может помочь там, где у вас нет собственных данных.
• Инструмент или программа прогнозирования, которые могут выполнять за вас сложные вычисления. Если у вас нет доступа к нему, вам, по крайней мере, понадобится возможность выполнять некоторые более простые вычисления вручную.

Качественные методы прогнозирования продаж

Качественные методы прогнозирования продаж могут включать:

• Субъективное прогнозирование, при котором эксперт или руководитель бизнеса используют свой собственный опыт, интуицию и мнения, чтобы делать прогнозы.
• Маркетинговые исследования по опросам и анкетам
• Фокус-группы, где группы текущих и потенциальных клиентов высказывают свое мнение о продуктах и ​​услугах вашей компании.

Руководители продаж часто делают прогнозы на основе того, как их торговые представители относятся к текущим лидам, перспективам и разговорам. Они могут быть плодотворными, но они также подвержены целому ряду предубеждений.

Например, представьте себе счастливого представителя, который только что получил отличный звонок, и удрученного представителя, который только что получил ужасный звонок. Скорее всего, их настроение повлияет на их мировоззрение, и счастливый представитель даст более высокие прогнозы продаж, чем разочарованный.

Этот и другие примеры человеческой предвзятости являются причиной того, что мы рекомендуем избегать сценариев, в которых решения принимаются без числовых данных, подтверждающих их.

Но если вам не хватает ресурсов и пропускной способности, качественное прогнозирование все равно лучше, чем ничего!

4 вещи, которые вам нужны для сильных прогнозов продаж

По сути, точный прогноз продаж зависит от достоверных данных. Это верно независимо от конкретных методов прогнозирования продаж, которые вы планируете использовать.

Хорошие данные на входе, хорошие данные на выходе.

Точно так же: неверные данные на входе, неправильные данные на выходе.

Вот несколько советов, которые помогут убедиться, что ваши данные и прогнозы находятся в категории «хорошие».

1 Четко определенные цели (на основе реалистичных критериев)

Вы не можете работать над достижением цели, если у вас нет четкого представления о том, что это за цель. Возьмите за правило ставить личные цели для каждого торгового представителя, а также групповые цели для всей команды. 

Эти цели всегда должны быть реалистичными, исходя из прошлых достижений. Например, если максимальное количество продаж вашей команды за месяц составляет 50, неразумно переходить к цели в 75. Вместо этого постепенно увеличивайте объем продаж.

2 Структурированный процесс продаж

Каждый представитель вашей команды должен использовать одни и те же шаги и методы, чтобы привлечь потенциального клиента через воронку продаж. Это создает повторяемый и надежный процесс, а это означает, что его легче прогнозировать в долгосрочной перспективе.

Чтобы процесс продаж был последовательным и структурированным, убедитесь, что вся ваша команда проходит регулярное всестороннее обучение.

Изложите определения того, что составляет возможность, когда эта возможность становится перспективой, когда эта перспектива официально становится потенциальным клиентом и когда этот интерес официально становится закрытой сделкой.

Создавайте и обновляйте документы и базы данных, в которых вся эта информация размещена и легко доступна. Таким образом, он всегда доступен, когда кому-то это нужно.

3 Понимание вашей воронки продаж

Что сейчас у вас в разработке? Сколько возможностей, потенциальных клиентов и закрытий открывает каждый торговый представитель? Как долго они были на соответствующих стадиях и как это соотносится со средними показателями компании?

Чем лучше вы понимаете свою воронку продаж, тем лучше вы сможете предсказать, как она будет развиваться с течением времени. Изучив производительность отдельных повторений, вы также сможете определить области, в которых необходимы дополнительные тренировки и поддержка.

4 Хорошо документированные данные

Как мы упоминали ранее, полные и точные данные являются ключом к хорошим прогнозам. Здесь очень помогает программное обеспечение для отслеживания производительности, такое как платформа управления взаимоотношениями с клиентами (CRM).

CRM, такие как Copper, позволяют всем вашим представителям легко отслеживать даже мельчайшие детали, например, сколько раз они разговаривали с определенным контактом, о чем эти разговоры участвовали и сколько времени длилось каждый из этапов воронки. Эти подробные данные укрепят вашу способность делать прогнозы.

Если у вас нет CRM, возьмите у своих представителей привычку делать подробные заметки о своей повседневной деятельности. Создавайте электронные таблицы и другие документы, чтобы они могли легко вводить эти данные, убедившись, что все пишут одну и ту же информацию и используют одни и те же определения.

Как прогнозировать продажи: 3 популярных метода

Существуют десятки моделей прогнозирования продаж, которые компании используют для составления прогнозов, с различными результатами и областями эффективности, которые они могут стремиться улучшить.

В зависимости от того, что вы собираетесь делать, процесс может сильно различаться с точки зрения количества и типа данных, которые вам нужны, а также сложности и возможностей ваших инструментов прогнозирования продаж.

Мы рассмотрим три метода прогнозирования продаж, в которых используются как простые вычисления, так и более сложные подходы.

1 Историческое прогнозирование

Этот распространенный метод прогнозирования продаж предполагает построение прогнозов на основе прошлых данных. Например, если ваша компания заработала 10 000 долларов дохода от продаж в прошлом месяце, вы можете предположить, что этот месяц будет аналогичным.

Чтобы сделать прогноз более сложным, вы можете рассмотреть рост с течением времени. Допустим, выручка за последние три месяца составила:

• $ 8,000 три месяца назад
• $ 9000 два месяца назад
• 10 000 долларов в прошлом месяце

Поскольку продажи увеличиваются на 1000 долларов в месяц, можно предположить, что они продолжат двигаться по этой траектории.

Вы также можете попробовать это с процентами роста. Допустим, это ваши цифры за последние три месяца:

• $ 8,000 три месяца назад
• 8 400 долларов два месяца назад – 5-процентный рост.
• 9 072 доллара в прошлом месяце – рост на 8 процентов.

Ваш ежемесячный рост составляет от 5 до 7 процентов. Таким образом, по самым скромным подсчетам на следующий месяц вы заработаете 9 525,60 долларов при 5-процентном росте. Высокая оценка составляет 9 797,76 долларов при 8-процентной ставке.

Примечание. Чтобы рассчитать процентное изменение, возьмите новую сумму в долларах и вычтите из нее старую сумму в долларах. Затем разделите результат на старую сумму. Чтобы получить процентное значение, умножьте это число на 100.

2 Прогнозирование стадии возможностей

Этот метод прогнозирования продаж учитывает вероятность закрытия сделки в зависимости от того, на каком этапе вашей воронки продаж она находится в данный момент.

По своей природе сделки, расположенные дальше по вашей воронке, обычно с большей вероятностью будут закрыты.

Вы можете посмотреть данные о производительности за последние шесть месяцев и увидеть, что 20 процентов потенциальных клиентов, которые только что впервые позвонили торговому представителю, закрылись, в то время как 50 процентов потенциальных клиентов, завершивших демонстрацию программного обеспечения вашей компании, закрылись.

Затем вы можете применить эти проценты как свою вероятность закрытия будущих сделок.

Чтобы рассчитать эти проценты, посмотрите на общее количество закрытых сделок, которые ваша компания имела за определенный период времени. Затем посмотрите на свою воронку продаж и подсчитайте количество контактов на определенном этапе. Возьмите количество закрытых сделок, разделите его на общее количество контактов на этапе и умножьте это число на 100, чтобы получить процент.

Давайте рассмотрим пример.

Допустим, ваша команда за последний месяц закрыла 50 сделок. И это было общее количество контактов на каждом этапе на конец месяца:

• Идентифицировано: 100
• Вызов открытия: 80
• Демонстрация продаж: 70
• Предложений отправлено: 60
• Переговоры: 50
• Сделка закрыта: 30

Чтобы подсчитать, сколько выявленных потенциальных клиентов закрылось, разделите 30 на 100 (0,3), затем умножьте на 100 (30 процентов). Это означает, что, судя по цифрам за последний месяц, существует 30-процентная вероятность того, что каждый идентифицированный интерес станет закрытой сделкой.

3 Прогнозирование с несколькими переменными

Есть много факторов, которые могут повлиять на результат продаж, а это означает, что в более простых расчетах, которые мы обсуждали выше, есть много места для ошибок.

Как следует из названия, этот метод прогнозирования продаж учитывает несколько переменных. Это прямой путь к наиболее точным прогнозам, потому что он включает в себя больше вычислений и меньше предположений.

Вот некоторые из факторов, которые могут быть включены в тот же расчет прогноза:

• «Процент выигрышей» каждого торгового представителя или процент сделок, которые они закрыли за определенный период времени.
• Прогнозируемая долларовая стоимость сделки, основанная на размере организации-лидера и объеме их потребностей.
• Количество дней, оставшихся в измеряемом периоде времени
• Стадия конвейера, на которой сейчас находится лидерство

Вот где пригодится программное обеспечение для прогнозирования продаж, такое как CRM. Они часто строятся с использованием сложных формул, чтобы учесть несколько соображений и деталей, что дает вам гораздо более точный прогноз.

Максимальное использование прогнозов продаж

Если вы овладеете искусством и наукой прогнозирования продаж, вы откроете для своего бизнеса совершенно новый уровень возможностей.

Преобладают количественные методы прогнозирования продаж, потому что прогнозы, основанные на реальных данных, обычно более точны. Но даже если у вас нет доступа к надежным наборам данных – или вычислительной мощности для анализа чисел и выявления тенденций на основе этих наборов данных – вы все равно можете воспользоваться преимуществами качественного прогнозирования, основанного на мнениях и опыте.

Используете ли вы какие-либо методы прогнозирования продаж для своего бизнеса? Дайте нам знать в комментариях ниже.

Хотите узнать больше?

• Как построить процесс продаж с нуля
• Полное руководство по экспериментальному маркетингу
• Как создать воронку продаж для катапультирования вашего бизнеса
• Маркетинговое руководство по психографии