Матрица Ансоффа

«Матрица Ансоффа» – это инструмент, используемый маркетологами, генеральными директорами и другими руководителями бизнеса, чтобы дать простой способ подумать о возможностях и рисках всех возможностей их роста.

По сути, он позволяет вам структурированно задать следующий вопрос:

Как мы можем описать и классифицировать наши потенциальные стратегии роста, чтобы решить, какую из них мы хотим выбрать?

Матрица Ансофф разбивает это на две области: продукты и рынки.

Из-за такой классификации Матрица Ансоффа также известна многим как «сеть расширения продукта и рынка». Впервые об этом было рассказано в журнале Harvard Business Review за 1957 год, озаглавленном «Стратегии диверсификации».

В то время как существует множество способов категоризации путей роста, матрица Ансоффа полезна своей простотой: в одном инструменте она позволяет описать все возможные стратегические направления в рамках одной единой четырехблочной модели.

Четыре клетки Ансоффа

Давайте посмотрим на него немного подробнее и на то, как вы можете использовать его для принятия решения о стратегиях роста.

• Стратегии проникновения на рынок – это стратегии, которые стремятся взять существующие продукты и продать их больше на существующем рынке.
• Стратегии развития рынка – это стратегии, которые стремятся использовать существующие продукты и выводить их на новые рынки.
• Стратегии разработки продуктов – это стратегии, направленные на вывод новых продуктов на существующие рынки.
• Стратегии диверсификации – это стратегии, направленные на вывод новых продуктов на новые рынки.

«Проникновение на рынок» рассматривается как наименее рискованный набор стратегий. «Разработка продукта» и «Развитие рынка» представляют риск, поскольку они открывают бизнес до продуктовых областей и областей рынка, в которых у них нет опыта. Стратегии «диверсификации» считаются наиболее рискованными, поскольку они открывают организацию как для неизвестного риска продукта, так и для неизвестного рыночного риска.

Подробная информация о каждой области стратегии

Стратегии проникновения на рынок (существующие продукты на существующих рынках)

Когда бизнес стремится увеличить продажи существующих продуктов на существующие рынки, они преследуют стратегию проникновения на рынок.

Когда компании электронной коммерции увеличивают расходы на рекламу, чтобы попытаться привлечь больше клиентов для своего существующего продукта, они пытаются увеличить свое проникновение на рынок. Другие способы достижения этого включают ценообразование, лояльность, слияния / поглощения конкурентов на существующем рынке.

Стратегии развития рынка (существующие продукты на новых рынках)

Если бизнес стремится продавать существующие продукты на новые рынки, он следует стратегии развития рынка. Это может означать расширение в новые регионы, или продажу продукта B2C компаниям, или упаковку продукта, предназначенного для одной демографической группы, для продажи его новой демографической группе.

Популярным примером этого является Coke Zero. Coke Zero почти идентична Diet Coke, но компания Coca Cola вложила миллионы в разработку и маркетинг этого почти идентичного продукта, чтобы создать новый рынок для своей альтернативы коксу без сахара. В то время как Diet Coke всегда продавалась и покупалась в основном женщинами, Coke Zero продается и покупается в основном мужчинами.

Для компаний электронной коммерции интернационализация часто является первым местом, на которое следует обратить внимание при реализации стратегий развития рынка: открытие веб-присутствия в новом регионе может быть столь же простым, как переговоры с партнерами по выполнению, перевод контента и обеспечение адекватных платежных систем.

Стратегии разработки продуктов (новые продукты на существующих рынках)

Стратегии разработки продуктов направлены на обеспечение роста за счет продажи новых продуктов на существующих рынках. Uber предлагает хорошо известные примеры в этой области: изначально приложение для совместного использования поездок, они также продают велосипедные прогулки и доставку еды на свой существующий рынок, чтобы добиться роста.

Для компаний электронной коммерции в этой области часто есть легкие перспективы. Например, розничный торговец женской одеждой может заняться продажей ювелирных изделий или верхней одежды. Часовая компания, продающая подросткам и покупателям в возрасте до 20 лет через маркетинг влияния, может разработать ряд солнцезащитных очков для продажи той же аудитории по одним и тем же каналам. Магазин, продающий товары, приобретенные очень широкой аудиторией – например, книжный магазин – может диверсифицироваться и продавать другие товары с помощью тех же механизмов (например… Amazon!)

Стратегии диверсификации (новые продукты на новых рынках)

Стратегии диверсификации обычно считаются наиболее рискованными: они предполагают продажу новых продуктов на новые рынки. Это считается рискованным, поскольку организация может не иметь опыта в любой из этих областей и, следовательно, может не иметь достаточной компетенции в каждой из них.

Диверсификация часто делится на подклассы. Обычно это следующие:

• Вертикальная диверсификация – это когда компания расширяет свою деятельность по всей цепочке создания стоимости. Например, бренд, продающий цветы в Интернете, но использующий стороннюю компанию для выполнения своих заказов, может начать инсорсинг этой деятельности, чтобы получить больший контроль и маржу, которые могут быть использованы для улучшения продукта или роста закупок.
• Горизонтальная диверсификация (иногда называемая «связанной диверсификацией») – это когда компания может выйти на новый рынок с продуктом, который имеет некоторое отношение к их существующему продукту. Примером этого может быть формальная обувная компания, которая диверсифицируется и выпускает спортивную обувь: компания обладает компетенцией в области обуви и настроена для хранения и отгрузки обуви и использует эти преимущества для выхода на новый рынок с продуктом, в чем-то похожим на существующий.
• Диверсификация конгломерата (иногда называемая «несвязанной диверсификацией») – это когда компания выходит на рынок, на котором у нее нет истории, с новым продуктом. Virgin Group предлагает несколько примеров этого. От музыкальной компании до винного бизнеса, от железнодорожной компании до авиакомпании. Каждый из них торгуется под одним и тем же брендом, у каждого своя структура собственности, и каждый представляет собой отдельный продукт, обслуживающий разные рынки.

В итоге

В итоге: Матрица Ансоффа – полезный инструмент для категоризации различных вариантов роста и позволяющий структурированно взвешивать риски.

Созданный Игорем Ансоффом, математиком и бизнес-менеджером, он был впервые представлен в статье Harvard Business Review в конце 1950-х годов. Его принципы преподают бизнес-лидерам и маркетологам по всему миру, а также предлагается простая структура, обеспечивающая общение и общее понимание потенциальных рисков.

Хотя у него есть ограничения – например, без учета силы конкуренции, – он обеспечивает структуру, необходимую для помощи в планировании и генерирования новых идей для роста.