Как построить процесс продаж с нуля

Проще говоря: невозможно вести бизнес без продаж. И любой, кто сталкивался с низкими или непостоянными продажами, чувствовал, насколько это угрожает самому существованию вашей компании.

Независимо от того, управляете ли вы солидной компанией или стартапом, вам нужен повторяемый, хорошо структурированный процесс продаж, чтобы ваши продажи росли и умножались.

Четко определенный процесс продаж дает вам направление от поиска до закрытия. Это своего рода «план», который может использовать каждый представитель, чтобы превратить потенциальных клиентов в клиентов.

Компании, которые планируют и совершенствуют свои процессы продаж, успешно поддерживают свою деятельность на плаву.

Фактически, исследования показали, что структурированный процесс продаж является ключевым отличием высокоэффективных от низкоэффективных организаций.

Вам обязательно нужно начать строить процесс продаж, если у вас его еще нет для вашей компании.

Серьезно. Сделай это.

Если вы чувствуете себя подавленным и не совсем уверены, с чего начать, не волнуйтесь. В этом посте вы узнаете, что такое процесс продаж, а также некоторые практические шаги, чтобы начать создавать свой собственный.

Определение процесса продаж

Процесс продаж компании может принимать разные формы, но все они соответствуют одной и той же модели, преследующей одну и ту же цель:

Каждый процесс продаж – это набор шагов, направленных на стандартизацию того, как продает ваш отдел продаж. Он управляет каждым этапом цикла продаж – от поиска до налаживания отношений с клиентами – так что каждый представитель может повторять ваши лучшие результаты снова и снова.

Вы можете думать об этом как о структуре того, как все лиды вашей компании проходят через вашу воронку продаж. Это итеративный процесс, а это означает, что он должен со временем меняться и развиваться вместе с вашей компанией и целями.

Лучший процесс продаж разбивается на четыре этапа воронки продаж:

1. Разведка 
2. Презентация 
3. Закрытие 
4. Следовать за

На каждом этапе ваш процесс продаж должен включать в себя конкретные практические задачи, которые должен выполнить каждый представитель.

Преимущества процесса продаж

Эффективный процесс продаж имеет множество преимуществ для вашего бренда. Давайте обсудим несколько.

• Лучшее лидерство в квалификации

Комплексный процесс продаж может помочь вашей команде по продажам сосредоточиться на ключевых факторах, которые делают ваших лучших потенциальных клиентов такими привлекательными.

Когда члены вашей команды смогут лучше определять качественных лидов, они, естественно, будут тратить меньше времени на попытки построить отношения с лидами, которые в конечном итоге не сработают.

• Более быстрые циклы продаж

Когда он построен правильно, ваш процесс продаж уменьшит – или даже устранит – многие трения, которые испытывает ваша команда, когда они перемещают потенциальных клиентов по вашей воронке продаж.

Избегая распространенных ошибок, улучшая коммуникацию и оптимизируя шаги, ваша команда может заключать сделки быстрее и эффективнее.

• Более предсказуемые результаты

Весь смысл процесса продаж состоит в том, чтобы как можно больше строить догадки.

Продолжая разрабатывать, тестировать и настраивать свой процесс продаж, вы обнаружите, что ваши результаты более стабильны и предсказуемы.

• Улучшение отношений с клиентами

Мало того, что ваша команда будет заключать больше сделок, у этих новых клиентов также улучшатся отношения с вашим брендом.

Это потому, что эффективный процесс продаж гарантирует, что проблемы клиентов будут решены, и им будет оказано необходимое количество поддержки и внимания в течение цикла продаж.

Это, в свою очередь, укрепляет доверие и лояльность к вашему бренду, что в конечном итоге может привести к более высокой ценности клиента и увеличению дохода в расчете на одного клиента.

Создание собственного процесса продаж: 4 этапа процесса продаж

Первым шагом к построению процесса продаж является определение этапов продаж. Вот шаги, которые проходят ваши лиды в своем цикле продаж: 

Хотя количество этапов процесса продаж варьируется от бизнеса к бизнесу, основная идея одна и та же: помочь представителям понять, какие действия необходимы для продвижения потенциальных клиентов на пути к покупке. 

Несмотря на то, что ваши этапы продаж должны быть адаптированы к вашей конкретной организации и представителям, это общие шаги, которые мы рекомендуем использовать для вашего процесса продаж.

1 Поиск

Поиск продаж – это процесс выяснения того, станет ли потенциальный клиент платежеспособным. Это помогает членам вашей команды более эффективно проводить время.

Вместо того, чтобы заполнять воронку продаж как можно большим количеством контактов, вы хотите уточнить свои методы поиска на ранней стадии – предлагая только тех потенциальных клиентов, которые соответствуют вашим целевым критериям.  

Но с чего начать? Как вы на самом деле определяете, готов ли потенциальный клиент отдать вам свой бизнес?

Если вы действительно хотите правильно вести поиск продаж, вот ключи:

Создайте идеальный профиль клиента

Идеальный профиль клиента (ICP) – это отражение вашего потенциального покупателя на основе таких ключевых атрибутов, как пол, ежемесячный заработок, профессия, размер отрасли и факторов, влияющих на их решение о покупке. 

Лучший способ создать ICP – это выявить и опросить людей, которые получают огромную ценность от вашего продукта или услуги. Что вы уже знаете о своих главных клиентах? Перечислите их:

• Возраст 
• Пол
• Диапазон доходов 
• Компания
• Промышленность
• Место расположения 
• Болевые точки
• Настройки канала
• Бизнес-цели

Когда вы записываете эти атрибуты, вы заметите, что у вас больше данных о некоторых, чем о других. Вот где онлайн-исследования могут быть замаскированным благословением.

Например, вы можете получить информацию о позиции, компании и местонахождении клиента прямо из LinkedIn.

Crunchbase – еще один полезный ресурс для поиска информации о размере компании клиента, адресе веб-сайта и других данных, которые влияют на поиск. Все, что вам нужно сделать, это ввести название компании, и она предоставит вам все эти данные.

Правильное исследование увеличит ваши шансы на построение успешного процесса продаж. Познакомьтесь со своими клиентами, создайте ICP и просмотрите своих потенциальных клиентов на основе этого теста, чтобы убедиться, что ваша команда выделяет ресурсы для ценных потенциальных клиентов.

Нужна помощь в создании ICP? Используйте этот бесплатный шаблон, чтобы помочь вам.

Спросите рефералов

Нет более теплой перспективы, чем та, которая возникает из уст в уста. Если кто-то направляет вас в качестве покупателя, значит, они полностью исключили потенциальные возможности из вашего списка. 

Конечно, легче сказать, чем сделать. Что делать, если у вас нет ресурсов или бюджета, чтобы предложить реферальный бонус? Что делать, если вы всего лишь небольшая компания? Поиск рефералов для вас недоступен?

К счастью, это не так. Вы по-прежнему можете получать множество рефералов, предлагая исключительное обслуживание клиентов, используя маркетинг влиятельных лиц и делая свой продукт доступным.

Чтобы узнать больше о том, как заставить существующих клиентов восхищаться вами перед другими, ознакомьтесь с нашим полным руководством по реферальному маркетингу.

Получите горячие лиды, доставленные в ваш почтовый ящик

С помощью инструмента поиска продаж вы можете автоматизировать процесс исследования и определения потенциальных клиентов. 

Хотя есть несколько инструментов, которые могут помочь вам в поиске, LeadSift – один из лучших.

LeadSift заявляет, что только 3 процента потенциальных клиентов действительно заинтересованы в том, чтобы стать клиентами. Таким образом, он отсеивает людей, которые не хотят покупать, и оставляет вам контакты, у которых есть свои кошельки. 

Лучшая часть? Инструмент генерирует некоторых потенциальных клиентов, просматривая ваших конкурентов. 

Теперь, когда в вашем арсенале есть эти советы по поиску сбыта, следующая презентация! 

2 Презентация

Ваша торговая презентация – следующий ключевой этап в вашем процессе продаж. Это может происходить онлайн или лично. Лучшие в бизнесе знают, что при правильном использовании торговые презентации являются инструментом с высокой конверсией.

Произведите впечатление на проблемную презентацию.

Начните с запоминающегося описания болевой точки потенциального клиента, покажите завидный мир, в котором они живут без проблем, а затем объясните, как добраться туда, используя ваше решение. 

Крис Орлоб из компании Gong по разведке разговоров предлагает прекрасное объяснение того, почему вам нужно погрузиться в боль, прежде чем вы сможете насладиться прибылью.

Углубившись в проблемы потенциального клиента сегодня (точка А на графике ниже), вы облегчите самопознание и сделаете свое решение гораздо более ценным. 

Многие компании уже используют эту стратегию для расширения своих процессов продаж. Вот один пример:

Слайды Vaultastic сначала рассказывают о фрагментированных данных в почтовых ящиках электронной почты, а затем затрагивают болевые точки компаний, предоставляющих финансовые услуги. После слайда 15 они переходят к решению и подробно описывают, как они могут помочь извлечь ценную информацию из устаревших данных электронной почты.

Помимо выделения проблем ваших потенциальных клиентов, используйте следующие советы, чтобы украсить ваши торговые презентации.

По возможности используйте визуальные эффекты

Картинка более эффективна, чем тысяча слов, и это очень важно для торговых презентаций.

Вместо того, чтобы бомбардировать аудиторию кучей текста, используйте визуальные эффекты, которые помогут им интерпретировать.

Используйте диаграммы, чтобы проиллюстрировать процессы. Используйте графики для отображения числовой информации. Используйте фотографии, чтобы показать место, объект или человека. 

Если вам нужен быстрый способ создания визуальных эффектов, используйте Canva. Это инструмент, который позволяет создавать всевозможные дизайны.

Используйте социальное доказательство в ваших интересах

С точки зрения непрофессионала, социальное доказательство предоставляет потенциальным клиентам доказательства популярности или успеха вашего решения. 

Людям, которые видят вашу презентацию, которые не превращаются в непосредственных покупателей, вы должны продемонстрировать, что ваша компания действительно соответствует вашим требованиям. Самый простой способ сделать это – включить в презентацию цитаты с отзывами и логотипы ваших самых известных клиентов. 

Не забывайте использовать реальные компании, настоящие имена и примеры из реальной жизни. Нет ничего более аутентичного, чем это. 

Источник

Дополнительные примеры и идеи можно найти в статье «Социальное доказательство: что это такое и почему оно отлично подходит для маркетинга». 

Вооружитесь необходимыми инструментами

Также крайне важно загрузить правильные инструменты, чтобы поделиться своей презентацией, если ее нужно доставить удаленно.

Самым важным является инструмент для видеоконференцсвязи. У GoToMeeting есть несколько отличных обзоров, и он также популярен благодаря стабильному качеству звука и видео.

Еще один полезный инструмент – Zentation. Презентации, созданные с помощью этого программного обеспечения, превращаются в веб-трансляции, виртуальные мероприятия и вебинары для клиентов и потенциальных клиентов – все это ценный залог для продаж и маркетинга.

Прежде чем назначить встречу с потенциальным клиентом, загрузите эти инструменты для презентации, чтобы обеспечить бесперебойную и своевременную доставку.

После того, как вы провели презентацию, пришло время заключить сделку. 

3 Закрытие

Теперь момент истины.

Завершающий этап процесса продаж – это когда вы обращаетесь к потенциальному клиенту и просите его стать вашим клиентом. 

На этом этапе вы должны попытаться выявить и решить любые проблемы, которые возникают после презентации. Общая проблема часто связана с конкуренцией.

Возможно, ваш товар или услуга дороже, чем ваши конкуренты. Возможно лучше по качеству. В любом случае, постарайтесь исключить цену из уравнения, если ваши перспективы продолжают твердить об этом.

Отличный способ выделить ваше ценностное предложение – это создать конкурентную матрицу, чтобы показать своим потенциальным клиентам. Матрица покажет, где ваши конкуренты не справляются и как они сравниваются, если поставить их рядом. 

Вот один пример из Campaign Monitor. Любой, кто покупает решение для электронного маркетинга, должен иметь возможность определить сильные стороны этого инструмента по сравнению с его конкурентами.

Подобные сравнения помогают с первого взгляда объяснить, почему ваше решение лучше остальных.

После того, как вы рассмотрели основные проблемы, пришло время попросить подпись потенциального клиента. 

В зависимости от характера вашего бизнеса вы можете попробовать один из этих трех методов закрытия.

Закрытие с ограниченным сроком 

Когда вы чувствуете, что потенциальный клиент находится на заборе, вы можете использовать эту технику как способ побудить к немедленным действиям. Вы могли бы сказать что-то вроде:

«Мы предлагаем бесплатное обновление всем подписчикам до пятницы. Почему бы тебе не зарегистрироваться сегодня, чтобы не упустить эту прекрасную возможность? »

или же 

«Просто помните, это предложение действительно только в течение следующих 24 часов».  

Базовый пакет Закрыть

Если вы встретите потенциального клиента, который не решается полностью взять на себя обязательства, подумайте о предложении базового пакета или версии вашего продукта или услуги. 

Объясните, что они по-прежнему получают отличное решение, хотя и не то, что они могли бы получить, если бы последовали вашей первоначальной рекомендации. Вы можете сказать что-то вроде:

«Хорошо, а как насчет того, чтобы мы вместо этого подписали вас на базовый план? Вы по-прежнему сможете пользоваться основными функциями. Тем не менее, большинство наших клиентов используют премиум-пакет, потому что он имеет дополнительные функции. Что вы думаете?”

Закрытие с помощью

Если вы считаете, что ваш руководитель квалифицирован, и он присутствовал на вашей презентации, вы можете перейти к делу и спросить, что вы можете сделать, чтобы заставить его действовать. Ниже приведены несколько рекомендаций о том, что говорить при закрытии с помощью помощи:

«Что ж, похоже, вы удовлетворены всем, что мы обсуждали – как насчет того, чтобы отправить вам контракт по электронной почте?»

или же 

«Что вам нужно от меня, чтобы сегодня подписать и вернуть этот контракт?»

В идеале все попытки закрытия должны заканчиваться продажей. Однако это не всегда результат. Независимо от результата, ключ к продолжению игры – это продолжение.

4 Последующие действия

Знаете ли вы, что для завершения 80% продаж требуется пять последующих действий?

Это означает, что значительная часть закрытия потенциальных клиентов зависит от шагов, которые вы предпримете после того, как сделали им свое предложение. Найдите способы поддерживать связь, не раздражая их. Ниже приведены несколько советов.   

Перейти на омниканальность

Да, электронная почта – самый популярный способ связаться с потенциальными клиентами. Но это не значит, что другие каналы не стоят вашего времени.

Возможно, ваши потенциальные клиенты проводят половину дня на Facebook. Возможно, LinkedIn – это их основная платформа для исследования компаний. Если ваша аудитория предпочитает использовать определенные платформы, вы должны привлечь их к ним. 

Используйте омниканальный подход, включающий социальные сети, электронную почту, телефон, чат и личные встречи, чтобы повысить ваши шансы на продажу. 

Источник

Поделись чем-то ценным

Что касается содержания последующих действий, все, что, по вашему мнению, укрепит вашу позицию, но при этом принесет пользу вашим потенциальным клиентам, работает. Вы можете делать что угодно из следующего:

• Поделитесь некоторыми тенденциями и отраслевыми сплетнями 
• Познакомьте потенциальных клиентов с влиятельным лицом
• Порекомендуйте услугу, инструмент или программу 
• Порекомендуйте полезный деловой контакт

Всякий раз, когда вы думаете о методе отслеживания потенциального клиента, запишите его где-нибудь, потому что вы можете использовать тот же подход, когда другие похожие потенциальные клиенты входят в ваш процесс продаж. Таким образом вы можете создать эффективную базу данных последующих элементов, которую сможете использовать снова и снова.

Запланируйте свои последующие действия

Итак, вы знаете, почему последующие действия являются важным аспектом процесса продаж, и имеете приблизительное представление о том, какой контент и какой подход использовать. 

Однако прежде чем начать, вам нужно настроить себя на оптимальный успех. Ключ? Автоматизация.

Вы можете автоматизировать некоторые движущиеся части этого этапа процесса продаж, запланировав дальнейшие действия. Это можно сделать независимо от канала, поскольку инструменты планирования существуют почти для каждой платформы.

Если вы отправляете последующие электронные письма, используйте Drip для создания кампании по привлечению потенциальных клиентов. В социальных сетях используйте HootSuite, чтобы запланировать последующие сообщения. Звонки и встречи можно запланировать с помощью Google Календаря или другого подобного инструмента.

Если вы все сделаете правильно, ничто другое не должно помешать вам совершить продажу. 

Составление карт – ключ к тому, чтобы ваш процесс работал

Теперь, когда вы определили этапы и задачи процесса продаж, пришло время задокументировать их и поделиться ими со своей командой.

Хотя верно, что ваши представители могут выходить и заключать сделки без хорошо структурированного процесса, маловероятно, что они смогут полностью расширить ваши продажи. 

Вот тут-то и пригодится карта процесса продаж. 

С помощью карты процесса продаж вы фиксируете шаги. Вы создаете ресурс, к которому каждый продавец может получить доступ и использовать независимо от его уровня стажа или того, где потенциальный клиент, с которым они общаются, находится на пути к покупке. 

Лучшая структура для карты процесса продаж предполагает размещение этапов в вертикальных столбцах. Вверху каждого столбца указано название этапа, а шаги действия указаны ниже.

После разработки, распространения и внедрения в вашей компании карта процесса продаж сократит время, необходимое для продвижения потенциальных клиентов по воронке продаж.

Последние мысли

Лучший процесс продаж – динамичный.

Он может быть изменен или обновлен, чтобы отразить текущий размер вашего торгового персонала, специфику вашей компании и меняющиеся предпочтения ваших потенциальных клиентов.  

Не увлекайтесь попытками создать идеальный процесс продаж сразу же. Часто оценивайте и будьте готовы к случайным корректировкам.

Вы создали процесс продаж для своей компании? Как выглядит твое? Дайте нам знать в комментариях ниже.

Хотите узнать больше?

• 16 советов по дропшиппингу для увеличения числа потенциальных клиентов для начинающих предпринимателей
• Книги и блоги по маркетингу в социальных сетях, которые вы должны прочитать
• Как увеличить продажи с помощью оптимизации конверсий электронной торговли
• Как создать воронку продаж для катапультирования вашего бизнеса