Как начать взимать в 10 раз больше за свои услуги (и в результате получить гораздо больше клиентов)

Есть старый закон о маркетинге, который звучит так:

Быть вторым по дешевизне в вашей отрасли не дает никаких стратегических преимуществ. 

Но быть самым дорогим в своей отрасли – это огромное преимущество. 

Есть одна основная причина, по которой большинство предпринимателей не взимают дополнительную плату за свои услуги: страх. Они боятся, что если поднимут цены, то потеряют бизнес.

Проблема с этим менталитетом в том, что он по своей сути основан на страхе и укоренении в избегании риска. Ничего хорошего никогда не получалось из ведения бизнеса, основанного на попытке не проиграть, а не на попытке выиграть. 

Когда вы увеличиваете свою ставку в десять раз, вы ставите себе ультиматум: либо добиться успеха, либо разориться. Этот страх обоснован, но в этом суть. Много веков назад, Эрнан Cort é s дал своей армии подобный ультиматум; преуспеть или погибнуть. После высадки на побережье Нью – Йорка с помощью всего нескольких сотен людей, опасавшихся могущественной империи ацтеков, Cort é s сделал немыслимое – он сжег все свои корабли. Единственным выходом для них была победа.

Не имея других вариантов, его мощная армия позже завоевала империю ацтеков.

Пора начинать поднимать цены. Ставьте себе ультиматум; преуспеете или разоритесь. Если вы сделаете это правильно, вы начнете получать гораздо больше (и лучше) клиентов и зарабатывать гораздо больше денег.

Нет смысла быть вторым по цене

В книге У. Чана Кима и Рене Моугборгн «Стратегия голубого океана: как создать неоспоримое рыночное пространство и сделать конкуренцию неактуальной» они утверждают, что предприятиям необходимо уйти от «красных океанов» – переполненных, перенасыщенных рынков с острой конкуренцией – и перейти на них. голубые океаны, где вы можете стать одним из, если не единственным членом вашей специализированной ниши.

Проблема в том, что найти голубой океан стало очень сложно. Суб-ниши суб-ниш по-прежнему часто чрезвычайно переполнены. Как вы можете позиционировать свой бизнес в менее людном, более сфокусированном и при этом способном получать большую прибыль?

Ответ прост: поднимите цены в десять раз.

Когда вы позиционируете свой бизнес как дорогостоящую услугу, вы сразу же позиционируете себя как серьезного игрока в своей области. Логика в том, что любой, кто взимает такую ​​высокую цену, должен быть хорош – никто не берет 400 долларов за книгу или 25000 долларов за один онлайн-курс, если это действительно того не стоит, верно? Пара отзывов будет иметь большое значение, укрепляя вашу значимость в мире.

Повышение цен с помощью этой крайней меры не только улучшает имидж вашего бренда, но также улучшает вас и вашу работу. Вы должны быть в состоянии обеспечить такое качество, которого требует ценовая категория. В противном случае вы разоритесь.

Это очень мощно. Прямо сейчас у вас есть огромный неиспользованный потенциал, ожидающий, чтобы его раскрыли и инвестировали в ваш бизнес. Вы можете немедленно раскрыть этот потенциал, подняв цены и заставив себя начать создавать продукты и услуги, требующие высокой цены. 

Нет смысла быть вторым по цене; в противном случае вы всегда будете в гонке ко дну со всеми. Даже если вы выиграете, вы все равно проиграете. Если вы не можете быть лидером по самой низкой цене в своей отрасли, вы должны позиционировать себя как один из лидеров с самой высокой ценой.

Поднять цену в десять раз проще, чем удвоить 

Нетрудно удвоить цену и при этом вести дела как обычно, более или менее. Удвоение цены может показаться вам большим делом, но при этом упускается главный момент повышения цен – преобразование вас и вашего бизнеса.

Когда вы поднимаете цены в десять раз, вы должны меняться. Вы не можете вести дела как обычно. И в этом суть – если вы значительно повысите цены, вам придется значительно модернизировать свой бизнес.

Удвоение цены на самом деле не открывает никаких серьезных новых идей или творческих способностей, которые помогут вам стать одним из лучших игроков в своей области. Если кофеварка стоит 25 или 50 долларов, она, вероятно, делает примерно то же самое; может быть, последний более прочен или имеет лучшую марку, но результат почти такой же.

Но если кофеварка стоит 500 долларов, это привлечет внимание. Люди не могут не спрашивать – почему это так дорого? Что в этом особенного? Есть ли за этим секрет? 

Конечно, кофеварка должна стоить 500 долларов (иначе ее никто не купит). Но опять же, в этом суть: как только вы начинаете думать, как создать кофеварку по справедливой цене в 500 долларов, вы начинаете раскрывать большой творческий потенциал и потенциал, который не только привлекает внимание вашего рынка, но и заставляет вас стать лучше.

Смысл здесь в том, чтобы вы глубоко подключились к своему бизнесу, а затем глубоко подключились к своему рынку. Этот комплексный подход – то, что отличает хорошие компании от действительно великих, компаний, которые зарабатывают больше всего денег и стабильно успешны на протяжении многих лет. 

Может показаться трудным представить себе удвоение цены. Честно говоря, это так; вы заставляете себя поддерживать более высокие ценники, не создавая при этом фундаментальной структуры, поддерживающей повышение.

Но повышение цены в десять раз позволяет раскрыть творческий потенциал и преобразовать свой бизнес. 

Откровенно говоря, это тоже бодрее и увлекательнее. В своей книге «Четырехчасовая рабочая неделя» Тим Феррис описал, как он расставлял для себя вознаграждения, которые действительно его мотивировали. Если бы его награда была достаточно высокой (недельный отпуск по системе «все включено» на Гавайи), он пробежал бы сквозь стены; если бы его вознаграждение было слишком низким (поездка на уик-энд на скучную конференцию), он мог бы даже не потрудиться над какой-либо работой.

Поднять цены в десять раз легче, чем вдвое. Поднимите цены на крайнюю величину, и вы откроете возможность изменить вас, вашу репутацию и ваш бизнес.

Когда вы увеличите цену в 10 раз, вы привлечете более компетентных клиентов, которые сделают вашу жизнь проще

Кайл Мейнард – автор, спикер и первый четырехлетний человек с ампутированной конечностью, поднявшийся на гору Килиманджаро без протезирования. 

«Худший совет, который мне когда-либо давали, – не увеличивать плату за выступление с основным докладом», – сказал Мейнард во время интервью. «Я все равно решил поднять цену… Теперь у меня вдвое больше запросов, а люди даже меньше со мной договариваются. Хотел бы я сделать это раньше ».

Когда вы применяете правило 80/20 к своему бизнесу, вы обычно обнаруживаете, что 20 процентов ваших клиентов создают 80 процентов ваших проблем. Большая часть вашего времени обычно тратится на небольшое количество проблемных клиентов, которые усложняют вашу жизнь.

Но когда вы повышаете цены, вы исключаете многих из этих низкоуровневых клиентов и начинаете привлекать более богатых, более целенаправленных и более компетентных клиентов, которые сделают вашу жизнь проще. 

Есть эпизод из больничной драмы «Скрабы», где ипохондрический пациент возвращается для дополнительных ненужных анализов, потому что больница предоставила на все анализы временную скидку. Врачи целыми днями работали с этим единственным пациентом, потому что их цены были очень низкими. Они приобрели покупателя, но унаследовали огромную головную боль.

Подняв цены в десять раз, вы сразу же отсеяли многих привередливых проблемных клиентов, которые создают основную массу ваших проблем. Повышая цены, вы увеличиваете клиентуру. Клиенты, платящие в десять раз больше, чем обычно, часто точно знают, чего хотят, меньше запрашивают возмещение и с большей вероятностью хвалят хорошо выполненную работу. 

Со временем высококачественные услуги, предлагаемые по высокой цене, будут приносить гораздо больший доход, чем товары низкого уровня и более низкого качества, предлагаемые по более низким ценам. Чтобы продать сто или тысячу мелких товаров или услуг, требуется много работы, и обычно требуется значительное количество ваших умственных способностей и часы, чтобы выполнить и поддерживать эти цифры.

Как только вы переключите свое внимание на более качественные и дорогостоящие услуги, вы сможете позиционировать себя и свой бизнес как нечто совершенно новое: поставщик услуг высокого уровня, который предлагает индивидуальную помощь для специализированной ниши высокооплачиваемых клиентов. 

Эти клиенты обычно создают меньше проблем для вас и вашей команды и высвобождают огромное количество времени и энергии, которые можно реинвестировать, чтобы сделать этих клиентов максимально счастливыми. Со временем сбор отзывов и постоянных клиентов может позволить вам продолжать поднимать цены еще выше, создавая неограниченный потенциал для роста вашего бизнеса.

В заключение

Если вы хотите надеяться на успех и привлечь клиентов, вам нужно научиться создавать и продавать товары, которые в десять раз дороже.

Такое повышение цен вынуждает вас изменить и значительно улучшить свой бренд, услуги и бизнес в целом. Он ставит ультиматум самому себе; преуспеете или разоритесь.

В этом-то и дело. Постепенное повышение цен, даже их удвоение, по-прежнему не создает срочности и общей среды, необходимой для создания действительно отличного бизнеса, который привлекает высокопоставленных, высокооплачиваемых клиентов, которые продвигают ваш бизнес в верхнюю позицию в своей области .

Если вы не можете быть самым дешевым вариантом в своей области, у второго самого дешевого нет стратегических преимуществ. Это гонка ко дну, преследуемая низкоуровневыми клиентами, которые постоянно создают большинство ваших проблем, требуя огромного времени и энергии, которые следует сосредоточить на развитии вашего бизнеса, а не на возврате средств.

Поднимите цены в десять раз. В результате вы получите больше денег, лучшие продукты и лучших клиентов.

Хотите узнать больше?

• Секрет ценообразования на ваши продукты
• Ценообразование для ваших продуктов – стратегии ценообразования для предприятий электронной торговли
• 25+ сайтов и приложений для сравнения цен с лучшими ценами, которые вам нужно попробовать
• 10 способов увеличить среднюю стоимость заказа в 2021 году