Вот почему вы, вероятно, не получите продаж от своего первого объявления
Маркетинг. Реклама. Продажи.
Три громких слова.
Я рискну и скажу, что эти три слова в какой-то момент обрадовали, обеспокоили и даже сбили с толку подавляющее большинство предпринимателей, в том числе и меня.
И они не ошибаются.
В конце концов, у вас может быть лучший продукт в мире, но если о нем никто не знает, то как вы можете рассчитывать на его продажу?
И, честно говоря, с маркетингом и рекламой сложно.
Еще одна бомба правды: вы, вероятно, не собираетесь продавать свою первую рекламу или маркетинговую кампанию.
Но это совершенно нормально – вместо этого вы получите что-то еще более ценное .
В этой статье я объясню, почему может быть так сложно совершить продажу с помощью вашего первого объявления, как вы можете повысить свои шансы на успех и что вы можете получить, что более ценно, чем продажа.
Ваши ожидания
Прежде чем мы начнем, я хочу поговорить о том, насколько важно формировать ожидания в отношении того, чего вы хотите достичь, не только в своей первой рекламной или маркетинговой кампании, но и в отношении вашего бизнеса в целом.
Как предприниматели, мы все стремимся к успеху.
А для разных людей успех означает совершенно разные вещи.
Для некоторых самое важное – просто совершить продажу. Для других они нацелены на более крупные цели.
Вот почему так важно определить, чего вы хотите достичь, прежде чем приступить к маркетинговым кампаниям.
Запишите цель своей первой кампании. Затем запишите цель своей десятой кампании. После этого запишите, где вы хотите вести свой бизнес через шесть месяцев.
Предпринимательство – это постоянная проблема, и хотя вы можете не добиться успеха с помощью первых нескольких маркетинговых кампаний, вы обязательно получите ценные сведения, которые помогут вам добиться успеха в дальнейшем.
В конце концов, вы, вероятно, строили свой бизнес не только для того, чтобы добиться успеха с помощью одной кампании. Вы, наверное, начали строить бренд на долгую перспективу.
И как только вы записали свои цели на будущее перед собой, вам будет намного легче понять, движетесь ли вы в правильном направлении.
Хорошо, теперь, когда мы рассмотрели важность постановки целей, пора вникнуть в мельчайшие детали того, почему бывает так сложно совершить продажу с помощью ваших первых маркетинговых усилий.
Вам нужно понимать свои маркетинговые каналы
Когда вы управляете бизнесом, крайне важно иметь представление о маркетинговых каналах, которые вы используете для продвижения своего бизнеса.
Не только о том, как настроить маркетинговую кампанию или как придумать креатив, но и о том, как ваши потенциальные клиенты взаимодействуют с маркетинговыми кампаниями на этой платформе в целом.
В качестве примера возьмем рекламу в Facebook.
Трафик из Facebook, который в первую очередь является каналом социальных сетей, скорее всего, не будет иметь первоначальной мотивации для совершения покупок.
Подумайте об этом – когда вы в последний раз заходили в Facebook с целью купить обувь или новую шляпу?
Наверное, никогда.
Вот почему Facebook хорош и плох для маркетинга.
Facebook – это фантастика, потому что их рекламная платформа предлагает вам подробные варианты таргетинга, которые позволят вам напрямую общаться с аудиторией, которая, по крайней мере, проявляет интерес к вашей нише.
Ниже представлен инструмент Facebook Audience Insights. Вы увидите некоторые данные с нашей стороны слева (для нишевой аудитории) и некоторые сведения об этой аудитории в центре экрана.
И если вам удастся использовать эти данные, чтобы представить своей аудитории продукт, который привлекает их внимание, или предложить что-то действительно ценное для них, тогда у вас есть шанс их преобразовать.
Но вы соревнуетесь за внимание своей аудитории с помощью их обновлений от их семьи, друзей и видеороликов с милыми собаками, поэтому вы не можете ожидать, что 100% людей нажмут на вашу рекламу.
Фактически, исследования показали, что средний рейтинг кликов по рекламе в Facebook для предприятий розничной торговли составляет около 1,59%. Это тоже относительно высокий показатель – средний CTR по всем отраслям составляет 0,90%.
Это означает, что на каждые 100 человек, которым вы показываете свою рекламу, вы можете ожидать, что один или два человека нажмут.
Не много, а?
Кроме того, учитывая тот факт, что вы собираетесь нацелиться на непроверенную аудиторию покупателей с помощью своего первого объявления, становится понятнее, почему может быть так сложно обеспечить продажу с помощью вашего первого объявления.
Наш лучший совет? Установите Facebook Pixel на свой веб-сайт, настройте широкую целевую аудиторию и узнайте как можно больше – вы сможете улучшить свои кампании позже.
Вам нужно продолжать тестирование, и вам нужно продолжать попытки, потому что это даст вам что-то еще более ценное, чем продажи.
С помощью этих новых данных вы узнаете:
- Подробнее о вашей аудитории. Готов поспорить, вы хотите знать, какие люди больше всего взаимодействуют с вашими продуктами.
- Подробнее о ваших маркетинговых кампаниях. Вероятно, вы захотите узнать, какие сообщения больше всего находят отклик у разных целевых групп.
- Подробнее о ваших целевых страницах. Думаю, вы тоже хотите знать, какие страницы конвертируются лучше всего.
Как говорится, знания – это сила.
БОНУС: Узнайте, как один предприниматель продавал солнцезащитные очки с помощью рекламы в Facebook и заработал 8 873 доллара за 31 день.
Очень важно выбрать, какие продукты продвигать и на какие страницы вы собираетесь привлекать потенциальных клиентов.
И вы добьетесь гораздо большего успеха в этом процессе, если будете принимать решения, основанные на данных.
Но как получить эти данные?
Ага, как вы уже догадались – запуск тестов.
Как еще вы решите, что лучше, если ваш посетитель попадет на страницы определенных продуктов или на тщательно отобранные страницы коллекций после того, как они нажали на рекламу?
Я рекомендую начать с выбора трех разных продуктов из вашего магазина, которые, по вашему мнению, понравятся вашей аудитории. Если вы используете Facebook, вы можете превратить обычную рекламную кампанию в A / B-тест одним щелчком мыши:
Затем настройте кампании для их продвижения по выбранным маркетинговым каналам.
Убедитесь, что все три кампании похожи, за исключением одной вещи, которую вы хотите протестировать. Вот как это может выглядеть, если вы хотите проверить, какое изображение привлекает больше внимания:
Если вы используете маркетинговый канал, который позволяет вам ориентироваться на определенную аудиторию, оставьте и их такими же.
Запустите свои кампании и посмотрите, какая из них работает лучше всего – эта станет предметом вашего следующего теста.
Оттуда вы можете протестировать продукт на разных аудиториях или просто перезапустить предыдущую кампанию для того сегмента аудитории, который показал наилучшие результаты.
Если, например, вы заметили, что на ваше объявление нажимали в основном женщины, переназначьте им свой бюджет.
Возможно, вы видели, что вашу рекламу больше всего интересовали люди в возрасте от 18 до 30 лет, поэтому вы можете выделить для этой аудитории больше бюджета.
Или, может быть, вы добьетесь золотого результата своей первой рекламой – если это произойдет, просто продолжайте!
Давайте посмотрим на пример аналитики ниже:
Понятно, что женщины привлекали гораздо больше внимания к рекламе, и она была примерно одинакова между возрастной группой 18–24 и 25–34 лет. В этом случае аналитика показывает, что было бы неплохо просто удалить рекламный бюджет для мужчин и вместо этого сосредоточиться на таргетинге на женщин.
Независимо от того, каков будет результат для вашей рекламы, вы получите массу ценной информации, которой у вас просто не было бы до того, как вы запустили свое первое объявление.
Доверие необходимо
«Почему я должен тебе доверять?»
Это никогда не бывает приятным вопросом, но покупатели задают его постоянно.
На самом деле, когда дело доходит до электронной коммерции, не так много вещей важнее доверия.
Итак, спросите себя, почему кто- то может доверять вашему бизнесу?
Особенно, если они никогда не слышали о вашем новом бизнесе и только что впервые попали на ваш сайт по объявлению, которое вы запустили.
Это созданная вами подробная страница «О нас» объясняет основные ценности вашего бренда и вашу миссию?
Используете ли вы социальное доказательство и продвигаете ли вы свои каналы в социальных сетях на своем веб-сайте?
Или это ваши тщательно спланированные страницы продуктов, которые вызывают доверие у ваших потенциальных клиентов?
Что бы это ни было, убедитесь, что это хорошо видно.
Это легко сделать, если ваш магазин построен на Shopify. Просто зайдите в «Интернет-магазин» в админке вашего магазина и нажмите «Навигация». Отсюда вы можете быть уверены, что все самые важные детали доступны для всех, кто зайдет к вам. В этом примере любой, кто зайдет к нам, увидит страницы «О нас» и «Контакты» на главной панели навигации магазина, а затем все подробности будут доступны в нижнем колонтитуле.
Если вам удается привлечь потенциальных клиентов на свой веб-сайт с помощью маркетинговых кампаний, вы уже позаботились о тяжелой работе.
Не давайте этим покупателям повода перейти на ваш сайт – всегда думайте о том, как вы собираетесь помочь своим потенциальным клиентам доверять вашему бренду.
Помните, что ведение бизнеса электронной коммерции полностью отличается от ведения обычного магазина.
Не так просто придать своему бренду человеческое лицо. Покупатели не могут прикасаться к вашим продуктам или примерить их перед покупкой.
Вот почему так важно предоставить всю необходимую информацию покупателю на вашем веб-сайте, чтобы он мог без проблем нажать на курок для вашего продукта.
Доверие – это то, что строится с течением времени, и может потребоваться несколько точек соприкосновения с покупателем, прежде чем он решит совершить покупку в вашем магазине.
Это еще одна причина, по которой может быть сложно добиться продаж с самого первого объявления.
Ценообразование на ваши продукты сложно
В конце концов, вы предприниматель – вы хотите получать прибыль с каждой продажи.
Но придумать цены на вашу продукцию может быть сложно.
Когда вы придумываете план ценообразования для своих продуктов, вам необходимо учитывать первоначальную цену продукта, стоимость доставки и маркетинговые сборы, а также предложить ценник, который вас устраивает.
И когда дело доходит до этого, вы, вероятно, будете делать обоснованное предположение, когда дело доходит до выбора окончательной цены, особенно если вы только начинаете.
Дело в том, что вы на самом деле не узнаете, являются ли ваши цены слишком высокими, слишком дешевыми или просто правильными, пока у вас уже не появятся клиенты на вашем веб-сайте.
У вас просто еще нет данных, чтобы знать об этом.
Тебе это тоже не положено.
Конечно, вы можете провести исследование конкурентов и проверить, как другие компании в вашей нише оценивают свои продукты.
Но вы начнете понимать, насколько точны ваши цены, только после того, как некоторое время будете запускать рекламу и проводить маркетинговые кампании.
И, честно говоря, это могут быть ваши цены, которые отталкивают ваших потенциальных клиентов.
Это совершенно нормально – если вы понимаете, что ваши цены могут быть проблемой, вы можете действовать в соответствии с этим.
Лучший способ проверить правильность ваших цен? Тест, тест, тест.
Получите представление о том, как ваша аудитория реагирует на разные кампании, как они ведут себя на разных страницах продуктов, и используйте их, чтобы принимать решения о ценах.
Например, вы можете увидеть, как люди отреагируют, если вы воспользуетесь скидкой 40%! сообщение в ваших объявлениях вместо кода скидки 25 долларов! сообщение. Вы тестируете это на Facebook так же, как тестируете различные изображения, которые мы рассматривали ранее: создаете A / B-тест, запускаете две рекламы и смотрите, как поступают данные.
Вы можете многому научиться – все дело в сборе данных.
Заключительное примечание
Вот и все – вот почему вы можете не продать свою первую рекламу.
И именно поэтому это нормально, если вы этого не сделаете.
Конечно, каждая рекламная или маркетинговая кампания, которую вы запускаете, может обеспечить вам некоторые продажи, но на 100% даст вам понимание.
Вы не можете определить денежную ценность полученной информации. Они бесценны.
Инсайты – это то, что приведет вас и ваш бизнес к следующему шагу, если вы используете их в своих интересах.
В общем, я не могу не подчеркнуть, насколько важно стараться изо всех сил учиться на всем, что вы делаете.
И постарайтесь не рассматривать деньги, время или усилия, которые вкладываются в кампании, которые не приносят результатов, как «потраченные впустую».
Вместо этого рассматривайте это как важное исследование, которое вам необходимо провести.
В конце концов, вы занимаетесь этим надолго, а Рим был построен не за один день.
Хотите узнать больше?
- Я потратил 191 480,74 доллара на рекламу в Facebook. Вот что я узнал.
- Как создать убийственный дизайн рекламы на Facebook для вашего магазина электронной торговли
- 15 примеров рекламы в Facebook для вдохновения
- Полное руководство по рекламе в Facebook Messenger