Руководство для начинающих по проведению продаж и рекламных акций в вашем интернет-магазине

Статистика такова: 60% онлайн-покупателей любят получать купоны. Фактически, половина потребителей заходят так далеко, что говорят, что они с большей вероятностью посетят магазин, если у них есть купон!

Интересно, правда?

Итак, в этой статье мы собираемся объяснить, как вы можете проводить успешные продажи и рекламные акции в своем интернет-магазине.

Давайте прямо сейчас!

Стратегии дисконтирования

Есть несколько стратегий скидок, которые вы можете использовать для продвижения своей продукции. Итак, для вашего удобства, мы перечислили некоторые из наиболее популярных ниже:

• Скидки в процентах
• Скидки на бесплатную доставку (это может быть либо разовое предложение, либо бесплатная доставка всегда может быть активирована, когда покупатель выполняет необходимые требования)
• Денежные поощрительные скидки
• Скидки за объем
• Комбинированные сделки (например, когда покупатель покупает несколько товаров одновременно)
• Скидка на следующую покупку потребителя
• Раздача бесплатных подарков, когда покупатель выполняет необходимые требования

Когда вы узнаете, какие скидки вы хотите предложить своим клиентам, вам нужно будет подумать об условиях, которые дают им право на скидку. Под этим мы имеем в виду: что нужно сделать покупателю, чтобы получить скидку?

Например:

• Придется ли им потратить определенную сумму денег, скажем, 50 долларов?
• Придется ли покупателю покупать определенное количество товаров, например «Купи 2, получи 1 бесплатно»?
• Придется ли потребителям вводить код скидки при оформлении заказа?

Затем, как только вы установите условия скидки, вам нужно будет решить, на какой элемент (-ы) вы будете скидывать, когда покупатель выполнил условия, например бесплатную доставку или бесплатный продукт или процент от общий заказ.

Если ваша платформа электронной коммерции позволяет вам контролировать условия и применение скидок, используйте это в своих интересах. Например, некоторые платформы электронной коммерции позволяют вам выбрать, применять ли скидку ко всей корзине или только к отдельным товарам. В дополнение к этому, вы также можете запускать своевременные скидки. Это творит чудеса, создавая ощущение нехватки и срочности, что может помочь повысить конверсию.

Итак, имея это в виду, давайте рассмотрим коды скидок более подробно в следующем разделе.

Коды скидок

Как мы уже упоминали, коды скидок никогда не были так популярны как среди покупателей, так и среди розничных продавцов. Итак, как владелец магазина электронной торговли, какую выгоду вы получите от использования скидочных кодов?

Ответ прост:

• Они поощряют лояльность к бренду
• Они побуждают потенциальных клиентов попробовать ваши продукты.
• Они помогают продвигать новые продукты, с которыми клиенты могут быть незнакомы.
• Они могут помочь вам быстрее избавиться от лишних складских запасов.

А как насчет поощрительных скидок?

Поощрительные скидки обычно требуют, чтобы покупатели выполнили определенное действие, прежде чем им будет предоставлена ​​скидка. Например, вы можете автоматически предоставлять покупателям бесплатную услугу при оформлении заказа или после того, как покупатель поделится вашим контентом в социальных сетях.

Вот еще несколько примеров поощрительных скидок:

• Когда посетитель подписывается на ваш список рассылки, вы можете предлагать ему эксклюзивные скидки и рекламные акции.
• Когда покупатель продлевает членство или подписку в вашем магазине, он может получить процентную скидку.
• Когда покупатель порекомендует вам друга, вы можете дать ему определенную денежную сумму для их следующей покупки.

Все вышеперечисленные методы стратегически предлагают вашим клиентам скидку после того, как они решат выполнить желаемое действие. Чаще всего акция для вас дороже, чем стоимость скидки.

Чтобы узнать, какие поощрительные скидки вам следует использовать, подумайте о более широких бизнес-целях: какие они? Используйте свой ответ на этот вопрос, чтобы подкрепить стратегию поощрительных скидок.

Если вы не знаете, с чего начать, подумайте вот о чем: ваши лучшие клиенты – это постоянные клиенты. Это клиенты, которые время от времени совершают повторные покупки в вашем магазине. Они не только являются верными сторонниками бренда, но и приносят постоянный доход, который иногда является всем, что необходимо бизнесу для успешной работы.

Кроме того, продавать новых клиентов дорого, чем вести дела с существующими (на самом деле, это в пять раз дороже!), Поэтому вы хотите вознаграждать тех, кто делает покупки на вашем сайте снова и снова.

Предлагая покупателям процентную скидку на их следующую покупку или вознаграждая их за какое-либо другое обязательство, вы могли бы дать последний толчок поощрению, которое нужно покупателю, чтобы он снова стал покупателем. Это сразу помогает увеличить пожизненную ценность покупателя, что очень ценно для вашей компании.

Опять же, прибыль, которую вы получаете от таких клиентов, обычно намного выше, чем первоначальная скидка, которую вы предоставляете потребителям, так что это имеет смысл!

А как насчет поощрений за брошенную корзину?

Кампании по электронной почте о брошенных корзинах, если их провести хорошо, могут принести невероятно плодотворные результаты, потому что, предлагая их, вы сообщаете своим потенциальным клиентам, что действительно цените их бизнес.

Итак, как заставить работать эти почтовые кампании?

Вам необходимо просмотреть каждую заполненную корзину покупок на своем веб-сайте, которую потенциальный клиент отказывается от упущенной возможности, и использовать ее как способ снова открыть им дверь для завершения покупки.

Некоторые интернет-магазины отправляют покупателю быстрое электронное письмо, чтобы узнать, не возникли ли у него «проблемы с оформлением заказа». Другие владельцы цифровых магазинов идут еще дальше и предлагают скидки и другие стимулы в электронном письме, чтобы побудить покупателя совершить покупку.

Но все больше и больше потребителей уловили тот факт, что некоторые розничные торговцы предлагают скидки в электронных письмах о брошенных корзинах, поэтому они используют это в своих интересах, сознательно кладя товары в свою корзину, а затем отказываясь от нее при оформлении заказа.

Хотя это растущая проблема для интернет-магазинов, это не означает, что электронные письма о брошенных корзинах не имеют ценности – это просто делает более разумным подход к вашей стратегии! Возможно, отправляйте электронные письма о брошенной корзине только постоянным клиентам или клиентам, которые делали покупки на вашем сайте раньше или если заказ очень большой. Вы знаете свою клиентскую базу лучше, чем кто-либо, так что будьте разборчивы.

Несколько советов по проведению скидок

Теперь, когда мы рассмотрели несколько стратегий скидок, мы собираемся поделиться несколькими советами о том, как максимально эффективно проводить рекламные акции.

Сделайте условия акции понятными

Прежде всего, проясните условия предоставления скидки. Когда дело доходит до успешных продаж и рекламных акций, прозрачность жизненно важна.

Итак, покажите свою скидку с самого начала. Сюда входят условия скидки. Вы хотите, чтобы это было ясно с самого начала пути покупателя до оформления заказа.

Если ваш покупатель ожидает скидки, вам необходимо дать понять, что вы предоставили ему скидку, и соответствующим образом скорректировать счет. Если нет, есть большая вероятность, что они начнут сомневаться в том, сколько с них взимается плата, что может заставить их отказаться от своей корзины покупок.

Излишне говорить, что это не дает покупателям наилучшего пользовательского опыта. Кроме того, это может даже привести к тому, что вы потратите время на обработку запросов в службу поддержки, которых можно избежать.

Проведите небольшое исследование клиентов и рынка

Чтобы понять, какие виды рекламных акций побуждают клиентов совершать покупки в вашем магазине, вам необходимо провести некоторое исследование клиентов и рынка.

Например, некоторые онлайн-покупатели могут больше ценить бесплатную доставку, чем сделку типа «два по цене одного», тогда как другие могут придерживаться противоположной позиции. В свете этого вам необходимо твердое понимание того, как ваша целевая аудитория воспринимает различные продажи и рекламные акции.

Здесь в игру вступает исследование рынка.

Взгляните на некоторые интернет-магазины ваших конкурентов. Какие рекламные акции они предлагают? Есть ли общая тема в вашей нише? Если так, возможно, вам стоит последовать их примеру. Это похоже на старинную поговорку: «Если не сломано, не чини». В противном случае проведите несколько тестов со своей аудиторией и посмотрите, на какие рекламные акции они лучше всего реагируют. Запуск тестов A / B с помощью кампании по электронной почте может быть отличным способом, чтобы выполнить этот тест.

Посмотрите, что работает

Чтобы максимально эффективно использовать свою стратегию скидок, вам необходимо внимательно следить за тем, как ваши рекламные акции влияют на ваши продажи и доход. Это означает испытание ваших скидок вместе с вашими текущими ценами. Например, попробуйте один месяц стандартной цены, а затем месяц со скидкой. Сравнивая один и тот же продукт за определенный период времени, вы увидите, какая ценовая категория приносит больше всего продаж и прибыли.

Еще один из лучших способов измерить эффективность ваших скидок – это установить конкретную цель. Возможно, вы хотели бы увидеть процентное увеличение продаж? Затем установите конкретное время для достижения этой цели. Вы можете использовать такие инструменты, как Google Analytics, для анализа данных в реальном времени. Это должно дать вам лучшее представление о том, влияют ли ваши скидки на желаемое поведение клиентов.

Изучив данные, вы можете понять, что ваши стратегии дисконтирования не увеличивают продажи. Если это так, пора попробовать другую стратегию. Либо полностью откажитесь от скидок, либо попробуйте что-то новое (не забудьте при необходимости обратиться к конкурентам за вдохновением) – в любом случае вам нужно поменять местами. Позвольте данным определять ваши решения и продолжайте тестировать свои стратегии, пока вы узнаете, как максимизировать свой доход.

Скидка на ваши продукты: преимущества

Итак, каковы преимущества скидки на ваши продукты?

Самым очевидным преимуществом является то, что скидки увеличивают продажи – причем быстро! Это действительно эффективный способ заставить продукты улететь с ваших полок. Всем нравится чувствовать, что они получают «удачу за свои деньги», и это именно то, что делают скидки.

Скидки также могут помочь вам привлечь новых клиентов. Это особенно верно в отношении клиентов, которые не хотят покупать вашу продукцию. Как вы можете себе представить, пикантное предложение творит чудеса, убеждая неугомонных покупателей довести свои покупки до конца.

Скидки также являются полезным способом наладить отношения с лояльными клиентами, поскольку эксклюзивные предложения заставляют клиентов чувствовать себя особенными. В конце концов, все мы любим получать доступ к угощениям и льготам. Если вы можете дать своим клиентам немного больше, чем продукты отличного качества, которые вы им предоставили, сделайте это! Это верный способ улучшить качество обслуживания клиентов. Клиенты ценят признание за их усилия и лояльность.

В дополнение ко всему, что мы упомянули выше, вы также можете использовать коды купонов, чтобы расширить свой список адресов электронной почты. Когда электронный маркетинг проходит хорошо, вы должны увидеть рост постоянных клиентов. Предпосылка проста: чтобы покупатель получил код купона, он должен сообщить вам свое имя и адрес электронной почты – легко, не так ли? Этот список адресов электронной почты будет для вас бесценным, потому что это эффективный способ напрямую связаться с вашей аудиторией и сообщить новости о ваших новых продуктах, рекламных акциях и контенте.

Некоторые владельцы интернет-магазинов одновременно используют возможности электронного маркетинга и кодов купонов. Они используют эту комбинацию, чтобы побудить потребителей, которые какое-то время не совершали у них покупок, вернуться и сделать покупку. Например, вы можете разослать рассылку по электронной почте с кодом купона клиентам, которые не совершали покупки в течение 90 дней (или более). Это поможет им напомнить о вашем магазине и снова заставить их делать покупки на вашем сайте!

И последнее, но не менее важное: у использования скидок в вашем интернет-магазине есть одно последнее преимущество. Если вы можете использовать коды скидок для успешного привлечения трафика, клиенты могут также покупать ваши продукты по обычной цене, что означает больший доход для вас!

Скидка на ваши товары: недостатки

Как и у большинства вещей в жизни, помимо преимуществ скидки на товары, есть и недостатки.

Во-первых, товары со скидкой иногда могут привлечь неправильное внимание. Под этим мы подразумеваем, что вы с большей вероятностью привлечете клиентов, которые заинтересованы в выгодной сделке, и некоторые из этих покупателей могут с гораздо меньшей вероятностью оценить то, что может предложить ваш бизнес. Итак, когда вы вернете продукты к их обычной стоимости, вы, скорее всего, потеряете таких клиентов.

Также стоит упомянуть, что когда вы переносите акцент на цену продуктов, вы можете бессознательно катиться по скользкой дорожке, потому что вы можете создавать новые – и потенциально пагубные – ожидания клиентов. Если покупатели рассчитывают всегда получить выгодную сделку, вам, возможно, придется регулярно снижать цены, чтобы мотивировать их покупать у вас. Вам нужно найти удачный баланс между мотивацией клиентов к покупке, когда есть скидка, и удержанием их внимания, когда скидки нет.

Кроме того, если вы периодически запускаете купоны, ваши постоянные клиенты начнут понимать, что, если они будут ждать достаточно долго, они в конечном итоге получат скидку. Такой порядок действий может нанести ущерб вашей прибыли, поэтому не забудьте тщательно продумать, когда и как вы раздавать купоны.

Другая основная проблема заключается в том, что, обесценивая свои продукты, вы снижаете воспринимаемую ценность своих продуктов. Если вы снизите цены до смехотворно низких цен, покупатели могут посмотреть на то, что вы предлагаете, и подумать, что это некачественно или дешево. Это может заставить их задуматься о том, стоит ли вообще иметь продаваемые вами товары, и потенциально может даже ослабить имидж вашего бренда.

Вы не хотите навредить репутации своего бренда, искажая воспринимаемую ценность и качество своих онлайн-акций, поэтому при планировании продаж и рекламных акций учитывайте это беспокойство в своей стратегии. В конце концов, вы хотите защитить имидж своего бренда любой ценой.

Наконец, наиболее очевидным недостатком проведения продаж и рекламных акций является тот факт, что вы (потенциально) сокращаете свою прибыль, поэтому убедитесь, что вы посчитали, прежде чем запускать продажу, чтобы убедиться, что ваши рекламные акции по-прежнему являются прибыльными – будь то в краткосрочной на срок или на длительный срок.

Дисконтирование ваших продуктов: математика, лежащая в основе процесса

Итак, теперь вы знаете больше о плюсах и минусах скидки на ваши продукты, давайте посмотрим на математику, стоящую за этим.

Прежде всего, вам необходимо проанализировать, как снижение цены только на один из ваших продуктов повлияет на ваш бизнес. Хотя вы можете сделать довольно точную оценку, иногда вы не сможете понять все последствия, пока не запустите продвижение. Итак, для начала сосредоточьтесь на одном продукте, а затем примените свои выводы к аналогичным товарам в вашем инвентаре.

Для любой продажи обязательно, чтобы вы знали количество единиц, которое вам нужно продать, чтобы достичь точки безубыточности. Для тех, кто может не знать, ваша точка безубыточности – это количество единиц, которое вам нужно продать, чтобы покрыть все ваши расходы и вернуться к цене 0 долларов. Любой доход, полученный вами после точки безубыточности, является вашей прибылью. Если вы предлагаете скидку, вам необходимо решить, сколько дополнительных продаж вам нужно будет сделать, чтобы покрыть убытки от снижения цены на продукт.

Дуг и Полли Уайт, предприниматели и эксперты по малому бизнесу, рекомендуют следующую формулу, чтобы оставаться в прибыли:

Проданных единиц (старых) x (цена (старая) – цена (скидка)) = B / E дополнительных единиц x (цена (скидка) – COGS)

Давайте разберемся в этой формуле, что означают все компоненты?

• Продано единиц (старая версия): это количество единиц (в среднем), которое вы бы продали, если бы не снизили цену на продукт.
• B / E Дополнительные единицы: это единицы, превышающие общее количество проданных единиц (старых), которые вы должны продать, чтобы достичь безубыточности.
• Цена (старая): это первоначальная цена предмета (до того, как вы снизили цену).
• Цена (скидка): это цена товара после применения скидки.
• COGS: это то, что вы платите за единицу, чтобы найти и продать свой продукт.

Итак, как вы рассчитаете, сколько еще дополнительных единиц вам нужно будет продать после того, как вы примените скидку на свой продукт?

Просто вы можете использовать эту формулу:

B / E дополнительные единицы = проданные единицы (старые) x (цена (старая) – цена (скидка)) / (цена (скидка) – COGS)

Получив эту цифру, вы будете знать, сколько единиц вам нужно продать, чтобы получить прибыль.

Итак, предположим, что вы закончили продажи и продвижение по службе, как вы рассчитываете выгоду от использования скидки?

Для этого вы используете следующую формулу:

Выгода = [проданные единицы (скидка) x (цена (скидка) – COGS)] – [проданные единицы (старые) x (цена (старые) – цена (скидка)]

Опять же, давайте разберем отдельные компоненты этой формулы:

• Выгода: это относится к общей долларовой выгоде, которую вы получаете в результате скидки.
• Проданных единиц (Скидка): Опять же, это количество единиц, проданных по сниженной цене.

Примечание. Невозможно на 100% узнать, сколько единиц вы бы продали, если бы не применили скидку на продукт, но вы можете использовать свои предыдущие данные о продажах, чтобы дать вам достойную оценку.

Готовы применить скидку на свои товары?

Есть хороший шанс, что, снизив скидку на свои продукты, вы увеличите посещаемость своего интернет-магазина и увеличите продажи. Но помните, что ключ к запуску успешного продвижения – разработка и реализация стратегии.

Методично применяя скидки и отслеживая данные, вы увидите, работает ли ваша текущая маркетинговая стратегия. Обычно это выражается в увеличении числа постоянных клиентов или увеличении среднего числа продаж на одного покупателя.

Источник записи: https://www.abetterlemonadestand.com