Полное руководство по оптимизации коэффициента конверсии для магазинов первого года

Если вы открыли новый магазин электронной коммерции или магазин с низким трафиком и хотите, чтобы больше посетителей покупали, вы попали в нужное место. Многие владельцы интернет-магазинов считают, что для оптимизации своего магазина им необходимо иметь большой трафик.

Неправильно.

По правде говоря, вы можете оптимизировать любой веб-сайт, даже магазины электронной торговли, практически без трафика.

Хорошо, конечно, вы не можете проводить A / B-тесты, которые достигают статистической значимости, но как предприниматель в сфере электронной коммерции вы все равно не ученый, вы владелец бизнеса.

Однако вы можете узнать о своем бизнесе, внести изменения в свой веб-сайт и увидеть увеличение своего дохода и, самое главное, прибыли.

Из этого подробного руководства по оптимизации интернет-магазинов с низким трафиком вы узнаете:

• Распространенные мифы об оптимизации коэффициента конверсии (CRO) и сайтах с низкой посещаемостью
• Процесс оптимизации коэффициента конверсии электронной торговли с низким трафиком
• Шаг за шагом, как оптимизировать ваш интернет-магазин с низким трафиком
• Настоящий секрет оптимизации электронной коммерции и роста онлайн-бизнеса

Давайте приступим к делу.

Мифы о CRO и магазинах с низкой посещаемостью

Давайте узнаем больше о распространенных мифах об оптимизации интернет-магазинов с низким трафиком.

A / B-тестирование – не единственный способ оптимизировать интернет-магазин

A / B-тестирование, также называемое сплит-тестированием, – это когда вы сравниваете две версии веб-страницы или веб-сайта и видите, какая из них работает лучше. Проще говоря, это означает, что вы узнаете, какой дизайн приносит вам больше денег.

Например, если вы показали 50% посетителей свой оригинальный дизайн веб-страницы и 50% посетителей – новый дизайн веб-страницы, вы могли бы затем сравнить, какой дизайн принес самый высокий коэффициент конверсии, доход и, самое главное, прибыль.

Чтобы правильно провести A / B-тестирование, вам нужно иметь достаточно большой размер выборки, это просто означает, что вам нужно определенное количество посетителей, чтобы перейти на веб-сайт и выполнить желаемое действие (например, оформление заказа) для проверки теста. Необходимое количество посетителей и конверсий можно рассчитать с помощью калькулятора A / B-тестирования.

Проблема с магазинами электронной коммерции с низким трафиком заключается в том, что для получения достаточного количества посетителей и завершенных проверок для завершения теста требуется слишком много времени, например, для некоторых людей может быть 1 год – ой.

Но не бойтесь! Как вы узнаете из следующего раздела, A / B-тестирование – не единственный способ повысить коэффициент конверсии вашей электронной торговли.

Измеряйте успех своих усилий по оптимизации, используя свой банковский счет

Теперь многие эксперты по конверсии будут спорить: «Как мне измерить, приносят ли новые изменения веб-сайта больше денег, если я не могу провести A / B-тест».

Это просто, вы посмотрите на свой банковский счет. Вы можете сравнить прибыль вашего магазина до и после того, как вы внесете изменения на сайт.

Хотя технически это называется последовательным тестированием, так как оно не тестирует одних и тех же посетителей за один и тот же период времени, его все же можно использовать в качестве ориентира для роста. А поскольку большинство магазинов с низкой посещаемостью являются относительно новыми магазинами электронной коммерции, это нормально, когда на самом деле происходит значительный рост при внесении осознанных изменений в веб-сайт.

Примечание.  Кроме того, на самом деле коэффициенты конверсии врут. Даже если кто-то использует A / B-тестирование и получает повышение коэффициента конверсии, это не значит, что он действительно заработал больше денег. Они могли бы снизить цену на свои продукты в тесте, убедить больше людей покупать, повысить коэффициент конверсии, но в конечном итоге заработать меньше денег. Каждый результат A / B-теста необходимо сверять с банковскими счетами компании, чтобы в любом случае быть проверенным. Вот почему для веб-сайтов с низким трафиком измерение успешности оптимизации с помощью вашего банковского счета работает нормально.

Не оптимизируйте коэффициент конверсии или доход, оптимизируйте для увеличения прибыли

Давайте проясним кое-что: цель оптимизации конверсии не в увеличении конверсии.

Подождите, подождите, я знаю … Позвольте мне объяснить.

На самом деле увеличить конверсию чертовски легко; просто продать все за 1 доллар – бум! – конверсия зашкаливает!

Ключ к оптимизации вашего интернет-магазина – это даже не доход, а прибыль. Если вы измените свою бизнес-модель, например предложите бесплатную доставку, вы сможете заработать больше денег, но все равно будете получать меньшую прибыль из-за увеличения накладных расходов. Итак, думая об оптимизации конверсии, сосредоточьтесь на ежемесячном увеличении своей прибыли.

Оптимизация электронной торговли связана с увеличением прибыли, а не коэффициентов конверсии или валового дохода.

Процесс оптимизации с низким трафиком

Прежде чем вы погрузитесь в оптимизацию своего магазина, вам необходимо изучить общую картину процесса оптимизации электронной торговли с низким трафиком.

Давайте посмотрим, как вы будете оптимизировать свой магазин:

• Проверьте, не слишком ли ваш трафик для A / B-тестирования
• Убедитесь, что ваша учетная запись Google Analytics настроена правильно
• Понять, как выглядит ваш бизнес сейчас и как вы хотите, чтобы он выглядел (ваши бизнес-цели)
• Собирайте данные со своего сайта, потенциальных клиентов и клиентов
• Запустите новый дизайн и следите за своим банковским счетом

Пошаговое руководство по оптимизации магазинов с низкой посещаемостью

Итак, приступим. Далее вы узнаете, шаг за шагом, как оптимизировать свой интернет-магазин с низким трафиком.

Шаг 1. Убедитесь, что ваш трафик слишком мал для A / B-тестирования

Первый шаг – ответить на вопрос: «У меня сайт с низкой посещаемостью?»

Эксперт по конверсии Брайан Айзенберг предполагает, что если в вашем магазине менее 10 продаж в неделю, это будет магазин с низким трафиком. Rich Page, еще один оптимизатор конверсии, говорит, что веб-сайт, получающий 1000 посетителей в неделю или меньше, – это низкий трафик.

Примечание. По правде говоря, не существует магического числа, которое определяло бы, имеет ли веб-сайт низкий трафик или может ли он провести A / B-тест. Пип Лая из ConversionXL просто предлагает вам 250–350 продаж для каждого дизайна в вашем A / B-тесте. Это означает, что для простого A / B-теста вам нужно выполнить не менее 250 продаж для каждого варианта, прежде чем тест закончится. Чтобы прояснить это, если в вашем магазине 50 продаж в месяц (и вам нужно 500 для завершения A / B-теста), этот тест может занять 10–12 месяцев. Если это похоже на ваш магазин, вы еще не в зоне A / B-тестирования.

Для тех, кто все еще ищет контрольную цифру: если вы получаете 5000+ посетителей в месяц или 500+ продаж в месяц, вы можете провести A / B-тесты. Для остальных из нас это шаг 2.

Шаг 2. Убедитесь, что ваша учетная запись Google Analytics настроена правильно

Даже если вы не планируете проводить A / B-тесты, все же важно понимать, откуда идут ваши продажи и какие маркетинговые каналы обеспечивают максимальную отдачу от вложенных средств.

Поэтому второй шаг – убедиться, что вы правильно настроили учетную запись Google Analytics и собираете точные данные.

Посмотрите видео ниже и проверьте настройки своей учетной записи Google Analytics на соответствие рекомендациям в руководстве.

Шаг 3. Узнайте, как выглядит ваша компания сейчас и как вы хотите, чтобы она выглядела.

Это может вас удивить, но многие люди на самом деле не отслеживают свой бизнес должным образом. Обычно все сводится к страху.

Я знаю, потому что я был там и видел это снова и снова, когда руководил стартапами для Google Launchpad Accelerator. Страшно копаться в данных в своем бизнесе и по-настоящему понять, насколько хорошо у вас дела.

Хорошо, так что бегать по вашему банковскому счету не так уж и плохо, но действительно раскопать все детали и заставить их смотреть на вас в ответ из электронной таблицы может быть пугающим.

Затем мы отбросим страх, сделаем глубокий вдох и впервые для многих из вас по-настоящему поймем, как выглядит ваш бизнес сейчас.

Получение и постановка бизнес-целей

Чтобы измерить рост от ваших усилий по оптимизации, вам необходимо понять и записать, как выглядит ваш бизнес сейчас и после публикации изменений на сайте.

Чтобы определить, достигли ли вы своих целей, вам нужен план. Этот план называется вашими бизнес-целями. Ваши бизнес-цели состоят из:

• Цели
• Цели
• КПЭ
• Цели

Давайте рассмотрим каждый из них и узнаем, что они означают в контексте магазина купальников.

Цели

Бизнес-цель интернет-магазина, продающего купальники, будет: «Увеличить наши продажи, получая онлайн-заказы на наши бикини».

Цели

Цели взяты из целей вашего бизнеса. Целью нашего бизнеса по производству купальных костюмов может быть: «Увеличить количество продаваемых купальников».

КПЭ

Разница между некоторыми случайными данными и KPI заключается в том, когда они измеряют что-то, связанное с вашими бизнес-целями. Например: Для бизнес-цели: «Увеличьте наши продажи, получая онлайн-заказы на наши бикини».

Нашим KPI будет количество бикини, проданных за определенный период времени, например количество бикини, проданных за месяц.

Цели

Чтобы ваши KPI были действенными, у них должны быть цели. Цели могут быть взяты из ваших текущих бизнес-данных, а затем спрогнозированы во времени для каждого KPI.

Например: если в прошлом месяце мы продали 20 бикини, хорошей целью на следующий месяц было бы увеличение на 10%. Таким образом, наша цель – продать 22 бикини в следующем месяце.

Подведем итоги:

• Цель: «Увеличить наши продажи, получая онлайн-заказы на наши бикини»
• Цель: «Увеличить количество продаваемых купальных костюмов»
• KPI: количество проданных бикини за месяц.
• Цель: 22 бикини.

Чтобы упростить задачу, я создал электронную таблицу, в которой вы можете ввести свои текущие бизнес-данные и цели (в синие поля), и она рассчитает ваш план на следующий месяц на основе увеличения коэффициента конверсии на 15% (в серых полях).

В моем CRO-агентстве электронной коммерции мы обычно стремимся к росту на 5-10% по сравнению с предыдущим месяцем, но, поскольку ваши магазины и предприятия являются новыми, вы можете более агрессивно планировать рост.

Посмотреть таблицу здесь

 

Чтобы сделать копию, которую вы можете сохранить и отредактировать, просто нажмите «Файл» и «Сделать копию». Это сохранит копию таблицы на вашем Google Диске.

Введите данные за последние три месяца для коэффициента конверсии электронной торговли, количества сеансов, количества транзакций и средней стоимости заказа, и таблица вычислит другие поля.

Для расчета среднего вам потребуется три месяца данных. В противном случае ваши данные могут быть неверными из-за сезонного всплеска или падения. Если у вас нет данных за три месяца, просто используйте то, что есть под рукой.

Затем среднее значение будет спроецировано для расчета ваших целей.

Вы можете найти эти данные в своей учетной записи Google Analytics или в панели управления Shopify (если вы еще не настроили Google Analytics должным образом).

Поиск текущих бизнес-данных в Google Analytics

Перейдите в свою учетную запись Google Analytics и перейдите в Конверсии> Электронная коммерция> Обзор.

Здесь вы можете увидеть, выделенные желтым цветом: коэффициент конверсии электронной торговли, количество транзакций и средняя стоимость заказа.

Затем перейдите к: Приобретение> Весь трафик> Каналы.

Здесь вы можете увидеть, выделено желтым: количество сеансов.

Убедитесь, что вы выбрали последний полный месяц, начиная с первого понедельника по последнее воскресенье месяца, в поле выбора даты в правом верхнем углу Google Analytics. Затем перейдите в обратном направлении, проверьте предыдущие два месяца и введите их в электронную таблицу.

Поиск текущих бизнес-данных в Shopify

Откройте администратор Shopify и перейдите в: Панель управления> Интернет-магазин или перейдите по адресу https: // yourshopname .myshopify.com / admin / dashboard / online.

Здесь вы можете увидеть, выделенные желтым: коэффициент конверсии электронной торговли, количество транзакций и количество сеансов. Среднюю стоимость заказа можно вычислить, разделив общую сумму продаж на количество транзакций. В этом примере это будет: 53,2 тыс. / 262 = 203,05 доллара США.

Хорошо, вернемся к таблице.

Вам также следует обновить поле маржи прибыли. По умолчанию установлено 30%.

Чтобы помочь вам отслеживать свои цели в течение месяца, в нижней части таблицы представлены ежедневные, еженедельные и ежемесячные целевые прогнозы. Таким образом, вы можете проверять каждый день или раз в неделю и видеть, на правильном ли пути, чтобы достичь своих целей, давая вам время в середине месяца для внесения необходимых корректировок. Опять же, не забудьте использовать средство выбора даты Shopify, чтобы выбрать последний месяц с понедельника по воскресенье, а затем вернуться к предыдущим двум месяцам.

После того как вы ввели данные за последние три месяца, вы должны увидеть, как выглядят ваши средние значения и каковы ваши цели на следующий месяц.

В конце каждого месяца вы можете указать реальные результаты, которых вы достигли, и сравнить их с вашими целями. И помните, не имеет значения, если вы далеко не достигли своих целей, вы можете просто скорректировать базовое ожидание на следующий месяц. Но без постановки и измерения целей вы никогда не узнаете, превзошли ли вы свои ожидания или нет.

Хорошо! Теперь вы ставите бизнес-цели и отчитываетесь о них как начальник!

Шаг 4. Соберите данные со своего веб-сайта, потенциальных клиентов и клиентов

Существует два основных типа данных, которые вы должны собирать о своем бизнесе при выполнении процесса оптимизации: количественные данные и качественные данные.

Количественный -> Количество

Количественные данные имеют дело с числами и поддаются измерению. Это похоже на то, что, где и как в вашем бизнесе: что люди нажимают на вашем веб-сайте, на какие страницы они переходят и откуда уходят с вашего веб-сайта? Примерами количественных данных являются отчеты Google Analytics и отчеты по электронной почте (например, Mailchimp или Klaviyo ), но на самом деле это просто относится ко всему в вашем бизнесе, которое измеряется, например, 5 проданных носков, 3 отправленных футболки и т.д.

Качественный -> Качество

Качественные данные связаны с описаниями и наблюдениями. Вот «почему» вашего бизнеса: почему люди уходят с веб-сайта на странице корзины, почему люди не понимают описания продуктов? Примерами качественных данных являются пользовательское тестирование, интервью с клиентами и опросы клиентов.

Это может показаться запутанным и сложным, но на самом деле это не так.

Оптимизацию вашего магазина можно свести к одному простому предложению: «Узнайте, откуда люди уходят из вашего интернет-магазина, узнайте почему и исправьте это».

Поскольку у ваших веб-сайтов довольно низкий трафик, вы не будете уделять так много внимания количественным данным, хотя они сыграют свою роль. Вы больше сосредоточитесь на качественных данных.

Причина, по которой качественные данные так важны для нового бизнеса, заключается в том, что они ориентированы на понимание клиентов.

Примечание. Чтобы действительно понять правду об оптимизации конверсии, вы должны знать две вещи: Оптимизация конверсии действительно связана с актуальностью и позиционированием бренда. Релевантность определяет, насколько хорошо вы доставляете то, что посетитель ожидает от вашего интернет-магазина. Соответствует ли это их потребностям или решает их болевые точки? Позиционирование бренда – это ваше положение в более широкой отрасли. Например, если вы продаете растворимый кофе, не пытайтесь продавать его просто любителям кофе. Другими словами, вам необходимо знать, кому вы продаете, их ожидания и потребности.

Вот почему качественные данные так важны, потому что они помогают вам ответить на важные вопросы вашего бизнеса, такие как ваше ценностное предложение (подробнее об этом скоро), кто ваши целевые клиенты, и каковы их боли и желания.

Прежде чем приступить к сбору данных, вам необходимо подумать о том, на какие вопросы вы пытаетесь ответить с помощью данных, и самый простой способ сделать это – подумать о том, что вам нужно будет создать, чтобы улучшить свой веб-сайт, и что вам нужно знать, чтобы уметь делать это хорошо.

Что ж, самая важная работа, которая вам предстоит, – это копирайтинг.

Слова, которые вы пишете в своем магазине электронной коммерции, будут способствовать или прервать продажу, когда пользователь сомневается в возможности проверить или покинуть страницу корзины. Конечно, дизайн важен, но в новом бизнесе самое важное – это написать потрясающее ценностное предложение для вашего целевого клиента.

Вот где пригодятся эти два удобных документа:

• Люди-клиенты
• Ценностные предложения

Узнаем больше:

Люди-клиенты

Ваш клиентский образ – это вымышленное изображение вашего целевого клиента. Это помогает вам визуализировать и говорить с конкретным человеком с реальными эмоциями, проблемами и желаниями при создании маркетинговых и торговых материалов.

Личность клиента вашей компании состоит из следующих разделов:

• Демография
• Поведенческие драйверы
• Цели (в порядке важности)
• Препятствия к покупке
• Мышление
• Слова, используемые потенциальными клиентами
• Реальные цитаты от клиентов

Давайте пройдемся по каждому разделу и приведем пример на одном из моих клиентов, Haute Hijab:

Демография

Демографические данные ваших клиентов – это простые факты о том, кто ваш клиент, и включают:

• имя
• Возраст
• Секс
• Место расположения
• Образ

Например:

• Имя: Manda Saab
• Возраст: 26
• Пол: Женский
• Местоположение: США, Калифорния

Поведенческие драйверы

Сюда входят цели клиентов, то, чего они хотят достичь, их проблемы, их путь к поиску вашей компании.

Пример целей:

• Найдите модные хиджабы, которые также удобны
• Выглядите круто и уважайте ее религиозные убеждения

Этот раздел также должен включать несколько абзацев о:

• Кто является клиентом (какова его текущая ситуация)
• Какова их истинная цель (какие преимущества дает ваш продукт)
• Как выглядит их путь к покупке (как они узнают о вашей компании и покупают)

Препятствия к покупке

Примите во внимание сомнения и опасения клиентов. Как они видят ваш продукт и как это влияет на объем информации, необходимый им для принятия решения?

Это должен быть список важных вещей, которые они учитывают при принятии решения о покупке.

Например:

• Как доставляется товар
• Когда он будет доставлен
• Каковы правила возврата

Мышление

Клиенты приходят к покупательскому опыту с ожиданиями и предвзятыми мнениями. Кто они такие?

Это типичные оговорки, которые посетители делают при покупке у вас. Они часто могут включать и быть связаны с:

• Результат после покупки или прекращения использования продукта (например, подтверждение результатов или качества)
• Решит ли ваш продукт их болевую точку

Список посетителей словаря

Это список наиболее часто используемых слов, которые используют ваши потенциальные клиенты. В частности, словами, которые они используют для описания своих проблем и желаний. Например:

• Удобный
• Жарко летом
• Выглядеть модно

Реальные цитаты от клиентов

Это то, что реальные клиенты говорили вам в интервью, по электронной почте или лично. Им следует снова объяснить, что они думают о своих проблемах и болевых точках, и какова их единственная истинная цель. Например:

«Я хочу выглядеть модно, но соблюдаю правила своей веры»

Итак, при сборе данных вы теперь знаете, что вам нужно заполнить этот шаблон для своего бизнеса и иметь возможность отвечать на вопросы с разных страниц.

Ценностное предложение

Вы цените предложение – это то, почему, что и как происходит в вашем бизнесе. Почему кто-то должен тратить деньги на вас, что вы делаете или предлагаете и как вы это делаете. Ценностное предложение вашей компании включает следующие разделы:

• Заголовок
• Подзаголовок
• Отверстия от пуль
• Изображение / Визуальное представление
• Призыв к действию
• Социальное доказательство
• Гарантия

Теперь давайте пройдемся по каждому разделу, объясним, что он представляет, и рассмотрим пример.

Заголовок

Во-первых, ваш заголовок или H1, он должен быть ориентирован на результат или выгоду от использования вашего продукта или услуги. Спросите себя, какого результата хочет потенциальный клиент. Например:

Heart Pet говорит: «Никогда не заканчивайте свой любимый корм».

Когда пишете это предложение, продолжайте спрашивать себя «как?» и конкретнее! Это позволит вам улучшить вашу актуальность и позиционирование бренда. Например:

• Никогда не заканчивайте свой любимый корм для домашних животных
• Никогда не заканчивайте свой любимый корм для собак
• Никогда не заканчивайте свой любимый сухой корм для собак

Подзаголовок

Во-вторых, ваш подзаголовок, часто это H2 или абзац из двух-трех предложений. Это должно быть сосредоточено на том, как ваш продукт или услуга обеспечивает результаты и что делает их уникальными. Например:

«Hearty Pet уникален тем, что еда заказывается автоматически после первой покупки». Это можно улучшить с помощью более четкого копирайтинга.

Убедитесь, что вы также пишете конкретные факты. Например, фраза «Самый большой интернет-магазин обуви» не имеет особого значения и может считаться маркетинговой трепой. Но «Выбор из 56 487+ пар обуви» достаточно конкретен, чтобы оказать влияние.

Список маркеров

Этот список должен дополнительно отражать преимущества и уникальную ценность вашего продукта. Самый простой способ составить этот список – взять три основные характеристики, которые считаются высоко ценными для ваших потенциальных клиентов, и записать их результат или преимущества.

Превратите свои особенности в преимущества и позиционируйте их так, как ценят ваши потенциальные клиенты. Например:

Сердечный питомец:

• Бесплатная доставка
• Купить один раз
• Никогда не выходи из дома

Изображение / Визуальное представление

Изображения или видео, поддерживающие ваш копирайтинг, должны дополнительно иллюстрировать продукт или услугу. Например: на веб-сайте Hearty Pet владелец со своим питомцем заказывает еду из дома.

Призыв к действию

Когда дело доходит до разработки вашего веб-сайта для повышения конверсии, вам нужно выбрать одну главную задачу, которую пользователь должен выполнить на каждой странице. Затем сфокусируйте визуальную иерархию дизайна на этой задаче, чтобы помочь вашему пользователю продвинуться по вашей воронке продаж.

Например: у Hearty Pet есть простая красная кнопка оформления заказа, она слишком мала и находится в нижней части визуальной иерархии. Кроме того, сообщение на кнопке должно быть связано с основным ценностным предложением, например: «Закажите здесь ежемесячную доставку корма для домашних животных».

Социальное доказательство

Вы знаете, что люди скептически относятся к решениям о покупке и часто нуждаются в доказательствах, чтобы подтолкнуть их к конверсии. Hearty Pet не использует социальные доказательства, но они ссылаются на свой блог и социальные сети.

Другие формы доказательства, которые вы можете использовать:

• Отзывы или истории клиентов
• Тематические исследования с достоверными фактами или данными
• Размер вашего сообщества и ваш охват

Достоверность

Подобно социальному доказательству, поэтому ваш покупатель должен доверять вам как эксперту. Что дает вам право учить их, давать советы, обладать знаниями для решения их проблем.

Вы можете сослаться на людей в своей компании или на себя и показать авторитет, например:

• Прошлый опыт или стаж (10 лет в отрасли)
• Люди, с которыми вы работали в прошлом (логотипы компаний или люди)
• Публикации, на которые вы были процитированы или написаны (блоги, газеты, журналы)
• Организации, с которыми вы связаны (программы наставничества, клубы, ассоциации)
• Квалификация (высшее образование, практическая квалификация)
• Награды или признание (отраслевые награды или призы, присужденные вам, вашему бизнесу или сотрудникам вашего бизнеса)

Гарантия

Даже когда у вас есть потрясающие показатели, чтобы продемонстрировать свой продукт, люди хотят и часто нуждаются в гарантиях для конверсии. Это может быть бесплатная пробная версия или гарантия возврата денег.

Люди хотят, чтобы риск работы с вами был устранен, это можно рассчитать следующим образом: Мотивация = предполагаемые выгоды – предполагаемые затраты. Устраняя риск, вы снижаете предполагаемую стоимость покупки и повышаете мотивацию к покупке!

Например: Hearty Pet предлагает подписку «отменить в любой момент» и не требует от вас подписки на минимальное количество месяцев.

Опять же, теперь вы можете увидеть, на какие вопросы вам нужно ответить, чтобы заполнить этот шаблон, из вашего исследования клиентов.

Приступим к сбору данных для улучшения вашего бизнеса.

В следующих разделах вы узнаете:

• Как проводить простые интервью с клиентами
• Как использовать Google Analytics, чтобы узнать, где люди покидают ваш сайт
• Как использовать Hotjar, чтобы узнать, почему посетители покидают ваш сайт

Это всего лишь три примера данных, которые вы можете собирать и анализировать, чтобы узнать о своих клиентах, узнать, откуда они уходят с вашего веб-сайта и почему. Чтобы узнать весь мой процесс оптимизации электронной торговли для всех возможных курсов данных, вы можете проверить мой онлайн-курс Conversion Machine.

Давайте начнем со святого Грааля источников данных для понимания ваших клиентов: собеседований по развитию клиентов.

Как проводить простые интервью с клиентами

Опросы клиентов можно разделить на два основных типа: исследования поведения и исследования обратной связи. Интервью настолько просты, насколько они звучат, они задают вопросы вашему клиенту и извлекают уроки из их ответов.

Исследования поведения позволяют узнать о ваших целевых клиентах или потенциальных клиентах, а также об их болях и желаниях. Исследования обратной связи позволяют вам узнать о ваших клиентах, почему они купили у вас и как вы можете улучшить свой продукт.

Это обучение поможет вам заполнить указанные выше шаблоны, ваши персонажи и ценностные предложения.

Вот два набора шаблонных вопросов для собеседования, которые вы можете использовать для улучшения своего магазина:

Исследование поведения

• «Какая ваша самая большая [ваша тема] задача / цель прямо сейчас?» Это учит вас одной большой боли или одной истинной цели
• «Почему вы хотите достичь / преодолеть эту проблему / цель?» Это научит вас желаемому результату, каков будет конечный результат избавления от боли или достижения цели.
• «Как вы в настоящее время [устраняете их боль или достигаете их цели]?» Это расскажет вам о конкурентах и ​​потенциальных недостатках в вашей отрасли.
• «Что вам нравится или не нравится, кроме самого процесса?» Это научит вас «как» улучшить пользовательский опыт в вашей отрасли.

Исследование обратной связи

• «Как вы узнали о [название вашей компании]?» Это научит вас, какие маркетинговые усилия оказываются успешными.
• «Что побудило вас попробовать наш продукт?» Это научит вас «почему» вашего ценностного предложения.
• «Какие еще варианты вы рассматривали?» Это расскажет вам о ваших конкурентах с точки зрения ваших клиентов, часто отличных от конкурентов, о которых вы думали в прошлом.
• «Какие отзывы вы можете дать нам о своем опыте работы с нашим бизнесом?» Это так просто, как кажется, как вы делаете то, что делаете, но лучше

Лучшие советы по проведению действительно хороших собеседований:

• Поговорите как минимум с 5 людьми для каждого типа исследования, если вы можете поговорить с 10 еще лучше, остановитесь, когда начнете слышать одни и те же ответы снова и снова
• Не делайте заметок, записывайте аудио или видео интервью и просто слушайте и задавайте хорошие уточняющие вопросы (просто спрашивайте «почему?» На все, что они говорят). Вы можете использовать Pamela Call Recorder для Skype или Piezo Audio Recorder.
• По возможности проводите собеседование лично, люди тоже говорят языком своего тела, поэтому приятно их видеть, а также слышать.
• Расшифровывайте интервью, записывая их точные слова, а не свою интерпретацию их. Затем вы можете использовать эти знания в своих шаблонах персон, словарном запасе посетителей и реальных цитатах от клиентов.

Используйте Google Analytics и Hotjar, чтобы узнать, где люди покидают ваш сайт

Затем вы узнаете, с каких страниц большинство посетителей покидают ваш сайт. В Google Analytics они называются «страницами выхода».

Если у вас установлен Google Analytics, вы можете просто перейти к этому отчету и просмотреть страницы сейчас: Поведение> Содержание сайта> Страницы выхода.

Вы также можете использовать отчет о визуализации последовательностей Google Analytics, который вы узнали, как настроить в видео ранее в этой публикации.

Найдите ступеньку с наибольшим процентом спада или выхода. В данном случае это со страницы корзины. Теперь вы знаете, откуда люди уходят из вашего магазина электронной торговли, вы можете узнать почему и исправить это.

Используйте Hotjar, чтобы узнать, почему посетители покидают ваш сайт

Вы собираетесь установить Hotjar, популярный инструмент оптимизации, и опрашивать посетителей. Вы будете использовать так называемую технологию намерения выхода. Это когда посетитель пытается покинуть ваш веб-сайт и просто щелкает вкладку или крестик браузера, чтобы закрыть окно, вы показываете ему вопрос. Вопрос будет зависеть от страницы, с которой большинство людей уходят, например, если ваша воронка показала, что большинство посетителей покидают ваш веб-сайт со страницы корзины, как в нашем примере, ваш вопрос может быть: «Что мешает вам совершить покупку сегодня?»

Это покажет вам, какие оговорки или информационные пробелы возникают у людей при посещении вашего сайта, чтобы вы могли их исправить.

Примеры разных ответов могут быть такими:

• Я не уверен, что вы отправите товар в Нью-Йорк?
• Я не вижу ожидаемую дату доставки?
• Каковы ваши правила возврата или возврата?
• Вы предлагаете гарантию возврата денег?

Бронирования, которые есть у ваших посетителей, и информация, которой им не хватает для комфортного совершения покупки, затем можно добавить на страницы ваших продуктов и страницу корзины, чтобы в будущем они чувствовали себя уверенно, проверяя.

Пошаговая инструкция по настройке опроса Hotjar на странице корзины

Сначала зарегистрируйте учетную запись Hotjar .После регистрации вам нужно будет установить код отслеживания Hotjar в свой магазин.

Этот фрагмент javascript нужно вставить в ваш файл theme.liquid. Вы можете легко сделать это, перейдя в административном меню Shopify к: Панель управления> Интернет-магазин> Темы> Редактировать HTML / CSS.

Вставьте его в тег

или используйте Диспетчер тегов Google для управления всеми своими плагинами и инструментами, а затем убедитесь, что код установлен.

Затем нажмите Опросы. Затем нажмите «Новый опрос».

Nex, t добавьте в корзину URL-адрес страницы в рамках таргетинга на страницы. Выберите все устройства. И добавьте вопрос: «Что вам мешает сегодня оформить заказ?»

Обязательно установите параметр всплывающего окна: «Когда пользователь собирается покинуть страницу на настольном устройстве». Затем установите активный опрос.

Далее вам нужно дождаться, пока посетители ответят на ваш вопрос. Сколько времени это займет, будет зависеть от того, сколько трафика вы получите на эту страницу. Вот пример того, как могут выглядеть данные вашего опроса:

Как видите, у посетителей возникает ряд различных проблем и вопросов. Затем вы можете убедиться, что ответили на эти вопросы на страницах своих продуктов и страниц корзины, что, в свою очередь, повысит конверсию.

Вы можете продолжать повторять этот процесс поиска самых больших утечек посетителей в своей воронке продаж, а затем пытаться узнать, почему люди уходят с этого шага.

Другие типы данных, которые вы можете собрать, чтобы узнать, почему посетители уходят, – это пользовательское тестирование, записи посетителей, тепловые карты, чат и многое другое.

Запустите и протестируйте свои новые изменения на сайте!

Вывод

Во время этого руководства вы настроили свою учетную запись Google Analytics, определили свои бизнес-цели и начали глубже копаться в том, что движет вашими клиентами. Вы также узнали, где посетители покидают ваш сайт электронной коммерции и почему они уходят, используя воронки продаж и опросы. Следующим шагом является внесение необходимых изменений в ваш сайт на основе собранных вами данных и запуск дизайна.

На основе собеседований по развитию клиентов вы можете создать свой образ клиента и документы с ценностным предложением. Затем вы можете использовать их, чтобы улучшить свое ценностное предложение на своей домашней странице и поговорить напрямую со своей целевой персоной в своем копирайтинге.

Из воронок продаж и данных опросов вы можете узнать, какая информация отсутствует в вашем магазине, и добавить ее, чтобы посетители получали ответы на свои общие вопросы и чувствовали себя уверенно, проверяя их.

И не забудьте продолжить итерацию в своем магазине. Нет смысла проводить один опрос и вносить одно изменение, всегда оптимизируйте самые большие утечки в вашем магазине и используйте разные источники качественных данных, чтобы узнать, почему у вас есть проблемы, и исправить их.

Наконец, посмотрите на свой банковский счет, вносимые вами изменения помогают вашему бизнесу расти? Обязательно обновите свою электронную таблицу. Вы всегда должны отслеживать и оценивать свои бизнес-усилия.

Источник записи: https://www.abetterlemonadestand.com