Новости

Как поднять свой бизнес с помощью маркетинга взаимоотношений

Как поднять свой бизнес с помощью маркетинга взаимоотношений
Содержание

Статья Томаса Дж. Лоу 9 янв, 2019

Любой успешный бизнес строится на прочных отношениях.

Чем крепче отношения, тем выше уровень доверия, лояльности и преданности клиентов к бренду. Подумайте о фанатах Apple, выстраивающихся в холодную очередь, чтобы первыми поймать новую версию iPhone.

Но что произойдет, если ваши отношения с клиентами не очень сильны?

Что ж, вам будет сложно создать свой бренд и удержать клиентов. К тому же, всякий раз, когда конкуренты пытаются переманить у вас клиентов, это будет похоже на то, как отобрать конфету у ребенка.

Так что, если вы не будете активно укреплять отношения с клиентами, у вас могут быть большие проблемы, мой друг.

В этой статье вы узнаете все о том, как использовать маркетинг взаимоотношений для создания своего бренда, доминирования на рынке и увеличения прибыли.

Звучит неплохо?

Что такое маркетинг взаимоотношений?

Маркетинг взаимоотношений – это бизнес-стратегия, используемая для обеспечения долгосрочной лояльности и заинтересованности клиентов. Цель маркетинга взаимоотношений – наладить прочные связи с вашим целевым рынком и клиентами посредством постоянных коммуникаций.

Другими словами, вы хотите, чтобы покупателям искренне нравился ваш бренд.

Или, как Джей Дойч, генеральный директор агентства товаров BDA, ставит его, «Я рассматриваю отношения маркетинг как способность бренда, чтобы создать эмоциональную связь с потребителем.»

Как поднять свой бизнес с помощью маркетинга взаимоотношений

Это означает, что все дело в долгосрочной перспективе.

В результате маркетинг взаимоотношений с клиентами сильно отличается от более традиционных методов транзакционного маркетинга.

Возьмем, к примеру, рекламу с оплатой за клик.

Каналы PPC, такие как реклама в Facebook, ориентированы на получение денег, а не на выход. Преобладающий вопрос: «Получаете ли вы измеримую отдачу от инвестиций сейчас?»

Это краткосрочно. Это тактическое, а не стратегическое.

С другой стороны, маркетинг взаимоотношений ориентирован на создание таких вещей, как репутация, лояльность и удержание клиентов.

Терпение – это главное в игре.

Это связано с тем, что время и деньги, которые вы вкладываете в маркетинг отношений, могут некоторое время не приносить отдачи.

Более того, чрезвычайно сложно измерить эффект ваших маркетинговых кампаний в области взаимоотношений – нет надежных показателей для таких эмоций, как доброжелательность и уважение.

Так зачем тратить время и силы на маркетинг взаимоотношений?

Почему так важен маркетинг взаимоотношений?

Маркетинг взаимоотношений – это разница между заработком 100 долларов сегодня или 1000000 долларов через 5 лет.

Это множитель.

Инвестиции, которые вы делаете сегодня, могут привести к невероятным результатам в будущем. Вот как:

1 Крепкие отношения с клиентами ведут к более высокому удержанию

Не стоит недооценивать силу удержания клиентов.

Почему?

Для начала, глобальная консалтинговая компания Bain & Company обнаружила, что увеличение удержания клиентов всего на пять процентов может увеличить прибыль компании на целых 25 процентов.

Кроме того, постоянные клиенты тратят в среднем на 67 процентов больше, чем новые.

Но это не все.

По оценкам, привлечение новых клиентов обходится в 5–25 раз дороже, чем удержание существующих.

Вы можете измерить силу удержания клиентов с помощью ключевого показателя эффективности, называемого «пожизненная ценность клиента (CLV) ».

Как поднять свой бизнес с помощью маркетинга взаимоотношений

Хорошо, конечно – чем дольше вы удерживаете клиентов, тем больше денег вы зарабатываете и тем выше пожизненная ценность вашего клиента .

Но это даже не самое лучшее.

Это так: высокий уровень удержания клиентов – это суперсила, которую вы можете использовать, чтобы доминировать над конкурентами.

Вот как:

Предположим, что средняя пожизненная ценность вашего клиента составляет 50 долларов, а у вашего конкурента – 25 долларов. Это означает, что вы зарабатываете на 25 долларов больше, чем ваш конкурент, с каждого привлеченного вами клиента.

Теперь представьте, что вы запускаете рекламную кампанию PPC в Facebook.

Эти кампании работают по системе торгов. Это означает, что бизнес, предлагающий больше всего, получает возможность разместить свою рекламу перед своей целевой аудиторией.

И вот что самое интересное:

Когда вы зарабатываете на каждом покупателе на 25 долларов больше, чем ваши конкуренты, вы можете позволить себе делать ставки на свою рекламную кампанию в Facebook намного больше, чем ваш конкурент.

Другими словами, вы можете буквально купить весь их трафик.

# Победитель

Как поднять свой бизнес с помощью маркетинга взаимоотношений

2 Отличный маркетинг взаимоотношений повышает репутацию вашего бренда.

Что такое бренд?

Основатель Amazon Джефф Безос сказал об этом лучше всего: «Ваш бренд – это то, что другие люди говорят о вас, когда вас нет в комнате».

Как поднять свой бизнес с помощью маркетинга взаимоотношений

Состояние ваших отношений с клиентами определяет репутацию вашего бренда. А с плохой репутацией бренда бизнес не просуществует долго.

Я имею в виду, как часто вы покупаете вещи у людей или компаний, которые вам не нравятся?

Как сказал маркетолог Джордж Фаррис: «Мы выбираем и покупаем у людей, которые нам нравятся. Симпатия – номер один. Мы также должны верить, что они честны и искренне руководствуются нашими интересами ».

Поэтому вам следует обращать внимание на то, как люди воспринимают бренд вашего бизнеса.

Успех интернет-магазина обуви Zappos наглядно демонстрирует силу репутации и крепкие отношения с клиентами.

Тони Хси, основатель и генеральный директор Zappos, объяснил успех бизнеса следующим образом: «Сейчас мы находимся на уровне более 2 миллиардов долларов валовых продаж товаров, и движущей силой номер один всего этого роста были постоянные клиенты и молва.. »

3 Маркетинг взаимоотношений повысит рентабельность инвестиций по всем направлениям

У большинства компаний такой плохой маркетинг взаимоотношений с клиентами, что им приходится очень много работать, чтобы убедить клиентов покупать их продукты.

По-настоящему великому бизнесу вообще не нужно работать.

Например, Apple просто объявляет о запуске нового продукта, и очереди начинают формироваться. Никаких длительных уговоров.

В этом сила маркетинга взаимоотношений.

Однако вы не можете добиться этого с помощью логических аргументов или обоснований. Вы должны эмоционально соединиться.

По словам поэтессы и активиста Майи Анжелу: «Я узнала, что люди забудут то, что вы сказали, люди забудут то, что вы сделали, но люди никогда не забудут, что вы заставили их чувствовать».

Как поднять свой бизнес с помощью маркетинга взаимоотношений

Как говорит Фаррис: «Разговор с покупателями увеличит продажи, даже если продукт или услуга никогда не упоминаются».

Эффективный маркетинг взаимоотношений создает прочную основу и готовит почву.

Это масло в двигателе: с ним все работает плавно и эффективно. Без него вы тост.

10 способов реализовать эффективный маркетинг взаимоотношений с клиентами

Теперь, когда вы знаете, что такое маркетинг взаимоотношений с клиентами и каким образом он поможет вам добиться успеха, давайте посмотрим, как это сделать.

Перво-наперво:

1 Определите свои основные ценности, видение и миссию

Ваши ценности, видение и миссия являются основой вашего бренда и, как таковые, основой ваших маркетинговых усилий.

Создание сообщения, которое находит отклик у вашей целевой аудитории, начинается с четкого понимания этой основы.

Если вы не знаете, что вы отстаиваете и какое влияние хотите оказать, как это будут делать другие?

Вот почему так важно создавать убедительные заявления о миссии и видении. Эффективное видение и формулировка миссии объединяют организацию. Это как установить флаг, вокруг которого может сплотиться ваша целевая аудитория.

Если не поставить флаг, люди не смогут сплотиться.

Как только вы узнаете свои основные ценности, видение и миссию, вы сможете начать выявлять и привлекать других людей с таким же мировоззрением и целями.

2 Знайте, на кого вы ориентируетесь

Как бы глупо это ни звучало, вы не можете пригласить кого-то на бал, пока не знаете, кого вы собираетесь пригласить.

То же верно и в отношении маркетинга взаимоотношений.

Отношения строятся на понимании и искреннем взаимодействии. Поэтому важно иметь четко определенную целевую аудиторию, чтобы вы знали, как адаптировать свои сообщения и взаимодействия.

Чем конкретнее вы сможете получить, тем лучше.

Элизабет Гарднер, основательница Garnish Media, сказала об этом лучше всего: «Трудно нацелить сообщение на типичную 35-летнюю работающую мать двоих детей из среднего класса. Намного проще направить сообщение Дженнифер, у которой двое детей младше четырех лет, она работает помощником юриста и всегда ищет быстрые, но здоровые обеды и способы проводить больше времени со своими детьми и меньше времени на работу по дому ».

Luxy Hair точно знает, на кого они нацелены: на женщин от двадцати лет с большим интересом к макияжу, прическам и моде.

В результате весь их маркетинг взаимоотношений включает изображения и видео женщин из их целевой аудитории.

Как поднять свой бизнес с помощью маркетинга взаимоотношений
3 Работайте над резонансом и общением

Как только вы узнаете, на кого нацелены, вам нужно найти способ найти отклик и установить с ними связь.

Каждое видео, реклама, сообщение в социальных сетях и электронное письмо должны заставлять вашу целевую аудиторию думать: «Вау, они меня полностью понимают !»

Как сказала Энн Хэндли, руководитель отдела контента MarketingProfs : «Даже когда вы проводите маркетинг для всей своей аудитории или клиентской базы, вы все равно просто разговариваете с одним человеком в любой момент времени».

Deathwish Coffee отлично с этим справляется.

Ознакомьтесь с приведенной ниже страницей продукта, где они используют прямой, жирный язык, предназначенный для того, чтобы находить отклик у их целевого рынка: «100% без гарантии BS».

Как поднять свой бизнес с помощью маркетинга взаимоотношений
4 Где бы ни была ваша целевая аудитория, будьте там

Для развития и углубления хороших отношений нужно время.

Так что будьте везде в жизни вашей целевой аудитории. Вы хотите, чтобы они появлялись в их почтовом ящике электронной почты, в лентах социальных сетей и рядом с их любимыми влиятельными лицами.

Чтобы было ясно, вы не хотите их спамить. Вы просто хотите присутствовать там, где они проводят больше всего времени.

Если вы четко определили свою целевую аудиторию, это проще, чем вы думаете.

Для начала найдите себе влиятельных людей в своей нише.

Gymshark делает это с большим успехом с помощью своей программы Gymshark Ambassadors.

Как поднять свой бизнес с помощью маркетинга взаимоотношений

Эти влиятельные люди в фитнесе представляют бренд Gymshark своим многочисленным подписчикам в социальных сетях и фитнес-сообществу.

Как поднять свой бизнес с помощью маркетинга взаимоотношений

Это помогает Gymshark оставаться в центре внимания своей целевой аудитории.

5 Используйте силу молвы

Люди говорят. А благодаря Интернету информация распространяется быстро.

«Раньше считалось, что если клиент будет доволен, он расскажет об этом пятерым друзьям», – сказал Безос в интервью Forbes. «Теперь, благодаря мегафону Интернета, будь то онлайн-обзоры клиентов или социальные сети, они могут рассказать об этом 5 000 друзьям».

Более того, молва – это мощный инструмент.

Фактически, это настолько влиятельная форма общения, что 84 процента потребителей говорят, что рекомендация друга или члена семьи является их самым надежным источником при принятии решения о покупке.

Вот почему реферальные программы и партнерский маркетинг являются такими мощными формами маркетинга взаимоотношений.

Как сказал автор и профессор маркетинга Джона Бергер: «Реклама привлекает клиентов, но молва привлекает лучших».

Как поднять свой бизнес с помощью маркетинга взаимоотношений
6 Отдавайте больше, чем берете

Великие компании знают, что успех достигается служением другим. Будь то ваш продукт или услуга, чем больше вы обслуживаете, тем больше зарабатываете.

Подумайте об этом: каждый знает кого-то, кто говорит только о себе, и никто не любит с ними разговаривать.

То же самое и с вашими деловыми коммуникациями.

Другими словами: дело не в вас, дело в них. В частности, речь идет о поиске способов создания ценности для вашей целевой аудитории.

Маркетолог и писатель Сет Годин сказал: «Наша работа состоит в том, чтобы общаться с людьми, взаимодействовать с ними таким образом, чтобы они оставались лучше, чем мы их нашли, и были более способны добраться туда, куда они хотели».

Как поднять свой бизнес с помощью маркетинга взаимоотношений

Поэтому убедитесь, что весь ваш маркетинг отношений приносит пользу тем, с кем вы общаетесь.

Мэтт Гуларт, основатель маркетингового агентства Ignite Digital, поясняет: «Социальные сети – это люди. Не о твоем бизнесе. Обеспечьте людей, и люди будут обеспечивать вас ».

7 Используйте контент для улучшения отношений с клиентами.

Создание отличного контента – неотъемлемая часть маркетинга взаимоотношений, поскольку это возможность создать реальную ценность для вашей целевой аудитории без каких-либо ожиданий немедленной отдачи.

Бренд туристического снаряжения Minaal создает вдохновляющий контент, а также практические статьи на следующие темы:

  • Упаковка костюма в ручную кладь
  • Хранение вашего паспорта в безопасности
  • Здоровое питание во время путешествий

Как поднять свой бизнес с помощью маркетинга взаимоотношений

Этот контент чрезвычайно полезен для целевого рынка путешественников Minaal. И, помогая своему целевому рынку, они укрепляют доверие и постоянное взаимопонимание.

Ключом к отличному контенту является понимание того, что он не о вас, а о вашей целевой аудитории.

Так что помните, что сказал Дэвид Биби, основатель и генеральный директор Storified Hospitality Group: «Контент-маркетинг похож на первое свидание. Если ты будешь говорить только о себе, второго не будет ».

8 Убедитесь, что ваши маркетинговые усилия в области взаимоотношений согласованы.

Отношения необходимо поддерживать постоянно, иначе они быстро увянут и погибнут.

Благодаря цифровым инструментам, таким как социальные сети и электронный маркетинг, поддерживать отношения с клиентами стало намного проще, чем это было раньше.

Обязательно создайте план контент-маркетинга и запланируйте публикации в социальных сетях заранее, чтобы обеспечить последовательность.

Beardbrand пошла еще дальше.

Чтобы обеспечить эффективное углубление отношений с клиентами, они создали специальное сообщество для своего сообщества, получившее название «Альянс».

Как поднять свой бизнес с помощью маркетинга взаимоотношений
9 Не говори, а слушай

Отношения – это улица с двусторонним движением.

Таким образом, маркетинг взаимоотношений должен учитывать столько же внимания, сколько и разговора.

Не поддавайтесь желанию просто транслировать своим клиентам, даже не задумываясь о том, чтобы привлечь их напрямую.

Эксперт по развитию бизнеса Меридит Эллиот-Пауэлл сказала: «Чтобы эмоционально общаться с клиентами, мы должны прислушиваться. Слушание – это убедительный сигнал, который говорит клиентам, что эти отношения будут больше ориентированы на их потребности, чем на наши. Это укрепляет доверие ».

Кайли Косметикс ретвитит и отвечает на множество твитов клиентов в Твиттере. Это способствовало развитию сообщества невероятно преданных клиентов.

Как поднять свой бизнес с помощью маркетинга взаимоотношений

К тому же обратная связь – золото.

Прислушиваясь к отзывам клиентов, вы получаете прекрасную возможность понять те аспекты вашего бизнеса, в которые стоит инвестировать, и те, которые являются пустой тратой ценных ресурсов.

«Почти 90 процентов сообщений в социальных сетях остаются без ответа со стороны брендов, которые отправляют в четыре раза больше сообщений, чем ответов», – сказала исполнительный тренер Лианн Лайн. «Создайте эмоциональную связь со своими клиентами и создавайте увлекательные истории, разрабатывая социальную стратегию удовлетворения клиентов. Определите, какие ресурсы вам понадобятся для обеспечения согласованности, внимательно прислушивайтесь к тому, что говорят ваши клиенты, и своевременно отвечайте достоверно ».

10 Используйте технологии для персонализации взаимодействия с клиентами

Что бы вы почувствовали, если бы открыли электронное письмо и в первой строке было написано «Уважаемый клиент 602341…»?

Справедливо сказать, что все не любят такое обращение.

Маркетинг взаимоотношений основан на личных связях. Чтобы сделать это хорошо, вы должны персонализировать все свои коммуникации.

Это легко сделать при личной встрече или по телефону, но как насчет того, чтобы продавать тысячи людей в Интернете?

Используйте технологии.

Ведущий специалист в области покупателя Тони Замбито сказал: «Вместо того, чтобы использовать технологии для автоматизации процессов, подумайте об использовании технологий для улучшения взаимодействия с людьми».

Как поднять свой бизнес с помощью маркетинга взаимоотношений

Инструменты персонализации, такие как сегментация списка адресов электронной почты, могут иметь большое значение, помогая вам создавать значимые взаимодействия, которые заставляют людей чувствовать себя особенными.

Резюме

Маркетинг взаимоотношений – это построение отношений с клиентами, чтобы люди чувствовали себя эмоционально вовлеченными в ваш бренд.

Помните, что маркетинг взаимоотношений не является транзакционным. Требуется время, чтобы наладить прочные отношения с вашими клиентами.

Однако это того стоит.

Если вы сделаете это правильно, это может поддержать все ваши другие маркетинговые и торговые усилия и создать базу преданных клиентов.

Подходя к маркетингу взаимоотношений, убедитесь, что:

  • Четко понимать свои основные ценности, видение и миссию
  • Глубоко понять свою целевую аудиторию
  • Настройте все свои сообщения так, чтобы они находили отклик у вашей целевой аудитории.
  • Используйте стратегии, такие как маркетинг влиятельных лиц, чтобы поддерживать постоянное присутствие там, где ваш целевой рынок проводит время. Поощряйте счастливых клиентов распространять информацию о вашем бренде с помощью реферальных и партнерских кампаний.
  • Всегда работайте, чтобы дать больше, чем вы получаете, при каждом взаимодействии с клиентами
  • Используйте контент-маркетинг, чтобы обеспечить ценность для вашей целевой аудитории
  • Поддерживайте постоянную связь со своим целевым рынком, используя такие стратегии, как электронный маркетинг и социальные сети.
  • Слушайте свою целевую аудиторию и собирайте отзывы, которые затем можно использовать для улучшения своих маркетинговых усилий.
  • Персонализируйте свой маркетинг взаимоотношений, используя такую ​​тактику, как сегментация списка адресов электронной почты.

Вы используете маркетинг взаимоотношений для развития своего бизнеса? Как вы взаимодействуете со своей целевой аудиторией? Дайте нам знать в комментариях ниже!

Хотите узнать больше?

Источник записи: oberlo.com

Похожие записи

Новости

Как создать успешный фундамент для своей предпринимательской карьеры

Новости

Все, что вам нужно знать о PayPal и других платежных шлюзах

Новости

10 статистических данных о малом бизнесе, которые необходимо знать в 2021 году [обновлено]

Новости

Как заработать на партнерском маркетинге