Как написать план маркетинга электронной торговли в 2020 году

Ты там.

Вы бы писали одну статью в неделю, если бы я сказал, что вы можете заработать 118 000 долларов в первый год? И 708 000 долларов дохода за второй год?

Ты это сделаешь?

Я знаю, что хотел бы. И я буду. В этой статье я собираюсь показать вам простой маркетинговый план, который я буду использовать для увеличения количества посетителей сайта электронной коммерции в мужском стиле с 0 до 50 000 посетителей в месяц за 12 месяцев.

Проведя небольшое исследование, я буду писать только одну статью в неделю, заниматься продвижением контента и позволять Google делать за меня тяжелую работу. И просто для шуток, я тоже буду делать очень мало ссылок (подробнее о том, почему, чуть позже ).

Не верите, что трафик стоит 708 000 долларов?

Давайте быстро посчитаем. Я собираюсь показать вам процесс, который я использую для всех своих клиентов.

Почему?

Потому что, если вы знаете истинную ценность своей работы, вы будете знать, стоят ли эти инвестиции вашего времени.

Вот как я получил ориентировочную стоимость трафика в 708 000 долларов:

1. Я предполагаю, что для увеличения числа посетителей с 0 до 50 000 в месяц за год 1 я получу в общей сложности 100 000 посетителей.
2. Если мои показатели посещаемости останутся неизменными на уровне 50 000 посетителей в месяц во втором году, я получу 600 000 посетителей.
3. Средний коэффициент конверсии веб – сайта, который использует содержание маркетинга составляет 2,9%. Средний коэффициент конверсии сайта без контентной стратегии – 0,5%. В этом примере давайте будем консервативными и используем 2%. Это означает, что в первый год у меня появятся 2 000 новых клиентов. За год 2 я получу 12 000 новых клиентов.
4. По данным RJ Metrics, средняя пожизненная ценность клиента в индустрии моды составляет 108 долларов. Опять же, давайте будем консервативными и уменьшим это число вдвое до 59 долларов, потому что я создаю новый бизнес.
5. Это означает, что в первый год я получу 118 000 долларов дохода. Во второй год я бы заработал 708000 долларов, если бы клиенты первого года не покупали у меня снова.

Вы также можете использовать это для предприятий, не связанных с электронной коммерцией. Например, Objeqt – агентство по оптимизации конверсии электронной торговли, с которым я консультируюсь. Вместо того, чтобы рассчитывать прямые продажи по трафику, мы оценили их коэффициенты конверсии из трафика в потенциальных клиентов, из потенциальных клиентов в клиентов и среднюю пожизненную ценность клиента.

Почему предприниматели слишком усложняют то, что должно быть простым?

Вот три возможных причины:

1. Мы одержимы тем, что нового. Таким образом новое легче продать клиентам. Так что, даже если у маркетинга есть своя проблема, выгодно усложнять ее еще больше.
2. Когда тема – черный ящик, легко стать экспертом. Поскольку мы не знаем, что находится внутри коробки, трудно доказать, что они правы или нет.
3. Мы расстраиваемся, следуя простым решениям наших проблем. Это заставляет нас думать, что решение должно быть более сложным, чем оно есть на самом деле.

Что вы должны включить в свой план маркетинга электронной торговли?

Вот 7 шагов, которым нужно следовать.

1. Знайте свою главную цель.

Первый шаг к структуре вашего маркетингового плана – это знать свои цели.

Как я уже говорил ранее, моя цель – увеличить посещаемость с 0 до 50 000 уникальных посетителей в месяц. Это помогает мне понять, что я хочу делать и чему сказать «нет».

Но также важно знать, как вы планируете достичь своей цели. Вот почему вам нужно создать простой маркетинговый план, основанный на количественных показателях.

( Источник )

Короче говоря, маркетинг, основанный на количественных показателях, помогает угадать, что вам нужно сделать для достижения цели. Ноа Каган использовал количественный маркетинг для запуска Mint.com более чем 1 000 000 пользователей за шесть месяцев.

Чтобы привлечь 50 000 посетителей в месяц, я планирую создавать и продвигать по одной статье в неделю.

2. Подружитесь со своими клиентами.

Станьте ближе, чем когда-либо, к своим клиентам. Настолько близко, что вы говорите им, что им нужно, прежде чем они сами это поймут. – Стив Джобс

Теперь, когда вы знаете, какова ваша цель контент-маркетинга, вам нужно понять, каких клиентов вы обслуживаете. Это называется «персоной покупателя».

Персонажи покупателя помогут вам создать правильное сообщение для нужного человека в нужное время.

Некоторые люди пропускают этот шаг, потому что считают, что уже знают своих клиентов. Это может быть правдой. Но вы можете упустить из виду часть своей аудитории и то, с какими проблемами они сталкиваются. А если вы не знаете своих клиентов, как вы узнаете, что создаваемый вами контент решает их проблемы?

Ваши клиенты знают ответы на свои проблемы лучше, чем вы. Так что спросите их.

Если у вас есть клиенты, вам следует опросить их. Предложите последним 300 клиентам, купившим у вас товар, шанс выиграть подарочную карту Amazon на 500 долларов. Затем попросите их заполнить анкету, задав открытые вопросы о том, кто они такие.

Это дает вам достоверные данные о ваших клиентах. Не создавайте персонажей на основании того, кем вы себя представляете или на какой машине они водят. Спросите их.

Поскольку у меня нет клиентов, я сделаю обоснованное предположение о том, кто будет моими клиентами. Моя целевая аудитория – мужчины от 25 до 35 лет, одинокие, интересующиеся стартапами, маркетингом и предпринимательством, которые либо работают в маркетинговых агентствах, либо владеют собственным бизнесом.

Чтобы было ясно, ваша целевая аудитория – это не вся ваша аудитория.

Моей первой покупательницей может быть техническая женщина, которая хочет надеть крутой галстук, чтобы выделиться на своем первом выступлении. Или, может быть, он женат, и его жена хочет купить ему забавный узор для галстука в первый день работы.

Оба этих потенциальных покупателя не являются моей целевой аудиторией. Но это не те покупатели, для которых я буду писать свой контент, потому что это разбавит мое сообщение.

3. Найдите слабые стороны конкурента, чтобы укрепить свои сильные стороны.

[Мой отец] научил меня – держать друзей ближе, а врагов – ближе. – Майкл Корлеоне, Крестный отец, часть II

Хорошее исследование ваших конкурентов поможет вам узнать, где есть возможность быстрее развивать свой бизнес. Большинство компаний совершают одну критическую ошибку – они предполагают, что конкуренты, которых они знают, являются конкурентами, которых рассматривают их клиенты.

Я не могу сказать достаточно: ваши клиенты знают ответы на свои проблемы лучше, чем вы.

Прочтите их 2- и 3-звездочные обзоры на Amazon, Yelp или любом другом сайте отзывов. На что жалуются клиенты? Вы бы хотели решить эту проблему с помощью своего продукта или контента? Затем посмотрите на своих конкурентов в Google и на то, что они обсуждают.

4. Создайте план исследования ключевых слов, чтобы легко ранжироваться в Google.

Теперь, когда вы знаете, кто ваши конкуренты, узнайте, как легко перехитрить и опередить конкурентов в Google.

Ваша цель – найти ключевые фразы, которые используют ваши клиенты и которые легко начнут получать трафик от Google.

Вот пример того, как вы можете быстро найти ключевые слова для написания контента. Мой друг Аллен Уолтон руководит Spy Guy Security и конкурирует с Spy Gear Gadget и CheatersSpyShop.com (на момент написания этот бизнес был закрыт, но он все еще хранит сокровищницу ключевых слов).

Я могу использовать такой инструмент, как Ahrefs, чтобы просмотреть их органические ключевые слова и удалить все ключевые слова со степенью сложности (или «KD») более 30.

Я выбрал максимальный балл KD 30 по трем причинам:

1. Множество сайтов, которые я изучал за пределами жестко конкурентных ниш B2B, нацелены на ключевые слова с высоким трафиком с оценкой 30 или меньше.
2. Ahrefs предлагает это число (для меня это менее ценно, чем №1).
3. Вы должны сократить число.

Затем просмотрите каждое ключевое слово прямо в Google. Если у вас много ключевых слов, я рекомендую посмотреть, насколько легко попасть в пятерку лучших в Google.

Вы можете сделать это:

1. Сравнение того, насколько тщательным и полезным является контент, который ранжируется по вашему ключевому слову.
2. Глядя на то, как устроены сайты конкуренции. Можно превзойти Forbes, Business Insider или Entrepreneur, но еще легче превзойти блог Оле Джо Блоу.
3. Спросите себя, насколько хорошо они следуют шагам, которые я изложил в этой статье.

Вам нужно будет иметь достаточно ключевых слов, чтобы заполнить ваш контент-календарь. Планирую создавать одну статью в неделю. Таким образом, мне понадобится 52 ключевых слова, соответствующих моим критериям. Когда у вас есть список ключевых слов для таргетинга, вам следует сосредоточиться на том, насколько быстро, по вашему мнению, вы сможете получить наибольший трафик.

Например, как правило, вы должны настроить таргетинг на ключевое слово, по которому выполняется 5 000 поисков в месяц, а затем – на ключевое слово, которое выполняет 2 500 запросов в месяц. То есть, если вы не попали на 1-е место по ключевому слову 2500 / месяц.

5. Создавайте действительно полезный контент.

Хорошо. У вас есть ключевые слова, на которые вы хотите настроить таргетинг. Теперь о чем писать?

Для начала вам нужно написать лучший ответ на вопросы ваших клиентов. Поставьте себя на место покупателя. Что бы вы хотели знать, если бы занимались исследованием этой темы?

Например, когда я писал статью о том, как связаться с влиятельными лицами, я хотел знать, какие темы работают лучше всего, что включить в электронное письмо, чтобы увеличить количество откликов, и как эффективно следить за тем, чтобы никого не спамить.

Во-вторых, я спросил своих коллег, чем они занимаются. Они не только подкрепили и улучшили мои идеи, но я также обнаружил новые темы, о которых не задумывался, например, добавление ценности до того, как  вы спросите. Этот шаг не является обязательным, но его стоит сделать, если вы пишете на конкурентные темы.

В-третьих, я смотрю другие статьи, написанные на эту тему. Это поможет вам найти пробелы в вашем контенте и в контенте вашего конкурента.

В-четвертых, хочу сделать свою статью полезной. Хорошая статья должна привести потенциальных клиентов к решению их проблемы. Создание списка из 120 возможных решений бесполезно, если вашему клиенту нужно только одно решение.

Это не значит, что вы не можете эффективно размещать пост в виде списка. Вот список, который я написал о пяти типах влиятельных лиц. Это полезно, потому что вы не можете относиться к каждому типу влиятельных лиц одинаково и ожидать одинаковых результатов. Могут работать и массивные списки сообщений. Если кто-то хочет проявить творческий подход в своем ноу-хау, он найдет этот список из 50 классных галстуков, который нужно освоить, полезным.

Наконец, вы должны выяснить, какой контент уже работает, и использовать его части, чтобы ваш контент сиял. Как мы с Аароном говорили ранее, часть 80-20 контент-маркетинга заключается в использовании проверенного контента.

Вот четыре простых способа найти проверенный контент:

1. Buzzsumo – отличный инструмент для поиска наиболее распространенного контента по любой теме.
2. Reddit – это форум форумов, называемых сабреддитами. Вы можете просмотреть каждый сабреддит, чтобы узнать, какие темы получают больше всего голосов и комментариев.
3. Как и версия Reddit для вопросов и ответов (и «PG»), Quora позволяет пользователям задавать вопросы сообществу по разным темам. Просто ищите вопросы с 50 или более подписчиками.
4. Stack Exchange начинался как платформа вопросов и ответов для программистов. С тех пор он расширился до более чем 160 сообществ, где темы варьируются от личных финансов до боевых искусств.

Если по какой-то причине вам все еще нужно больше идей, ознакомьтесь с этим руководством, в котором есть 11 бесплатных способов найти проверенный контент.

Совет: не забудьте добавить ключевую фразу в заголовок. Предполагается, что ключевые слова ближе к началу заголовка считаются выше.

Выполнив эти пять шагов по созданию отличного контента, теперь вам нужно будет его продвигать.

6. Продвигайте контент.

Вы вкладываете свое сердце в создание лучшего контента в Интернете, но если вы пишете статью в лесу и никого нет рядом, чтобы ее прочитать, была ли она написана?

Посмотрите. Феи трафика (или Google) не благословят вас огромной аудиторией просто потому, что вы нажимаете кнопку публикации. Некоторые блоггеры тратят на продвижение контента столько же времени, сколько и на его написание. Другие, такие как Дерек Халперн, предлагают тратить 80% времени на продвижение контента и 20% на его написание.

Но когда дело доходит до продвижения контента, SEO является наиболее эффективным источником трафика для масштабирования. Люди заходят на ваш сайт пятью способами:

1. Директ (посетитель вводит ваш URL).
2. Электронная почта (щелчок по электронной почте).
3. Реферал (переход с другого сайта).
4. Социальная сеть (щелчок из социальной сети).
5. Органический поиск (щелчок из поисковой системы).

Прямой трафик встречается редко. Иногда я ввожу URL-адрес в поисковый запрос и полагаю, что то же самое верно и для вас. Считается, что наиболее прямой трафик – это поисковый трафик.

Электронный трафик часто является вторичным источником трафика. Другими словами, 90% трафика электронной почты возникает в результате другого трафика. Что еще хуже, даже при 5% CTR (что является высоким), отправленным на 10 000 писем, это всего 500 кликов.

Реферальный трафик тоже лажа. Большинство статей получают рейтинг кликов 2%. Даже для популярной статьи с 5000 просмотров это 100 кликов. Вы пишете то, во что я вступаю?

Социальный трафик – это здорово… если вы знаете, как создавать контент, который действительно может стать вирусным. Другими словами, если вы планируете стать следующим Buzzfeed, сделайте это. Но хотя социальный трафик является хорошим стартером, его трудно масштабировать, не используя модель pay-to-play.

Но органический трафик – это то место, где играют большие мальчики. Если все сделано правильно, Google отправляет вам трафик в течение нескольких месяцев после того, как вы закончите работу.

Также есть пять масштабируемых способов привлечь новых клиентов. Масштабирование продаж в электронной коммерции – редкость. Виральность возможна только при высоком рейтинге N et Promoter Score, что сложно обойтись без начального трафика и практически невозможно без звездного продукта. Также существует случайное мега-партнерство, но такое случается крайне редко.

Остается PPC и SEO. Многие интернет-магазины используют контекстную рекламу. И хотя некоторые магазины электронной коммерции занимаются контент-маркетингом, наиболее надежным контент-маркетингом для электронной коммерции являются страницы продуктов или канал YouTube. И когда все делают зигзаг, я загибаюсь. Вот почему я трачу свое время на SEO.

Теперь вот где все становится острее. Вместо того чтобы сосредоточиться на 200 (предполагаемых) факторах ранжирования, которые использует Google, я собираюсь игнорировать почти все из них.

Чего-чего?!

Вместо этого, после создания лучшего контента по теме, я в основном сосредоточусь на трех вещах для SEO:

1. Тщательное исследование ключевых слов.
2. Всплеск трафика.
3. Внутренние ссылки.

Не верите, что это сработает? Дэн Шур из Evolving SEO написал статью с таргетингом на ключевое слово с наибольшим объемом поиска по ключевым словам – 70. Статья получила 2284 клика менее чем за 90 дней:

Эй, я думаю, эта штука с SEO работает. 2000+ кликов по одному фрагменту контента на очень нишевом рынке менее чем за 90 дней (без создания ссылок) pic.twitter.com/MAE8vAWvhc

– Дэн Шур (@dan_shure) 17 мая 2017 г.

Тем не менее, я был настроен скептически, поэтому попросил Дэна больше информации. Вот что я узнал из нашей переписки по электронной почте:

1. Было ли ключевое слово, на которое вы нацелились, вообще популярно?  Нет, довольно простое несезонное ключевое слово.
2. Вы делали какие-либо внутренние ссылки?  Ничего, кроме обычных / стандартных ссылок на блог WordPress.
3. Каков показатель сложности ключевых слов Ahrefs? 0. Сложность SEMrush – 60.
4. Были ли у вас какие-либо ссылки nofollow, такие как reddit, Growth Hackers или Inbound?  Moz вообще не показывает никаких ссылок (старых или свежих), только внутренние ссылки.
5. Были ли другие факторы, которые вы приписываете успеху, помимо тщательного исследования ключевых слов? Просто научите автора создавать лучший контент, отвечающий на запрос! В этом случае создается самый полный список из когда-либо составленных.

(Кстати, Дэн рассказывает о 80-20 SEO в этом интервью здесь ).

Это еще раз подтверждает мою гипотезу. Если ваша игра по исследованию ключевых слов сильна, гораздо проще быстро увеличить поисковый трафик. Я делаю это, взбираясь вверх по цепочке SEO. Я начинаю с таргетинга на 3-5 ключевых слов с низкой конкуренцией. Получив некоторый трафик от этих терминов, через 90 дней я оптимизирую статью для более конкурентоспособного ключевого слова, которое привлекает больше трафика.

Всплеск трафика помогает Google сканировать ваш сайт. Для этого я планирую продвигать статью в нескольких сообществах, таких как Reddit, группы LinkedIn и группы Facebook.

Я считаю, что внутренние ссылки важны по трем причинам:

1. Внутренние ссылки позволяют клиентам переходить к другим соответствующим статьям. Даже при рейтинге кликов 1%, если 1000 человек посещают одну статью в месяц, это 100 бесплатных кликов в месяц. Что еще более важно, чем дольше потенциальный клиент остается на вашем сайте, тем больше он узнает, любит вас и доверяет вам в ведении бизнеса. Деньги!
2. Создав страницу категории, я могу конкурировать по более конкурентному термину с внутренними ссылками и кратким описанием каждого сообщения. Это может не сработать, поэтому вам следует проверить это на себе. Вот что я сделал на странице своей категории влиятельный маркетинг.
3. Внутренние ссылки помогают Google узнать, какие темы вы освещаете на своем веб-сайте, и соответствующим образом проиндексировать их.

После завершения всех моих исследований пришло время выбрать платформу.

7. BigCommerce против Shopify против WooCommerce: как я выбрал платформу электронной коммерции.

При выборе платформы для электронной коммерции следует учитывать множество факторов, например:

1. Как платформа поможет или повредит SEO?
2. Насколько легко будет масштабировать сайт по мере роста бизнеса?
3. Насколько безопасен сайт?
4. Какие инструменты могут помочь в масштабировании роста?
5. На что похожа поддержка?

Мое решение было между Shopify, BigCommerce, Magento и WooCommerce.

Уилл Харрис написал отличное руководство, почему он переместил Dollar Hobbyz  с Magento на Shopify. Так что Magento для меня отключен.

Я знаю некоторых маркетологов BigCommerce (Найджела Стивенса, Трейси Уоллес и Кейси Армстронг, с которыми я беседовал) и Shopify (Томми Уокер, Хана Абаза, Шанель Маллин и Аарон Орендорф, с которыми я также беседовал ). Что касается WooCommerce, я никого не знаю.

Каждая их репутация маркетологов что-то говорит о компании. Потому что умные маркетологи также инвестируют в свои продукты, зная, что, хотя рост – это хорошо, удержание – навсегда.

Как влиятельный маркетолог, я также ценю отношения. Хотя я не ожидаю, что кто-то из них мне поможет, у меня больше шансов помочь друг другу, если я их знаю. Это может быть гостевой пост, тематическое исследование или многое другое. Поскольку я никого не знаю в WooCommerce, я удалил их из списка.

Попробовав Shopify и BigCommerce, BigCommerce лучше помогает вам с SEO. Намного проще создавать категории, подкатегории, изменять URL-адрес и создавать удобные условия для пользователей. Мне также понравилось, как BigCommerce настраивает магазин через Shopify.

Это не всестороннее сравнение каждой из платформ. Скорее это то, над чем я потратил некоторое время, и теперь буду двигаться дальше.

Хотя у BigCommerce есть встроенный блог, я планирую использовать WordPress, потому что знаю, что мне нужно, чтобы блог WordPress был успешным. Если вы планируете сделать то же самое, вот как настроить блог WordPress на BigCommerce.

Контрольный список моего плана маркетинга контента для электронной торговли

В этом руководстве есть много информации, которую нужно обработать, поэтому вот краткий контрольный список, который вы можете просмотреть:

1. Цель
   1. Какая рентабельность моей работы?
   2. Что мне нужно сделать для достижения этой цели?
2. Покупатель Люди
   1. Могу ли я опросить своих клиентов, чтобы узнать, на какие вопросы мне нужно ответить?
   2. Поскольку у меня нет клиентов, на какие вопросы, я полагаю, они хотели бы получить ответы?
3. Исследование конкурентов
   1. Если у вас есть клиенты, кого они называют вашими конкурентами?
   2. Если у вас нет клиентов, о каких пяти конкурентах вы знаете?
4. Исследование ключевых слов
   1. Ищите ключевые слова, которые легко ранжировать.
   2. Расставьте приоритеты по словам, которые, по вашему мнению, помогут вам быстрее привлечь больше трафика.
5. Создание контента
   1. Предложите лучший ответ на вопросы ваших клиентов.
   2. Спросите других экспертов отрасли.
   3. Посмотрите другие статьи, написанные по этой теме, чтобы найти пробелы в вашем содержании и в их содержании.
   4. Сделайте свою статью обстоятельной и полезной.
   5. Найдите проверенный контент, из которого можно позаимствовать идеи.
      1. Buzzsumo
      2. Reddit
      3. Quora
      4. Обмен стеком
      5. Конкуренты
6. Продвижение контента
   1. Тщательное исследование ключевых слов.
   2. Всплеск трафика.
   3. Внутренние ссылки.
   4. Необязательно: партнерство с влиятельными лицами

Вывод

Создание эффективного маркетингового плана требует времени, но после его завершения вам не придется часто пересматривать свой план. Если вы решите скопировать эту стратегию, чтобы открыть собственный магазин электронной коммерции, я призываю вас сделать это!

Но знайте: моя цель – не довести новый сайт до 50 000 посетителей в месяц. Моя цель – смоделировать, как бы вырастили уже существующий сайт электронной коммерции, используя контент блога, чтобы вырасти с 0 до 50 000 посетителей в месяц.

Поэтому в интересах прозрачности следует помнить о трех вещах:

1. Мой сайт электронной коммерции не новенький. Существует теория, что возраст домена играет роль в SEO. Это не доказано, но может сыграть небольшую роль.
2. На момент написания этой статьи авторитет домена Cofounders With Class  равен 23. Хотя это мало для веб-сайта, основанного на блогах, это типично для существующих сайтов электронной коммерции, которые я видел.
3. У меня есть отношения со многими маркетологами и предпринимателями, но нет никаких известных отношений в индустрии стиля. Я не планирую использовать свою сеть для активного построения новых отношений, но маркетологи, которых я знаю, могут мне помочь. Если так, я полностью вам это открою.

Мне любопытно узнать от вас: какие стратегии и тактики вы используете для увеличения посещаемости сайта? Каким образом люди чрезмерно усложняют маркетинг?

Особая благодарность Деннису из Коредны за его вклад и критику моей статьи. Эта статья впервые появилась на сайте The Storyteller Marketer.

Источник записи: https://www.abetterlemonadestand.com